アドプランナー株式会社

人材採用広告から採用業務代行サービス、教育・研修、人材紹介、組織活性化など、一貫した人材総合サービスを提供するアドプランナー株式会社。営業企画室 室長の佐藤様から導入前の事業課題や、なぜSalesNowの導入に踏み切ったのか、導入後の成果についてお話を伺いました。

事業内容

人材採用広告から採用業務代行サービス、教育・研修、人材紹介、組織活性化など、一貫した人材総合サービスを提供

Q. まずは会社・事業について簡単に教えてください。

アドプランナー株式会社は、人材採用広告から採用業務代行、教育・研修、人材紹介、組織活性化まで、人材領域を一貫して支援する総合サービス企業です。

人材に関する支援はもちろん、採用や組織にまつわる企画・コンサルティングに加えて、必要に応じて広報・販促領域の提案まで柔軟に対応しています。たとえば、企業CIの再設計や、ミッション・ビジョン・バリューの策定など、経営レベルの要望にも対応可能です。

私たちの基本スタンスは、「お客様の悩みを一緒に解決するパートナー」であること。採用だけに閉じず、人材・経営戦略・広報・販促といった多面的なソリューションを提案しています。すべてのクライアントに対して「1社1営業担当制」を敷いており、“社外にいる人事担当”や“経営者の右腕”として伴走できる営業スタイルを徹底しています。

また、当社では代表が毎年5カ年計画を作成し、社員全員に冊子で共有しています。この計画には、SalesNowの活用も盛り込まれており、自社の経営への解像度が高いからこそ、お客様の経営課題にも深く入り込むことができるのです。

Q. 導入前の組織課題について教えてください。

導入前に抱えていた課題は、大きく2つあります。

1つ目は、某大手人材系企業からのツール提供が完全に終了したことです。

当社は長年、同社の販売委託を受けており、顧客リストやマーケット情報、管理ツールまで、すべて同社経由でもらっている状態でした。しかし、某大手人材系企業の経営方針が変わり、求人メディアを完全移行。これに伴い、契約形態が代理店契約に切り替わり、あらゆる情報提供が打ち切られたのです。

これにより、これまで営業活動のベースとなっていた顧客リストや相場感データ、競合実績などがすべて手元から消失しました。営業チームは「これからどうやって新規を開拓するのか」という根本的な課題に直面し、リストの担保ができる外部ツールを探し始めたのがきっかけです。

2つ目の課題は、市場全体を俯瞰できる情報源がなくなったことです。

以前は、某大手人材系企業の顧客管理システム上で他メディアの実績や競合の掲載状況、業種ごとの相場感といったマーケット情報を一括で確認できる環境が整っていました。それらが一気に使えなくなり、“競合を調べる術”や“市場の動向を把握する手段”も失ったのです。

これらの状況を受けて、新たなリスト獲得・マーケット調査ができる手段としてSalesNowの導入を検討するようになりました。

Q. SalesNow導入までの検討内容や、導入の決め手について教えてください。

SalesNowの導入に至るまで、私たちは他社の求人リスト作成ツールやABMツールなども幅広く比較検討しました。その中で、SalesNowを選んだ理由は、大きく3つあります。

まず1つ目は、営業現場で使いこなせるイメージがはっきりと持てたことです。

他社のツールも情報量は豊富でしたが、どこか「分析専門の人が使うもの」という印象があり、現場の営業担当者には扱いが難しいと感じていました。その点、SalesNowは、情報の見せ方や検索のしやすさなど、営業が日常的に使える設計になっていると感じました。私自身、6年間営業を経験し、その後は20名以上の育成にも関わってきましたが、SalesNowは「企業情報を活用して営業効率を高める」という現実的な活用像がすぐに思い浮かびました。インテントデータを提案されたツールもありましたが、私たちには運用のイメージが湧かず、導入には至りませんでした。

次に、データの網羅性とリアルタイム性の高さです。

SalesNowは、日本全国の法人情報をカバーしているだけでなく、採用情報やニュースリリースといった動的なデータも取得できる点が非常に魅力的でした。営業をしていた頃、PRTIMESの情報を自分で調べて活用していた経験があったので、それが一元的に見られる仕組みに価値を感じました。また、企業の部署単位での連絡先までわかることで、人事部門に直接アプローチできるため、営業効率が大きく向上するという確信も持てました。

最後に、営業担当の中嶋さんの提案に共感できたことです。

初回の商談でこちらの状況や課題をしっかり汲み取ったうえで提案していただき、「まさにそれを探していました」と感じました。今思えば、そのタイミングで心の中ではすでにSalesNowの導入を決めていたのかもしれません。ツールそのものの魅力に加えて、信頼できる担当者との出会いがあったことも、重要な決め手になりました。

このように、「使いやすさ」「データの質」「担当者の提案力」という3つの視点で、SalesNowは私たちにとって最も納得感のある選択でした。

Q. SalesNow導入後の成果について教えてください。

SalesNowを導入したことで、私たちの営業活動には大きな3つの変化がありました。

まず最も大きいのは、商談数が目に見えて増加したことです。具体的には、導入後に商談数が大幅に増加しました。某大手人材系企業のツール提供が止まり、一時は業績にも大きな影響が出ていましたが、SalesNowの活用をきっかけに、売上の伸びや業績達成率が回復基調に入りました。

私は日々、東京カンパニーや各部門の業績をチェックしているのですが、最近ではヨミも格段に増え、Slackでアポ取得の通知が飛んでくる頻度が明らかに上がっています。さらに、お客様と話す際に「何を話すべきか」がすぐに見えるようになり、初回接触から深い会話に入れるようになったという実感もあります。

2つ目は、“お客様に向き合う時間”をしっかり確保できるようになったことです。

以前は、1社あたりの情報収集に10分ほどかかっていた作業が、今では30秒で完了するようになりました。その分、お客様と向き合う時間や、提案内容を練る時間にしっかりと使えるようになったのです。 業績が伸びている一方で、残業はむしろ減っています。中には「そもそも今までやれていなかった営業活動が、初めてきちんと回り始めた」というチームもあります。

そして3つ目が、営業アシスタント業務の大幅な効率化です。

これまでは、営業リストの作成にアシスタントが月あたり100時間ほどを費やしていました。それがSalesNow導入後には不要になり、年間でおよそ700万円分のコスト削減につながっています。また、営業メンバーがその場で顧客情報にすぐアクセスできるようになったことで、営業とアシスタントの連携コストも下がり、チーム全体のスピード感が格段に増しました。

Q. SalesNowで今後取り組んでいきたいことを教えてください。

SalesNowを導入して、まず営業の土台となるデータ基盤が整いました。次のステップとして、今後はこの基盤を活かしながら、3つの取り組みに力を入れていきたいと考えています。

まず1つ目は、データドリブン営業の本格推進です。

SalesNowのおかげで、これまで感覚的に行っていた営業判断を定量的に裏付ける環境が整いました。たとえば、従業員数の増減データから企業の採用ニーズを予測したり、プレスリリース情報から、組織体制や人事戦略の変化を読み解くことも可能です。こうしたデータを起点に、人材戦略・経営戦略そのものを提案できるような“解像度の高い営業”を目指していきたいと考えています。単なる現状把握にとどまらず、提案に落とし込める営業体制を構築していくつもりです。

2つ目は、Salesforce連携による営業効率化です。

現在、SalesNowのご紹介を通じてSalesforceの導入を全社で進めています。今後は、SalesNowで得られる従業員数やその成長率、業界・職種などのデータをSalesforce上で整理・活用し、ターゲットごとの精度の高いアプローチに繋げていきたいと考えています。たとえば、セグメントごとのメルマガ配信やアプローチ内容の最適化を通じて、営業活動の打ち手をさらに高めたいという構想です。

3つ目は、売上予測の精緻化です。

SalesNowの企業データを自社の営業実績と組み合わせることで、たとえば「従業員が増加している企業は受注確度が高い」といったパターンを見つけることができれば、精度の高い売上予測や戦略的な人員配置にもつなげられると考えています。営業の“量”ではなく“質”を重視するためにも、こうした分析力の強化がこれからの鍵になると感じています。

取材のお時間いただきありがとうございました！