Q. まずは会社・事業について簡単に教えてください。

パーソルクロステクノロジー株式会社は、「クロスで技術を加速させ、共に輝く未来を創る。」をミッションに掲げ、テクノロジーソリューション事業を展開しています。

主な事業領域として、ITシステムやアプリケーションのシステム開発・インフラ設計・運用における派遣・準委任・フリーランスサービス、および自動車・航空宇宙関連機器・家電・ロボットなどの設計・開発・実験における請負・派遣サービスを提供しています。

当社の強みは、ITとものづくりの両分野を掛け合わせ、コンサルティングなどの上流工程から開発設計、実験、保守運用までEnd to Endで支援できることにあります。

私は、登録型派遣やフリーランスを担当するStaffing事業部に所属し、再委託型のフリーランスサービスの提供を行っています。

当社のフリーランス事業では、「安心・安全に利用できるフリーランスサービス」をコンセプトに掲げ、大手企業をはじめとするクライアントさまに即戦力となるフリーランスエンジニアをご提案しています。

特に、プロジェクト開始後はPM経験を持つ人材を配置し、プロジェクト管理やフリーランスの方の窓口として、偽装請負を防ぐ体制を構築している点が大きな特長です。コンプライアンスを重視していることからフリーランスを初めて活用するクライアントさまにおいても安心してご活用いただける仕組みを整えています。

また、長年の派遣事業で蓄積した豊富なノウハウと人材基盤を活かし、企業ごとのニーズに最適な人材を提供できることも当社の強みの一つです。

既存顧客基盤とは異なる新たなターゲット層の開拓が急務でした。

Q. 導入前の組織課題について教えてください。

まず、既存事業のハウスリストや顧客基盤とは異なる、新たなターゲット層の開拓が必要でした。

私が所属するフリーランス事業は昨年4月に立ち上がり、これまでは既存の派遣事業のハウスリストや顧客基盤を活用していました。しかし、既存事業の顧客とは契約上の制約があり、新規のフリーランス事業において取引に至るまでに時間がかかるという課題がありました。

また、既存事業のメインクライアントは通信キャリアや大手SIerが中心です。一方で、フリーランス事業ではスタートアップやIT企業が一般的なターゲットとなるため、これまでの顧客層とは異なるアプローチが求められ、新たなターゲット企業の選定が必要となっていました。

加えて、現在活用している顧客管理ツールにおいて、企業の抽出が柔軟に行えない点も課題でした。

当社ではSFAとして顧客管理ツールを活用していますが、業種や規模の情報が一部付与されているものの、データの網羅性が低く、十分にターゲット企業を絞り込むことができませんでした。そのため、適切な企業リストを作成し、新規開拓を効率的に進める上での障壁となっていました。

1企業あたりの情報量が豊富で、
日常業務で活用できるイメージが湧きました。

Q. SalesNow導入までの検討内容や、導入の決め手について教えてください。

一番の決め手は、アクティビティ機能を活用することで、企業の求人情報を詳細に検索できることです。SalesNowのアクティビティ機能では、企業の求人情報を網羅的に確認した上で、フリーワードを含めた柔軟な検索が可能です。例えば、「フリーランス人材を募集している企業」や、「PythonやReactの言語で求人を行っている企業」を簡単に調べることができます。

これまでは、求人媒体を一つひとつ確認しながら、1日1〜2時間かけて手作業でリサーチしていました。また、企画チームへ依頼を出すフローだったため、作業完了までに1週間ほどかかっていました。SalesNowを活用することで、このリサーチ業務が大幅に効率化されるイメージを持つことができました。

また、業界や従業員数などの企業属性データが充実している点も魅力です。
特に、業界の分類精度が高く、3,000区分以上に区分けされていて、かゆいところに手が届くようにターゲット選定できる点が魅力でした。これにより、求める企業リストを迅速に作成できるようになりました。

さらに、部署直通の連絡先情報が取得できる点です。
これまで接点を持てていなかったキーマンが所属する部署を特定できるため、新規開拓はもちろん、既存顧客の掘り起こしや、アップセル・クロスセルの機会創出にも活用できると感じました。

最後に、商談やアウトバウンドアプローチの事前準備にも活用できる点です。
従業員数の推移、売上情報、AIによる事業内容の要約が提供されるため、企業HPを個別に確認する手間が削減され、よりスムーズに営業活動を進めることができています。

AI機能の活用で、営業1人あたり月1営業日分の工数削減。
さらに、有効商談率が約1.4倍に改善。

Q. SalesNow導入後の成果について教えてください。

SalesNowの導入により、1人あたり1営業日分の工数削減につながっています。

これまでは、商談準備やアプローチ準備の際に、企業のホームページを確認し、Web検索でニュースや求人情報などを調査する必要がありました。そのため、1社あたりの情報収集に約1時間を費やしていました。しかし、SalesNowを活用することで、必要な情報が1つの画面に集約され、企業情報収集の時間が10分程度に短縮されました。

特に、AIが生成する事業概要文が非常に便利です。初めて聞く企業であっても、瞬時に事業内容を把握できるため、情報収集の工数削減に大きく貢献しています。

さらに、SalesNowの活用により、有効商談率が約1.4倍に向上しました。

その要因の一つが、業界や従業員数といった企業属性データと求人データを掛け合わせたターゲティングの精度向上です。これにより、より適切な企業にアプローチできるようになり、商談獲得率が向上しました。

さらに、部署ごとの連絡先情報が一覧で確認できるため、新規開拓だけでなく、既存企業内の新たな部署へのアプローチも可能になりました。例えば、これまでは「この部署ではニーズがない」と判断されると、企業全体のアプローチが止まってしまうケースがありました。しかし、SalesNowを活用することで、組織図情報を基に別部署のニーズを仮説立てし、会話の幅を広げることができるようになった点は大きな変化です。

企業データを活用して、より戦略的に企業開拓を進めていきたい。

Q. SalesNowで今後取り組んでいきたいことを教えてください。

まず、既存企業における別部署開拓を積極的に進めていきたいと考えています。

過去の取引データを分析すると、派遣事業で取引のある企業や、過去に取引があった企業では、別部署にニーズがあるケースが多いことが分かっています。特に派遣事業では、人事部門を窓口として取引しているものの、現場の開発部や調達部門とは接点を持てていないケースが少なくありません。

SalesNowの部署ごとの連絡先情報を活用することで、人事部門だけでなく、開発部や調達部門へ直接アプローチできるようになるため、別部署開拓を強化していきたいと考えています。

人材サービスにおいては、適切なタイミングでのアプローチが重要です。

企業の求人情報が公開されたタイミングを逃さずにアプローチできるよう、SalesNowのラベル機能を活用し、より戦略的に顧客データを管理・活用していきたいと考えています。

具体的には、担当者情報や注力企業にラベルを付与し、求人情報が更新された際に通知が飛ぶように設定しています。これにより、人材募集が始まったタイミングで即座にアプローチできるようになり、商談の精度向上につながることを期待しています。

最後に、狙うべきスタートアップやテック企業の開拓を加速させたいと考えています。

SalesNowを活用し、より精度の高いターゲットリストを作成し、狙いたい企業のアポ獲得につなげていくことを目指します。特に、これまでリーチできていなかった新規ターゲットに対して、データドリブンなアプローチを行い、効率的に商談機会を創出していきたいと考えています。

取材のお時間いただきありがとうございました！