Q. まずは会社・事業について簡単に教えてください。

株式会社ワンキャリアは「人の数だけ、キャリアをつくる。」をミッションに掲げ、“はじめてのキャリアを選ぶ、就活サイト”「ONE CAREER」、“次のキャリアが見える、転職サイト”「ONE CAREER PLUS」や人事向け採用DX支援サービス「ONE CAREER CLOUD」などを提供しています。

ONE CAREERは、就活生の約3人に2人が利用しており、新卒の1卒年度あたり32万人が登録しています。ユーザー数の多さを生かし、就活における「クチコミ」という“キャリアデータ”を膨大に保有していることが、弊社の最大の強みです。

また、法人観点では、新卒採用を実施してる3.8万社の企業のうち、およそ10%に当たる3,900社にワンキャリアをご活用いただいています。特に、大規模な新卒採用をされている企業約1,500社のうち、すでに半数近くと取引させていただいている実績があります（2024年9月末時点）。

企業の情報収集における膨大な工数と、
Salesforceのハウスリストの名寄せが喫緊の課題でした。

Q. 導入前の組織課題について教えてください。

大きく2つありました。

まず、新卒採用をしている企業の情報収集と特定に膨大な工数がかかっていました。
「新卒採用を実施している企業」や「これから新卒採用を実施する企業」を特定するにあたって、新卒採用という企業の行動を把握する必要があります。企業特定がなかなか難しく、営業各自が日々Web検索をして情報収集する状況でした。また、手作業で情報収集する以外にも、企業リストを単発で購入したりもしていたのですが、Salesforce上のハウスリストとのデータ突合や重複チェックが必要でした。リストを入手しても、結局は工数がかかり続けている状況でした。

また、アプローチする際に「なぜあなたに連絡するのか」という個社ごとのカスタマイズ訴求のための企業情報が不足していました。
お客様にとって価値ある提案をするためには、その企業について詳しく事前に調べることが重要です。特に新卒採用の情報は1年ごとだけではなく、四半期ごとに状況が刻一刻と変わります。今どのようなポジションで何名程度の新卒を採用していて、どのような媒体に掲載しているのか。事前調査によって立てた仮説で訴求力を高めることができるのですが、工数とのトレードオフとなっていました。

さらに、Salesforce内のハウスリストの名寄せに課題がありました。
弊社では以前、マーケティングを含めて大きく投資をして大量のリードを獲得したため、Salesforceに多くの企業データが蓄積されています。ただ、名寄せに実施するマスタキーを用意するなど、Salesforce上のデータを綺麗に蓄積する設計ができておらず、ハウスリストのデータの重複が多数発生していました。

ナーチャリングで重複チェックの確認コストがかかったり、複数人が同時にアプローチに動いてしまい、すでに取引のある企業にアプローチしてしまったり、別担当が商談中の企業にアプローチしてしまったりと、企業データが名寄せされていないことで営業の非効率が多数発生してしまいました。さらに、既存のお客様ではないのに既存だと勘違いしたことにより、機会損失も生まれてしまう状況もありました。
これらの問題を少しでも解消するために、スプレッドシートで様々な関数をかけて、データのクレンジングを現場が担っていたのですが、膨大な工数がかかっていました。特に、会社名のカタカナや英語表記、また（株）などの株式会社の表記揺れは手作業でも名寄せがなかなか難しく、工数をかけても解決されない問題も発生していました。

企業の新卒採用状況がリアルタイムにわかる。
新規開拓も掘り起こしもアップセルも、
営業フロー全体にデータ活用できる点が決め手でした。

Q. SalesNow導入までの検討内容や、導入の決め手について教えてください。

名刺管理ツールとABMツール、インテントセールスツールを比較の上、SalesNowに決定しました。決め手は2つです。

まず、SalesNow独自の「アクティビティ」機能により、各企業の新卒採用の実施状況をリアルタイムで確認できる点です。
現場のアプローチにおいて、営業のフックとして「いま連絡する理由」を伝えることができる点が特に刺さりました。また、企業の新卒採用状況という動的データをもとに、いま新卒採用に動いている企業リストをいつでも何度でも作れる点も魅力でした。

また、Salesforce連携によるハウスリストの活性化と、既存企業のアップセル・クロスセルにデータ活用できる点も決め手でした。
例えば「新卒採用を10名以上している〇〇県の過去失注企業」という粒度までセグメントを細分化できると、ナーチャリングの効果が格段に上がります。過去失注企業や、リード企業への掘り起こしはもちろん、既存企業に関して新卒採用の動きを把握し、アップセル・クロスセルの提案に繋げることができる点も魅力でした。特に、企業の採用の動きをリアルタイムに把握できるSlack通知機能は、日々の営業業務に組み込めるイメージがつきました。

導入にあたり、他のツールも複数比較しました。
まず、インテントセールスツールについて、一時期話題になっていたため社内で検討したのですが、Web検索履歴は弊社の営業と相性が悪いという判断になりました。
また、名刺管理ツールは企業データが一定用意されていたのですが、「新卒採用の実施有無」はわかるものの、リアルタイムで元データソースまで見られず、SalesNowの方がデータの細かさという観点で魅力でした。
ABMツールは、営業現場での活用ではなく、ターゲティング分析までがメイン価値だと感じました。営業現場で活用できるという点でSalesNowの方が良いという判断になりました。

企業情報収集の工数削減90%以上。
1人月にあたる月160時間の工数削減に繋がる見込みです。

Q. SalesNow導入後の成果について教えてください。

まず、企業データの情報収集工数の90%以上削減に繋がっています。
企業のリスト作成業務は、1つの依頼につき1時間程度かかっていました。SalesNowを導入してからは、企業データの活用に加えて、Salesforce連携により既存ハウスリストとも自動名寄せがされているため、1回あたりのリスト作成時間が5分以下にまで削減されています。各営業のモチベーションの向上にも繋がっていて、大変助かっています。

次に、Salesforceのデータクレンジングも大幅な工数削減に繋がっています。
保有しているSalesforce上のハウスリストの名寄せやデータ付与文脈で大変役に立っています。さらに、今後Salesforceのカスタム項目との連動が開始されたら、月160時間以上の工数削減換算になる見込みで、機能アップデートを楽しみにしています。

企業データ活用を営業現場まで落とし込み、
生産性の底上げに繋げたい。

Q. SalesNowで今後取り組んでいきたいことを教えてください。

まず、新規開拓において、SalesNowのデータ活用を営業現場まで落とし込みたいです。
架電やメールなどで個別にお客様にアプローチをしている中で、お客様が求めている情報を適切なタイミングで提供できるようにデータ活用を徹底したいです。数値目標としては、商談数を200件程度、現状の目標に追加で獲得できればと思っています。

また、Salesforce連携で名寄せやデータの一元化をさらに推進し、ハウスリストの活性化に繋げたいです。
営業現場では、スプレッドシートやエクセルによる企業データの突合作業がまだまだ発生しています。SalesNowのSalesforce連携機能をうまく活用し、営業全体の工数削減・生産性向上に繋げていけたらと思っています。

取材のお時間いただきありがとうございました！