Q. まずは会社・事業について簡単に教えてください。

ファインディ株式会社は「挑戦するエンジニアのプラットフォームをつくる。」をビジョンに掲げ、IT/Webエンジニアの転職サービス「Findy」やハイスキルなフリーランスエンジニア紹介サービス「Findy Freelance」やエンジニア組織支援SaaS「Findy Team+（チームプラス）」など、エンジニアに向けた様々なサービスを開発・運営しています。

エンジニアの中でも特にモダンな技術を活用できるハイスキルエンジニアの集客力や、エンジニア領域におけるFindy Team+によるボトルネックの発見から、FindyやFindy Freelanceでの採用支援まで一気通貫した企業支援ができる点が弊社の強みとなっています。

アウトバウンド立ち上げに伴う企業開拓の強化と、
セールス組織全体での企業情報収集の属人性が課題でした。

Q. 導入前の組織課題について教えてください。

大きく2つありました。

まず、アウトバウンド立ち上げも含めた企業開拓数の強化が目下の課題となっていました。
弊社のビジネスモデルはリボン型で、エンジニア集客と企業開拓の両方をバランスよく進める必要があります。エンジニアの集客は弊社の強みでもあり増え続けていたのですが、企業開拓のペースが全く追いついていませんでした。そのため、元々はインバウンドだけで開拓していたのですが、昨年末くらいからアウトバウンドにも着手を開始していました。そのためアウトバウンドも含めて企業開拓の生産性を底上げする方法を構築する緊急度が事業課題として上がっていました。

次に、セールス組織全体を通した”企業情報収集の属人性”も課題となっていました。
企業情報の収集は、営業力に直結すると思っています。弊社のサービス特性上、お客様への提案を進めるにあたって「どういう媒体にどういう求人を出しているかの求人情報」や「従業員数の増減はどうか」などの企業情報が非常に重要となります。また、お客様へのアプローチタイミングも属人化していました。例えば、上司から「△△媒体で〇〇株式会社が求人出してるからちょっと連絡してもらっていい？」などと依頼がくることも頻繁に発生しておりました。その事自体は悪いとは思わないですが、共通の企業に関する情報収集基盤がないことで、各自の属人性に頼る状態になっていたように感じておりました。
仮説の精度やアプローチのタイミングなど、個々人の営業に属人化していることが事業部全体としての課題となっていました。

1週間の無料トライアルだけで商談が増え売上が伸びた。
企業データの網羅性・独自性が魅力です。

Q. SalesNow導入までの検討内容や、導入の決め手について教えてください。

様々なツールと比較の上、SalesNowの導入に意思決定しました。

その上で決め手は大きく3つです。

まず、求人情報や従業員数の増加率などを含む企業情報の網羅性と独自性です。
特にSalesNowでは、企業に紐づく「求人情報」を網羅している点が魅力でした。他社ツールでは業務委託やフリーランスの求人を企業に紐付けた形で確認できません。対して、SalesNowでは、募集職種や雇用形態はもちろん、募集言語単位までフリーワード検索で企業を絞り込める点が魅力でした。他にも仮説検証のためにアタック先となる「部署含めた連絡先情報」や、企業の「従業員数の増加率」などSalesNow独自データも魅力的でした。トライアルの期間内ですぐに、営業現場で活用できるイメージをつけることができました。

次に、1週間の無料トライアルにて、費用対効果に見合う成果が出たことです。
新規企業の開拓文脈で成果が出たのはもちろん、既存企業に対して、SalesNowの企業データでタイミングを検知してアプローチすることが多くありました。その後、案件がCLOSEしていた既存企業への再提案で商談を複数創出することができました。そのうち1社は成約にも繋がり、無料トライアルの1週間だけで大きな成果が出たことで、これはいけるという確信がありました。

最後にお客様の成功を最優先に考えた上で、企業情報の収集と活用を組織全体で強化することができる点です。
このアプローチにより組織としてお客様にとって真に価値のある提案や、より効果的な営業活動が可能になりました。

具体的には、インサイドセールスがアポイントを取得した際に、通常のBANT情報に加え、より深い洞察を提供することができます。

例えば、
・お客様が現在出している求人情報から推測される課題
・その課題に基づいた提案
といった具体的かつ有用な情報を、組織全体で共有できるようになります。
この取り組みにより、次のような多面的なメリットが生まれました。

・インサイドセールスの会話品質向上：お客様のニーズをより正確に把握
・組織全体の仮説検証能力向上：フィールドセールスやカスタマーサクセスにおける商談品質の改善
・情報収集の仕組み化：一貫性のある高品質なサービスの提供

このように、お客様志向の情報収集と活用を組織的に行うことで、単なる営業活動の効率化だけでなく、真に価値のあるサービスを提供する体制を構築できると考えています。

社内Slackの様子。SalesNowを起点に企業情報収集が効率化し成約や営業力アップに。

SalesNow導入後に商談数が230%増。
SalesNowが全ての”営業の起点”になっています。

Q. SalesNow導入後の成果について教えてください。

まず、SalesNowの導入後に商談数が230%増となっています。
もちろんSalesNowだけでなく複合的な要因もあるのですが、SalesNowの企業データを基盤にアウトバウンドはもちろん、他の営業サービスや名刺管理ツールなどを駆使して、商談数を230%増にすることができています。

また、営業フローの大きな変化として、SalesNowが全ての営業の起点となっています。
営業リスト作成から仮説検証・商談時のトークまで、SalesNowの企業データから全てが始まっています。SalesNowの企業データを社内で活用するのが当たり前になってきているのは大きな変化です。毎日の朝会でどういう企業にアプローチするか、適切なアプローチ経路は何かなど、SalesNowの企業データを共通言語として会話されるようになっています。

さらに、企業の情報収集力が格段に上がりました。
組織全体で、お客様から「よく調べてるね」と言われることが増えており、SalesNowのデータの力を感じますね。結果として、営業組織全体としての案件開拓力が上がり、商談数や成約数の増加など着実に成果に繋がっています。

SalesNowをさわらない日はありません。
営業組織全体でデータ活用をさらに促進していきたいです。

Q. SalesNowで今後取り組んでいきたいことを教えてください。

まず、事業部全体での企業データ活用をさらに促進していきたいです。
例えば、現状はインサイドセールスでの活用がメインとなっているので、フィールドセールスやカスタマーサクセスのさらなる企業データ活用まで幅を広げていきたいです。企業データを各営業フローで活用することで、各ポジションのセールスの効率を上げることができると思っています。

次に、HubSpotやSlackなどツール連携の活用を強化し、データのポテンシャルを最大化していきたいです。
弊社では現在HubSpotやSlackを中心に活用しており、SalesNowと連携をしています。データ分析や掘り起こしの強化含めて、日々活用する営業ツールをさらにうまく活用していき、データのポテンシャルを最大化していきたいです。

最後に、Findy Freelanceだけではなく他事業部全体にもSalesNowの活用を広げていきたいです。
弊社はエンジニア領域を主軸に事業展開しており、他事業部も漏れなく「企業情報」が法人営業において大事になってくるので、SalesNowの企業データは間違いなく営業生産性向上に活用できると思っています。

SalesNowをさわらない日はありません。企業データの活用によって、営業全体の生産性の底上げを更に進めていきたいです。

取材のお時間いただきありがとうございました！