Q. まずは会社・事業について簡単に教えてください。

株式会社ジェーシービーは1961年に設立し、日本発唯一の国際カードブランドを運営する企業としてJCBカードを利用できる加盟店ネットワークを展開するとともに、アジアを中心に国内外のパートナー企業とJCBカードの発行を拡大しています。

また、総合決済サービス企業の実現を目指し、お客様やパートナー企業の皆様の期待にお応えする様々な事業を展開しています。国内外で1億5千万人以上の会員様にご利用いただいています。

南青山の本社ビルにて取材。

企業リスト作成は営業の根幹。
弊社の法人カードを導入いただきたい企業の適切な抽出が課題でした。

Q. 導入前の組織課題について教えてください。

JCBのクレジットカードを利用いただける法人企業の開拓が私たち首都圏営業一部のミッションです。特に支払い先の数が多いほど、法人カードで決済いただいた方がメリットを感じやすいことから、弊社の法人カードを導入いただきたい企業となるのは「広告金額の大きい企業」「採用を強化している企業」や「新しい施設を出している企業」など、経済活動を活発に行っている企業となります。

そうした中、営業観点で大きく2つの課題がありました。

まず、営業人員数に対して新規開拓のリスト数が不十分であったことです。
私たちが所属する首都圏営業一部では、新規開拓は事業方針として常に強化しており、企業リストに対して架電アプローチを主軸に進めていましたが、リスト作成に関する課題があり、商談につながる企業リストの数が不足していました。

また、既存の方法では弊社の法人カードを導入いただきたい企業の適切な抽出が難しかったことです。

既存の方法では思い描いた通りに自社のターゲット企業抽出をすることが難しい状況でした。例えば、業界カテゴリは政府が出している規格では粒度が粗く営業には使いにくかったり、本社所在地や売上など限られた検索条件しか用意されておらず、粒度の粗い企業リストしか作成することができませんでした。
結果として、手動でリスト作成を進めていたのですが、膨大な工数がかかる上に、リストの漏れや重複なども発生して慢性的なリスト作成の工数不足に陥っていました。

こうした背景から、「こういう企業を知りたい」と思った時に、多種多様に検索条件を設定して抽出できるデータベースを探していました。

企業の検索条件の豊富さにより、
自社のコアターゲット企業をピンポイントで抽出できる。
UIの使いやすさに日々感動しています。

Q. SalesNow導入までの検討内容や、導入の決め手について教えてください。

既存で活用していた方法と、簡易リスト作成ツールとSalesNowを比較の上、SalesNowの導入に意思決定しました。

一番の決め手は、企業の検索条件の豊富さにより、弊社の法人カードを導入いただきたい企業を適切に抽出できることです。

特に、SalesNow独自の企業の今の動きが分かる「アクティビティ機能」が魅力でした。
弊社は法人企業に対してのクレジットカードの営業となるので、企業活動に即した費用をクレジットカードで決済していただくことが重要です。「アクティビティ機能」を活用すれば、まさに広告やインフラに投資している企業を抽出できます。例えば、リアルタイムで更新されていく企業の求人情報から「web広告」「AWS」などをフリーワード検索で抽出することで、今web広告やインフラに投資している企業を抽出することができます。

また、SalesNowは企業の基本的な属性データも充実しています。
SalesNow独自アルゴリズムにより「売上」の予測データも100万社近くに入っており、クレジットカードの利用可能額を推測することができます。また、SalesNowでは従業員数が230万社以上月次で更新されており、正確な規模で企業を抽出できるので、企業規模での絞り込みを正確に実施できます。さらに、本社所在地もSalesNowでは544万社全てに入っており、自チームが管轄する地域で事前に検索できるのも事前スクリーニングができる点も魅力でした。

また、利用者にとって使い勝手の良いUI・UXにより、営業現場で使いこなせるイメージが湧きました。
特に「フリーワード検索」は大変便利です。「越境EC」「Google広告」などのキーワードを無制限かつ自由に検索できるので、思い描いた自社のターゲットをピンポイントで絞り込んで抽出することができます。
また、SalesNowは操作性も高く画面遷移もスムーズで、csv出力もすぐに出てくるので、使いやすさに日々感動しています。

新規開拓の商談化率向上と、リスト作成に係る工数削減を目指します。
営業現場のモチベーションアップにも繋がり、
SalesNowの導入効果は大きいです。

Q. SalesNowを導入することで目指す姿について教えてください。

まず、SalesNowの企業データを活用することで新規開拓の商談化率向上を目指します。
企業の基本的な属性データの検索条件に加えて、SalesNow独自のアクティビティ機能での詳細検索を掛け合わせることにより、自社のコアターゲットを的確に抽出することができていることが一番の要因です。検索も無制限に自由に試行錯誤できるので、毎回新たな発見があり、新たな顧客を見つけることができています。

また、リスト作成・管理や情報収集の工数削減にも繋げていきたいです。
冒頭でお伝えしたとおり、企業リスト作成のために求人情報を目視で1件ずつ確認するなど、SalesNowの導入前は膨大なリスト作成工数がかかっていました。さらに、目視での確認ではリストの管理観点でも課題が大きく、重複した企業チェックや、企業の漏れなど属人化している業務が多くありました。SalesNowでは企業情報が分単位で更新され続けて、かつフリーワードで細かく検索することができます。今まで膨大な工数をかけていた作業が一瞬で完了して、かつデータの精度も検索条件も細かい。営業現場のモチベーションアップにも繋がっており、定性面での価値も大きいです。

最重要課題である”新規開拓”のリスト作成効率化を進めていきたいです。

Q. SalesNowで今後取り組んでいきたいことを教えてください。

まずは、引き続き最重要課題である”新規開拓”のリスト作成効率化を進めていきたいです。
新規開拓が私たちの1番のミッションで、年間目標達成のためにデータをフル活用していきたいです。SalesNowの検索条件はフリーワード検索含めて柔軟性が高いので、弊社の法人カードを導入いただきたい企業の抽出にはまだまだポテンシャルを感じています。CSの方に伴走いただきながら、営業活動の効率化を進めていきたいです。

また、今後はSalesforce連携も検討を進めていきたいです。
弊社では営業管理は全てSalesforceで実施しています。既存企業や過去商談企業など顧客データが溜まっているため、企業データが連携されたら掘り起こしや分析などデータ活用の可能性が広がります。社内の各部署と調整しながらSalesforce連携を進めていけたらと思っています。

取材のお時間いただきありがとうございました！