Q. まずは会社・事業について簡単に教えてください。

Zenken株式会社は「そこにない未来を創る」をパーパスに掲げ、WEBマーケティング事業や海外人材事業などを提供しています。

私たちが所属するグローバルニッチトップ事業部では「専門メディアがない所に専門メディアを作る」を合言葉に、企業のWEBマーケティング支援を行っています。クライアント様の「誰に取ってのNo.1になるのか」というニッチ領域を定義し、メディアの構築・運用を支援する事業です。強みは、事業の「独自性」。弊社はグロース市場に上場しているのですが、上場企業の主力事業という規模感で、同様の事業形態を運営できている企業はほとんどいません。実績として、累計8,000メディア以上立ち上げてきました。

グローバルニッチトップ事業部 シニアマネージャーの鈴木様

データやテクノロジーを活用してDXを推進し
「営業1人あたりの生産性」を高める機運が
事業部として高まっていました。

Q. 導入前の組織課題について教えてください。

まずは、リスト作成・管理が営業各メンバーに依存しており、組織として膨大な工数がかかっていました。

弊社は良くも悪くも昔ながらの営業会社で、個々の営業力は高いのですが、データ活用や仕組み化などの営業課題が発生していました。リスト管理という概念がそもそもなく、各自がスプレッドシートでやっていたりと、データ活用や管理、仕組み化について課題が強く残っていました。

そうした中、データやテクノロジーを活用してDXを推進し「営業1人あたりの生産性」を高める機運が事業部として高まっていました。

独自の事業を構築できているというアドバンテージを活かし、今までは営業全員での総当たり戦で企業リストに全て当たり切り、さらに営業人員を増やして伸ばすという流れで事業成長してきました。ただ、人員を増やしても人材教育に時間がかかることから「営業1人あたりの生産性」を高める重要性が増加。部内でAI部門が立ち上がったりと、事業部全体としてデータやテクノロジーを活用し生産性を高める機運が高まっていました。

「今まで出せないと思っていたリスト」を一発で抽出できる。
SalesNowの独自データの豊富さに感動しています。

グローバルニッチトップ事業部 営業企画の中川様

Q. SalesNow導入までの検討内容や、導入の決め手について教えてください。

ABMツール、インテントツール、老舗企業データベース、人物データベースとSalesNowの5つを比較検討の上、SalesNowに意思決定をしました。

ABMツールは今年の頭まで導入していたのですが、成果が出ずに解約しました。業界区分が国土交通省の業種マスタで、営業現場で活用するには粒度が粗く活用することができませんでした。
インテントツールは企業データベースというよりはタイミング検知文脈だったので毛色が違ったり、他ツールもデータの正確性や網羅性に懸念があり、最終的にSalesNowの導入に決めました。

その上で決め手は3つです。

まず、SalesNow独自の「500区分の業界カテゴリ」など、企業情報の細かさや網羅性です。
弊社は上述の通りニッチ領域のWEBメディアの立ち上げ支援をやっており、業界を細分化した上で企業を選定することが重要です。SalesNowの業界はマスタ自体が細かく、網羅感がある唯一のデータベースでした。事前にトライアルで検証させていただいたのですが、弊社のWEBメディアでターゲットとする業界の粒度感とSalesNowの小業界の粒度がまさにマッチしていました。例えば「不動産」の中でも「不動産賃貸・仲介」「不動産売買・仲介」などがSalesNowでは業界区分として分かれています。まさに弊社が求めていた粒度で抽出できる点が魅力でした。

また、SalesNow独自のアクティビティ機能により「マーケ投資意欲のある企業」を抽出できることです。
SalesNowのアクティビティ機能を活用すれば「マーケティング求人を出している企業」「展示会出展している企業」「新サービスをリリースした企業」「CMやタクシー広告に投資している企業」「製造業で海外展開したいニーズのある企業」「半年前との比較して従業員数が10%以上伸びている企業」など動的情報でターゲット企業を抽出することができます。さらに、SalesNowではその情報が検知されたデータソースまでリンクに飛んで確認することができるため、根拠が明確に分かります。
そもそも「今まで出せないと思っていた企業リスト」を一発で抽出できるので、リストを出せた時には2人で一緒に感動していました。
さらに、そこから業界や従業員数などの企業の属性データを掛け合わせることで、ドンピシャのターゲット企業を抽出できるため、データ活用に大きな可能性を感じました。

最後に、HubSpot連携によるハウスリストのデータ拡充・掘り起こしに活用できることです。
弊社では、営業の基幹システムとしてHubSpotを導入しています。SalesNowの企業データ付与により分析を活用できるイメージがわきました。さらに、過去リードや過去商談企業に対して企業データを連携することで、タイミング検知としてのアラートを出したり、業界や従業員数から掘り起こしの優先度を決めたりと、様々なデータ活用を進めていける点に魅力を感じました。

導入初月から受注額がここ1年間で最高額に。
880時間/月の工数削減に繋がり、営業カルチャーが変わりました。

Q. SalesNow導入後の成果について教えてください。

SalesNowの導入効果は計り知れず、営業文化そのものが日進月歩で変わり続けているほどのインパクトがあるのですが、具体的には3つです。

まず、880時間/月の工数削減に繋がり、本質的な営業に時間を割けるようになっています。
具体的には、営業各メンバーが毎日2時間かけていたリスト作成工数を無くすことができました。さらに、IS部門にて企業リスト作成専門部隊がいたのですが、全員が架電などアプローチ業務に時間を割けるように。結果として、”本質的な営業活動”に取り組む時間を大幅に増やすことができました。

また、データ活用が営業組織に浸透し、営業文化自体が日進月歩で変わってきています。
SalesNowのデータを活用することで、営業現場の感覚ベースでの意思決定がなくなり、客観的なデータをもとに本質的な議論ができるようになりました。「製造業が受注率が高い」というざっくりした感覚ベースではなく、「製造業」の中でも「金属部品」「金属加工」は優先度を上げて「半導体」は優先度を下げるなど、数値ベースで意思決定ができるようになりました。営業現場の感覚ではなくデータを活用した方が成果が出るという実績が伴っているため、営業組織の文化や考え方自体が日進月歩で変わり続けています。

最後に、データを元にした営業戦略立案により、導入初月から受注額がここ1年間で最高額になりました。
SalesNowの導入前までの営業の感覚値では「製造業」が一番良いと社内の共通認識になっていたのですが、「製造業」と言っても多種多様です。しかし、これ以上の分析はデータがないので特に進まず、そもそもデータ分析するという概念さえ存在していませんでした。

SalesNow導入後は、業界をさらに細分化してデータ分析が可能に。分析結果として「製造→半導体」は商談成約率が低かったのですが「製造→金属加工, 金属部品」は商談成約率が10%以上などと非常に高いことが分かりました。

このように業界を細分化してアプローチする優先度やターゲット企業を細分化し特定し優先度を明確に決めたことで、ここ1年で最高の受注額を叩き出すことができました。

SalesNowを使わないと仕事にならない。
営業組織にデータ活用を啓蒙し、
営業文化そのものを作り変えていきたいです。

Q. SalesNowで今後取り組んでいきたいことを教えてください。

まず、SalesNowのデータを活用し、引き続き成果創出に繋げていきたいです。
SalesNowの活用により、すでに受注額の向上や大幅な工数削減に繋げることができています。営業組織でのデータ活用を今後さらに社内促進していくためにも、データに基づいた定量的な意思決定をしていき、着実に成果を積み上げていきたいです。

次に、「営業1人あたりの生産性」にこだわる営業体制を作っていき、本質的な営業活動に時間を割くことが当たり前の営業文化を作っていきたいです。
弊社は営業職の強い営業会社です。個々の営業力は強いのですが、今までの営業の固定観念を取り払って、データを活用した営業1人当たりの生産性にこだわり抜く新しい営業文化を作っていきたいです。

最後に、「SalesNowを使わないと仕事にならない」という状態までデータ活用を営業現場全員に浸透させていきたいです。
SalesNowのデータは素晴らしく、営業現場で活用しない手はありません。ただ、営業にデータを活用するという文化浸透フェーズであり、これから成果の創出と活動を進めていくことで、営業現場全員でのデータ活用を進めていきたいです。

取材のお時間いただきありがとうございました！