Q. まずは会社・事業について簡単に教えてください。

株式会社PeopleXは「社員を成功させることで、企業を成長に導く」をミッションに掲げ、エンプロイーサクセスプラットフォームのPeopleWorkや新しい時代に適合した人材紹介サービスのPeopleAgentなどを提供しています。

弊社の大きな特徴は、エンプロイーサクセス領域のタイムマシン経営をしている点です。アメリカではすでに主流となっているエンプロイーサクセスの概念を取り入れ、従業員が主役となり職場で成功することを支援するエンプロイーサクセスHRプラットフォームとしてPeopleWorkを提供しています。

また、スタートアップの中では珍しく、従業員の平均年齢37歳で、人事責任者や風土改革の経験者が集まっていることが強みです。人事領域に知見が深く、スタートアップ2週目・3週目のタレントが集まっています。私はその中で、セールス統括として、営業戦略からIS・FSまで全体を見ています。

企業情報収集に工数がかかっていたことと、
社内の企業マスタ整備が課題でした。

Q. 導入前の組織課題について教えてください。

大きく2つありました。

まず、企業情報の収集に膨大な工数がかかっていたことです。

SalesNowの導入前までは、企業に関する最新の情報が社内になく、営業各自がそれぞれWeb検索して調べていました。そのため、企業を1社ずつ各自が手作業で調べる必要があり、膨大な工数がかかっていました。アウトバウンドでのアプローチ時に企業情報を調べることはもちろん、商談前や、既存企業との打ち合わせ前など、企業情報を調べるシーンは様々あります。その度に、各企業の今のニュース情報や、基本的な属性データとして、業種、企業規模、売上、決算月、上場区分、設立などをWeb検索していました。各自が我流で情報収集するためフローも属人化しており、オペレーションもできていませんでした。

また、今後の開拓戦略に活用する企業マスタが社内になかったことも課題でした。

弊社はコンパウンドスタートアップとしてさまざまなサービスを今後も展開予定で、各サービスごとにターゲットが幅広く存在します。目の前では、エンタープライズセールスのABMで企業データが必要なのですが、スタートアップや中小企業も幅広く開拓していくため、今後のさらなる事業展開を見据えてマスタとして活用できる網羅的な企業データベースが必要でした。

直感的に活用できる洗練されたUI/UXと、
企業データの鮮度が魅力でした。

Q. SalesNow導入までの検討内容や、導入の決め手について教えてください。

ABMツールやインテントツールと比較の上、SalesNowの導入に意思決定しました。

その上で、1つ目の決め手は洗練されたUI/UXです。
SalesNowの導入前に事前に管理画面を確認する中で、日々の営業に直感的に使えるイメージを持つことができました。視線誘導として左上から右下に流れるように設計されていて、説明を受けなくても使いこなすことができました。具体的には、左上に企業検索窓があったり、左側に検索が固定化されていたりと、ネットサーフィンのように企業情報を調べることができるイメージがつきました。

2つ目の決め手は、企業データの更新頻度の高さ・鮮度です。
以前他社ツールを活用していた中で、数年前の本社所在地が変わっていなかったことがありました。1つのデータが信頼できないとなると、他の情報も活用することが億劫になってしまいます。その点、SalesNowでは昨日時点の登記情報の本社所在地が常に最新化されるため、情報に対しての信頼感がありました。他にも、業界や従業員数などの基本情報の更新性の高さに安心して活用できるイメージがわきました。

また、導入時に担当いただいたセールスの中嶋さんとのコミュニケーションが取りやすかった点も高評価でしたね。
中嶋さんは、こちらが必要な情報を多すぎもせず、少なすぎもせず提供してくださり、常にレスポンス早く対応いただけたので、営業を受ける側として気持ち良かったです。

AI活用で営業一人あたりの生産性200%改善。
企業情報収集の効率化に繋がっています。

Q. SalesNow導入後の成果について教えてください。

AIによって生成されたデータ活用で、企業情報収集の工数が半減しています。

これまでは企業情報をWeb検索して営業各自が調べていたのですが「まずはSalesNowで検索する」というオペレーションが定着しています。SalesNowが企業情報のポータルとして機能していますね。SalesNowでは企業HPに飛ぶのもワンクリックで、営業に必要な企業情報が1画面に集約されているのが魅力です。特に「Powered by AI」で表示されている”事業概要文”は大変便利です。情報収集の時間がない時に企業概要を一目で把握することができます。

他には、ラベル機能も日々活用していて、工数削減に繋がっています。例えば「酒井ナーチャリング」としてラベル登録し、”自分の攻めている企業”の管理に活用しています。自分の中の目印として日々活用できていて、管理工数の削減に繋がっています。

Powered by AIで表示される事業概要文イメージ

企業情報収集を営業のオペレーションに落とし込んでいきたい。

Q. SalesNowで今後取り組んでいきたいことを教えてください。

まず、企業情報収集を営業のオペレーションに落とし込んでいきたいです。
弊社では、プロダクトの進化や新規サービスのリリース、営業戦略に合わせて日々ターゲットが変わっていきます。多様なターゲットセグメントを開拓していくために、SalesNow独自機能のアクティビティやラベル活用など、SalesNowのポテンシャルを最大化し、日々のオペレーションにまで落とし込んでいけたらと思っています。

また、現在立ち上げ中の人材紹介事業でもSalesNowの企業データを活用していきます。
従業員データを基盤にコンパウンドとして、福利厚生や従業員間の称賛など従業員起点のサービスを順次立ち上げていく予定です。顧客のターゲット幅が広がっていくため、セールスチームがSalesNowをデータ基盤として活用し、PDCAを回していけたらと思っています。

取材のお時間いただきありがとうございました！