Q. まずは会社・事業について簡単に教えてください。

ヤマト運輸株式会社は、宅急便を中心とした国内輸配送サービスや、国内における顧客企業の事業成長を支援するロジスティクスソリューションなどを提供しています。日本全国を網羅する精緻でフレキシブルな物流ネットワークを構築し、社会インフラの一員として、物流を通じたお客さまや社会の課題解決に取り組んでいます。

ヤマト運輸イメージ ©ヤマト運輸

ターゲット企業の抽出や選定・アプローチ管理に
膨大な工数がかかっていました。

Q. 導入前の組織課題について教えてください。

大きく2つありました。

まず、ターゲット企業の選定や抽出に膨大な時間がかかっていました。

社内ですでにターゲットとなる企業リストを保有しているのですが、継続して架電アプローチを進めていく中で、さらに新規企業を見つけていく必要があったのですが、Web検索だけではどうしてもリスト作成に時間がかかってしまいます。特に宅配数が多い大口のお客さまを開拓するために、効率的に抽出できる良い方法がないか模索していました。

また、新規開拓におけるアプローチ管理にも課題を感じていました。

新規開拓のための架電・アプローチ管理ができていなかったことで、過去アプローチしたかの重複チェックに時間がかかったり、同じお客さまに何度もアプローチしてしまうなどの問題が発生していました。リスト作成と管理も含めて、データ活用に課題を感じていました。

売上予測や部署の連絡先情報など、
SalesNowの独自データが魅力です。

Q. SalesNow導入までの検討内容や、導入の決め手について教えてください。

簡易リスト作成ツールや老舗の企業データベースツール、名刺管理ツールと比較の上、SalesNowに意思決定しました。

決め手は大きく4つありました。

まず、企業データベースの更新頻度の高さによるデータ鮮度です。
リスト作成ツールでは、リストを買った次の日からデータが古くなっていきます。情報が古くなるとともにそのまま営業効率が悪化してしまいます。
対して、SalesNowでは、企業データベースとして情報が常に更新され続けます。"リスト購入"ではなく"企業データベース利用"という点に魅力を感じました。

次に、日本全国554万社を網羅した企業数の豊富さです。
SalesNowでは昨日時点で法人登記されている企業が完全網羅されているため、漏れなくターゲット企業を抽出できる安心感がありました。

さらに、従業員数推移や売上予測など、Web検索では出てこないSalesNow独自データです。
特に売上予測データは重宝しています。例えば、宅配が必須となる「通信販売」の企業は、少人数で運営できるので、従業員数が少なくても年商規模が大きいと一般的に言われています。売上予測によりターゲット企業の優先度を決めることができるのは、企業選定という観点で非常に魅力的でした。

また、管理画面の直感的でシンプルな使い勝手の良さも魅力でした。
導入前に1週間のトライアルを実施させていただいたのですが、企業検索や一覧表示がシンプルで直感的に操作することができました。また、上限を気にすることなくリストダウンロードができるので常に最新の情報を抽出することができる点も使い勝手の良さに繋がっています。企業に任意のラベルを付与できるラベル機能なども活用イメージが湧きました。

これらを総合的に考慮し、コストパフォーマンスが最も良いSalesNowを導入することに決めました。

Webで検索するよりもSalesNowで調べる。
営業に必要な情報が一覧でまとまっていて大変助かっています。

Q. 活用後の成果について教えてください。

一貫して、企業情報収集の効率化に繋がっています。

Web検索では情報が分散しているため、同じ情報量を集めようとすると膨大な工数がかかってしまいます。対して、SalesNowでは"営業に必要となる企業情報"が一覧でまとまっているため、短時間で情報収集が完結して、大変助かっています。

例えば、商談前に企業情報を検索することで、求人情報や移転の情報を事前に収集することができています。営業トークに使ったり、事前に仮説立てをすることができていますね。

他にも、Web検索では電話番号がパッと出てこないことが多いのですが、SalesNowで検索すると代表電話番号はもちろん、部署単位の電話番号まで一覧で情報が出てきます。営業効率が明らかに高まっているなと感じています。

営業におけるデータ活用でさらに生産性を上げていきたいです。

Q. SalesNowで今後取り組んでいきたいことを教えてください。

まず、企業情報収集でのデータ活用を強化していきたいです。
SalesNowは単なるリスト作成ツールではなく、企業データベースとして情報収集にも活用ができます。1社あたりの情報が豊富にあるため、情報収集文脈でさらに営業生産性を上げていけたらと思っています。

また、SalesNowを活用する対象エリアも順次広げていく予定です。
SalesNowを導入し、大きな成果につなげることができていますので、このノウハウを他営業所にも広げていくことを予定しています。

ヤマト運輸イメージ ©ヤマト運輸

取材のお時間いただきありがとうございました！