Q. まずは会社・事業について簡単に教えてください。

株式会社ニコン日総プライムは「働き続けられる社会を創造する」をミッションに掲げ、人材派遣・人材紹介事業や人材シェアリング事業、キャリア開発事業などを提供しています。

人材派遣・人材紹介として、人と企業をマッチングすることに加えて、キャリア開発や教育に力を入れている点が特徴です。特に、少子高齢化社会における高年齢者のキャリア問題は社会課題となっています。弊社では「エイジレス」をテーマに、高年齢者のキャリア開発を支援し、高年齢者の活躍できる場を作ることに力を入れています。

取締役兼執行役員 営業部長の水谷様

企業情報収集に膨大な工数がかかり、
営業各自への属人化が課題でした。

Q. 導入前の組織課題について教えてください。

まず企業の情報収集に膨大な工数がかかっていました。
2020年1月に新体制として始動したのですが、営業経験者がいない状態からのスタートでした。営業経験がないメンバーにリスト作成を依頼すると、それだけで丸3日間、営業時間で24時間かかってしまっていました。それだけ時間をかけてもリスト数が少なく、また、詳細を確認すると5年前の情報が含まれていたりと、課題が山積していました。

また、企業情報収集するためのオペレーションの標準化ができていませんでした。
弊社の営業は新横浜、栃木、仙台の３拠点あるのですが、栃木や仙台などは数万人から数十万人の人口規模で、情報収集が各地域で属人化していました。例えば、地方特有の紙ベースで調べたり、インターネットで各自が属人的に情報収集している状況でした。営業全員の情報収集を効率化するために共通のデータ基盤が必要となっていました。

営業副所長の井上様

SalesNow活用開始から4年。
進化し続けるデータベースと伴走型のサポート体制が魅力です。

Q. SalesNow導入までの検討内容や、導入の決め手について教えてください。

前提、SalesNow様とは長いお付き合いで、営業立ち上げ時の2021年からお世話になっています。

その上で、2021年のSalesNow導入当初の決め手は、プロダクトとしてのビジョンと新機能の展望に共感したことです。
当時はまだベータ版で、正直プロダクトとして完成度が高かったわけではありませんでした。ただ、弊社が実現したかった企業情報収集に関して目の前でも課題解決できること、また今後の展望として「経営から営業現場まで一貫して企業データ活用による生産性向上に繋げる」というビジョンに共感したことが決め手となりました。

また、企業データベースの更新頻度の高さとデータ量の多さも魅力です。
SalesNowの活用を開始して4年経っているのですが、当初のビジョン通り、データベースが進化し続けていて、複数回契約更新をさせていただいています。
お客様の状況は日々変わり続けていく中で、常に最新の情報が更新され続けるため、情報収集の工数削減に日々役立っています。また、全く新しいデータも随時追加され続けています。例えば、企業に紐づく拠点情報が拡充されたり、部署連絡先がアップデートされたりと、プロダクト進化のたびに営業生産性の向上に繋がっています。

さらに、アフターサポートとして伴走型で営業コンサルティングをしていただけている点も非常に満足度が高いです。
4年間活用している中で、弊社の営業課題や方針を今も変わらず月次定例で相談させてもらっています。弊社の営業組織の歴史を見続けていただいており、まさに伴走型だと感じています。

3日かかっていた情報収集が1時間に。
営業の生産性向上が大幅に向上しました。

Q. SalesNow導入後の成果について教えてください。

丸3日かかっていた企業情報収集が1時間以内で終わるようになりました。
紙媒体での情報収集やインターネット検索含めてこれまで営業各自が手作業で集めていた情報が、SalesNowに全て集約されている。ここが最大の成果に繋がっていて、営業活動のスピード感を大きく上げることができています。結果として、接点を持てる見込み客は5倍に、新規受注数は10倍以上の成果に繋がっています。

成果に繋がっている背景は、日本全国550万社を完全網羅し、営業に必要となる企業情報が網羅的に同じフォーマットで構造化されて入っている点だと思います。データ収集の効率が格段に上がり、営業生産性の向上に繋がっていますね。

データ活用を組織全体に浸透させ、
新事業含めて営業生産性を向上させていきたい。

Q. SalesNowで今後取り組んでいきたいことを教えてください。

まず、データ活用を組織全体にさらに浸透させて全社での営業生産性を向上させていきたいです。
特に、これまではプッシュ型の営業が中心でしたが、これからは反響営業として、ホワイトペーパーやマーケティングの強化をしていきます。今までよりも情報戦となりデータが重要になるため、SalesNowの活用をさらに促進していきたいです。

また、新規事業でのターゲット開拓に活用していきたいです。
新規事業として「高年齢者向けのキャリア開発事業」を目下立ち上げています。これまでとはまた違ったターゲット群が対象として広がってくるため、SalesNowの企業データを活用して再現性高く効率的に企業開拓していければと思っています。

取材のお時間いただきありがとうございました！