Q. まずは会社・事業について簡単に教えてください。

パナソニック株式会社では、事業を通じて地球環境に、社会に、ポジティブな“インパクト”を与え、それを実際に“アクト”していくという願いを込めて、長期環境ビジョン「Panasonic GREEN IMPACT」を掲げ、家電・空質空調・食品流通・電気設備・デバイス等の開発・製造・販売をする事業を提供しています。また、2030年に目指す姿として、みなさまの「くらしの豊かさの維持向上」と「地球・社会課題の解決」を両立させるベストパートナーになることを掲げて取り組んでいます。

私の所属する環境エネルギー事業推進室では、純水素型燃料電池、太陽電池、蓄電池を組み合わせて、工場の使用電力を全て再生可能エネルギーで賄う事業の開発に取り組んでいます。この事業の提案プロセスを構築することが私のミッションです。事業の特徴は、独自のエネルギーマネジメントシステムを使って、3つある電池を最適なバランスで活用できること。自社の工場でもこのエネルギーマネジメントシステムを活用して実証を行っています。

見学可能な自社工場の再生可能エネルギー実証施設

ターゲット企業選定における情報収集や
データ分析の効率化に課題を感じていました。

Q. 導入前の組織課題について教えてください。

大きく2つありました。

まず、再生可能エネルギーの導入支援事業における提案プロセスの構築を進めるにあたり、ターゲット企業の情報収集の効率化が急務となっていました。

これまでのアプローチはインバウンド型がメインで、実証施設へ見学にきていただく企業の方や、お問い合わせをいただいた企業の方との面談を進めていました。面談数をさらに増やし、事業開発における仮説検証を加速させるためには、アウトバウンド型でもアプローチを進めていく必要が出てきていました。

再生可能エネルギーの導入支援事業におけるターゲット像は設定していたものの、条件に一致する企業のリストを自分達で作ろうとすると1社ずつ会社HPを見て調べる必要があり、物理的に工数が足りませんでした。効率的に情報収集しリストアップできる方法がないかを模索していました。

また、継続して立ち上げ続ける新規事業開発において、事業ごとのターゲット企業の情報収集の効率化が必要となっていました。
私の所属する部署では、脱炭素化社会の実現に寄与する新規事業の開発をミッションとしています。開発を進める各事業において仮説検証を進めるにあたり、それぞれの事業に合致するターゲット企業にアプローチする必要があります。事業によっては大手の企業がターゲットとなることもあれば、中小規模の企業がターゲットとなることもあり、都度人力で情報を集めるには、限界が来ていました。

総じて、ターゲット企業の特定や企業情報の収集という観点で、効率化できる打ち手を模索していました。

750万件を超える連絡先・組織図データベースと
企業の今の動きがわかる動的データが決め手となりました。

Q. SalesNow導入までの検討内容や、導入の決め手について教えてください。

決め手は大きく3つです。

まず、業界最大級である750万件を超える連絡先・組織図データベースを保有していることです。

再生可能エネルギーの導入支援事業では、一定規模の拠点を有する企業がメインのターゲットです。そのため、組織図を把握した上で部署単位でのアプローチが重要となります。SalesNowは業界最大級の部署連絡先データベースを保有しているため、部署単位で直接アプローチでき、顧客開拓の効率化に繋がると考えました。

次に、SalesNow独自のアクティビティ機能により「脱炭素への取り組み」のような行動データを把握できることです。
これまでの顧客開拓での経験則から、定型文でアプローチしてもアポイントが取れるイメージがありませんでした。そのため、「脱炭素への取り組み」のような個別具体の情報を元にパーソナライズし、各企業に合わせてアプローチする必要性を感じていました。具体的には「脱炭素関連の目標設定を発表」、「CO2削減施策を実行したなどのプレスリリース配信」などの情報がフックとなります。SalesNowではこのような行動データを一覧で把握できるため、成果に繋がるイメージが湧きました。

最後に、日本全国550万社から企業規模や業種などでターゲットを柔軟に抽出できることです。

今後様々な新規事業・サービスを企画していく中で、各事業に合わせて異なるターゲットにアプローチしていく必要があります。

例えば、現在立ち上げを進めている新規事業では、中小規模の企業がメインのターゲットになるので、既存事業とは異なるターゲット像になります。SalesNowでは仮説として立てたターゲット像に基づいて、企業規模や業種・売上から柔軟にリストを抽出できる点が魅力でした。

我々は事業開発をミッションとしており、何度も仮説検証を回す必要があります。そのためには顧客開拓を外部リソースを頼るのでなく、社内で検証を回すことができる柔軟性が必要だと感じ、SalesNowの導入に決めました。

面談獲得率10%超え。
企業情報収集の工数を半分以下に削減。

Q. SalesNow導入後の成果について教えてください。

まず、面談獲得率10%超えと、効率的なアプローチを実現できています。
SalesNowのデータを活用して、問い合わせフォームへのアプローチを実施しているのですが、アプローチからの面談獲得率が10%を超えています。ここからテレアポやメールなどマルチチャネルでのアプローチを進めていく予定で、さらなる面談獲得率の向上が期待できます。

この面談獲得率の高さは、SalesNowのCS支援におけるアドバイスが効いていると思います。月次定例にて、アプローチ方法や文面のアドバイスを頂けており、CSの伴走がとても助かっています。

次に、企業情報収集やリスト作成において、情報収集の工数を半分以下にできています。
SalesNowで収集できている企業情報量を仮に自分たちでWeb検索などを使って集める場合、相当な時間がかかることが想定されます。そもそも情報収集にそれほどの時間をかけるリソースの余裕はなく、やろうと思ってもできないことをSalesNowでは実現できており、大変助かっています。

SalesNowのデータを軸に、
仮説検証サイクルを高速で回していきたいです。

Q. SalesNowで今後取り​​組んでいきたいことを教えてください。

SalesNowのデータを用いて事業開発における仮説検証サイクルを素早く回していきたいです。
ターゲット企業の選定からアプローチを含めて各事業で勝ちパターンとなる提案プロセスを作っていく必要があります。SalesNowのデータを基盤として、高速に仮説検証を回していきたいです。

取材のお時間いただきありがとうございました！