Q. まずは会社・事業について簡単に教えてください。

パーソルキャリア株式会社は「人々に『はたらく』を自分のものにする力を」をミッションに掲げ、人材紹介サービス、求人メディアの運営、転職・就職支援、採用・経営支援、副業・兼業・フリーランス支援サービスなどを提供しています。

副業・フリーランスのプロフェッショナル総合支援サービスである「HiPro」（ハイプロ）では「スキルを解放し、社会を多様にする」をパーパスに掲げ、これまでの経験とスキルを活かしながら自身の可能性を広げたい個人と、複雑化する課題に対応したい企業に選択肢を増やし、社会を多様にすることを目指しています。

私の所属する「HiPro Tech」（ハイプロテック）では、IT・テクノロジー領域において、副業やフリーランスを当たり前に活用できる状態を目指しています。これにより、IT・テクノロジー人材の不足によって、企業成長が停滞してしまうという課題の解決に貢献したいと考えています。そのため、副業・フリーランスをこれまで以上に活用しやすくするために、「HiPro Tech」では、人材活用が成立したタイミングで発生する手数料は12ヶ月まで、13ヶ月目以降は手数料不要という弊社独自のビジネスモデルを採用しています。

属人性を排除した営業チーム全体でのパフォーマンス改善が課題でした。

Q. 導入前の組織課題について教えてください。

大きく3つありました。

まず、営業40人がそれぞれの方法で情報収集し、新規開拓先をリサーチしていたため、膨大な工数がかかっていました。企業HPに掲載されているIRや採用情報、各業界のトレンドなどから人材ニーズがありそうな企業を特定し、Salesforceに過去の繋がりや契約情報があるか、確認する作業等を繰り返し、新規開拓の効率が非常に悪いことが課題でした。さらに、新規開拓を続けていくと担当企業が増え、既存のお客様へのフォローに時間を要するようになり、新規開拓に手が回らなくなるという状態にも陥っていました。
弊社では、新規開拓は成果が出るまでに数ヵ月を要するケースが多いため、接点を持った企業様には継続してアプローチする必要があるのに、時間を確保することができないという状況が課題でした。

次に、Salesforceのハウスリストからの商談・案件獲得の効率化です。
弊社には、これまで数多くのお客様にサービス提供を通じて得たハウスリストがあります。「HiPro Tech」は今期が5期目であり、まだまだ新規開拓が必要なフェーズです。Salesforceで保有するハウスリストから“エンジニア人材ニーズ”を効率的に捉えることで、顧客基盤を強化していきたいと考えていました。

最後に、データを活用した仕組み作りによる営業チーム全体でのパフォーマンス改善です。
ハイパフォーマーは自分でアプローチ先をリストアップして成果に繋げていたのですが、そのノウハウを組織内で展開できておらず、属人化していました。そのため、営業チーム全体での新規アプローチに関する仕組みを作り、生産性向上を進めたいと考えていました。

右：タレントシェアリング事業部 HiPro Tech統括部 エグゼクティブマネジャーの野村様

SalesNowは営業現場で活用できるイメージがついた。
セールス現場の業務フローまで考慮されたプロダクトだと感じています。

Q. SalesNow導入までの検討内容や、導入の決め手について教えてください。

他社ABMツール、SalesNowを選択肢として考えて比較検討した上で、最終的にSalesNowに決めました。

決め手は3つあります。

まず、企業データベースとしての「情報の更新頻度」と「情報の網羅性」です。
「HiPro Tech」では企業の人材に関するニーズを適切に捉え、アプローチすることが重要と考えています。SalesNowでは、独自機能のアクティビティにより、企業に紐づく求人データが分単位で更新され続けています。また、数多くの企業情報を一度に閲覧することができるため、網羅性が高い強みがあります。このようなSalesNowの特徴によって、タイムリーかつ効率的に企業情報を収集することができ、お客様が何に課題を感じているか、その課題解決に向けてどのようなご提案ができるかなど、お客様の課題解決に向き合う時間を、従来以上に捻出することに繋がるのではと感じました。

次に、営業現場で日常的に活用できるイメージがついた操作性の良さです。
UIがとてもシンプルで、詳細な説明を聞かなくても一度操作すれば使い方をキャッチアップできました。また検索の網羅性も素晴らしく、フリーワード詳細検索や検索項目のマスタが綺麗に整備されており、企業の情報抽出が効率的にできました。 SalesNowはセールス現場の業務フローを、解像度を高く理解し磨き込まれたプロダクトだと日々実感しています。

最後に、専属担当者が伴走する充実したCS体制です。
導入前に週次でCSの方と打ち合わせを実施できると聞いており、定着までの懸念を拭うことができました。実際に導入してからも検索機能の使い方や除外検索の方法など、CSにて丁寧に支援いただいています。メールでの質問にもすぐに返答いただき、安心感があります。さらに、中期経営計画から落とし込まれた営業戦略をもとに、弊社での活用方法なども提案をいただき、まさに営業に伴走いただけていると実感しています。

左：タレントシェアリング事業部 事業推進統括部 HR development部 セールスイネーブルメントグループの武内様

新規開拓における案件獲得率1.5倍、営業全員の時間あたり生産性が2倍に。

Q. 今回、1年間SalesNowを活用した上での契約更新となりました。SalesNow導入後の成果について教えてください。

まず、新規開拓における案件獲得率が150%増になりました。具体的には新規営業における商談からの案件獲得率が10%上がっています。SalesNowによって企業情報収集がしやすくなり、タイムリーにお客様のニーズや課題に捉えられるようになった点が、最も効果が出ている要因だと思います。

次に、既存経由の獲得も成果が出ています。既存企業に対して求人含む企業情報が紐づくことで、フォローを行う優先順位付けができるようになったこと、また、ニーズが発生したタイミングを検知できるようになったことが成果に繋がっている理由です。

さらに、営業全員の時間あたりの生産性は200%改善しています。例えば、新規開拓においては、1時間で10件程度のアプローチだったところが、約2倍に伸長することができています。背景としては、情報収集における大幅な工数削減に繋がっていることです。

また、マネジャー視点としては、誰がどのくらいSalesNowを活用しているかがCSレポートで分かるのも良いですね。
「HiPro Tech」は現在週3日がリモートワークです。各営業メンバーが「どの程度業務を行っているか」が可視化されて分かるのは、マネジャーとしてすごくありがたいです。 SalesNowの活用ログが自動で集計されてモニタリングできるのは「管理」という観点でも助かっています。

SalesNowの利用状況レポートの一例

営業全員でのSalesNow活用で、
営業における行動体験をアップデートしていきたい。

Q. SalesNowで今後取り組んでいきたいことを教えてください。

まず、営業における行動体験をアップデートしていきたいです。
導入時は一部の営業が使用できる状態でしたが、営業全員へのアカウント付与としたため、営業全体のフローを変えていけたらと思っています。各企業の情報収集の効率化、求人情報の詳細把握、Salesforce含めたツール間の往復など、まだまだ改善すべき課題は残っています。この一連の業務フローにSalesNowをうまく組み入れて、営業そのものの行動体験をより良いものにアップデートしていきたいです。

次に、マネジャーによる営業の仕組み化・行動管理を進めたいです。
SalesNowを活用すれば、各自がどの程度SalesNowを活用しているのか確認することができます。また、企業データを元に分析も可能となるため、案件をいただけない理由やお客様の課題分析なども含めて、解像度高く数値ベースで会話できるようにしたいです。

最後に、Salesforce連携によるハウスリストという資産価値の最大化です。
冒頭でお伝えしたとおり弊社には多くのお客様とのネットワークがありますが、まだまだ課題を抱えているお客様が数多く存在していると考えています。SalesNowの企業データを連携することで、お客様のニーズを的確に捉え、より多くの企業の課題解決に貢献していきたいです。

取材のお時間いただきありがとうございました！