Q. まずは会社・事業について簡単に教えてください。

ランサーズ株式会社は「個のエンパワーメント」をミッションに掲げ、プロに直接頼めるマーケット「Lancers」やハイスキルITフリーランスの人材紹介「Lancers Agent」、企業とフリーコンサルタントのマッチングサービス「POD」などを提供しています。

クラウドソーシング領域で積み重ねた歴史によりプラットフォームとしての高い人材集客力と、コンサルタント・マーケティング・エンジニアなど幅広い職域に対応していることが弊社の強みとなっています。

テックエージェント事業部 事業推進部 事業企画の別府様

新規案件開拓にも既存企業への追加提案にも、
企業データが不足していました。

Q. 導入前の組織課題について教えてください。

まず、新規案件開拓の再現性が課題となっていました。
リストの質の低さがボトルネックとなり、提案機会の獲得に苦戦していました。また、社内では属人的な営業手法に頼らざるを得ない状況で、コネクションや人海戦術での新規開拓が主流となっていました。結果として、新規案件数が苦戦しており、事業全体の課題となっていました。

次に、更新されていない企業データが増えてしまったことです。
企業の求人情報や従業員数などの情報が更新されておらず、また、連絡先情報として電話番号やメールアドレスなどもすでに使われていないデータも多く混じっていました。そのため、新規開拓の企業リストを都度作る必要があり、マーケティング部にリスト作成を都度依頼していました。ただ、リストを受け取るまでに何週間も待つ必要があったり、そもそも自社で作成したリストでは情報量が少なかったり、1ヶ月前に依頼したリストと情報が重複していたりと、リスト作成に関して様々な課題が残っていました。

さらに、既存企業についての情報収集とアップセル・クロスセルが属人化していたことです。
既存企業に対してアップセル・クロスセルを進めるにあたっても、各営業がそれぞれで企業情報を収集し、各自の判断で属人的にアプローチをしており、組織として効率化ができていませんでした。そのため、クライアントの求人ニーズが高まったタイミングを逃しており、競合にスピード負けしていることも多々ありました。タイムリーなアプローチを実現し、アプローチするスピードを上げられないか、既存企業チームの課題となっていました。

SalesNowを使えば「いまニーズが発生したタイミング」で
キーマンに直接アプローチできる。
営業現場での運用イメージが明確に湧きました。

中央：テックエージェント事業部 営業推進の山本様
右：リクルーティングアドバイザー マネージャーの真柄様

Q. SalesNow導入までの検討内容や、導入の決め手について教えてください。

ABMツールとインテントセールスツールとSalesNowの3社で比較の上、SalesNowの導入を決めました。

ABMツールは以前弊社で導入もしていたのですが、マーケティング部でのデータ分析がメインのサービス価値でした。そのため、当時、営業現場ではリスト作成やアカウント付与などの細かな運用観点で使いこなすことができず、営業現場では引き続きデータに対しての課題が根強く残っていました。
また、インテントセールスツールに関しても、企業の検索項目などのUIやデータの性質として営業現場で活用できるイメージを持つことが難しく懸念が残りました。

その上で、SalesNowの決め手は大きく4つあります。

一番は、デモトライアル実施時に、営業現場での運用に乗るイメージを明確につけることができた点です。
導入前に1週間のトライアルを実施させていただき、営業現場含めて活用方法を確認したのですが、細かな説明を受けなくても営業現場で使いこなせるシンプルな操作性が魅力でした。また、導入前に窓口として担当いただいた中嶋さんに解像度高く他社事例も含めて教えていただいたことも大きかったです。当時提案いただいた内容がそのまま今の運用に乗っています。

次に、分単位で更新され続ける企業データをもとに「いまニーズが発生したタイミング」を検知できる点です。
SalesNow独自の「アクティビティ」機能では、求人情報や資金調達など企業の今の動きが分単位で更新され続けます。そのため、ニーズが発生したタイミングを検知してアプローチすることができます。新規開拓も既存企業への追加提案も、どちらも効率化に繋がるイメージが湧きました。

さらに、企業に紐づく代表・部署・人物の連絡先情報の正確性・網羅性です。
SalesNowには750万件を超える代表・部署・人物の連絡先情報があります。メールアドレスや電話番号のデータの「有効性確認」も実施していただいており、営業効率を高めることができるイメージをつけることができました。

最後に、他社事例も踏まえて、費用対効果が出るイメージをつけることができた点です。
他社ツールでは企業分析や業界分析、フォーム送信やアプローチ管理など、弊社のセールス文脈では活用しない機能がありました。対して、SalesNowは、費用対効果としてフルで使いきることができる洗練さを感じました。「いらない機能がない」というのが費用対効果を出すという観点で無駄なコストを払っている感覚がなく、魅力的でした。

営業活動量が前期比で150%増え、比例して新規案件獲得数も150%増。
企業データが整うことで、
営業が迷いなくアプローチできるようになりました。

Q. SalesNow導入後の成果について教えてください。

まず、テレアポなどの営業活動量が前期比で150%増となり、それに比例して、新規案件獲得数も150%増となっています。
背景としては「営業の起点」をSalesNowで作れていることが大きいです。アクティビティ機能を活用することで、企業の求人情報や資金調達などをリアルタイムで検知できます。それにより営業のフック・きっかけが見つかり、営業時に「いま連絡する理由」を明確に伝えることができています。結果として、適切なタイミングでお客様が求めているときに、求めているものを届ける営業ができるようになり、迷うことなくアプローチを実施できるようになりました。

また、SalesNowのデータ活用によりアプローチ可能な新規開拓リスト数が約15倍になりました。
今までは自社でリストを作成していたのですが、企業重複を除くと月200件のリストを作れるかどうかでした。1名でアプローチすればすぐに終わるリスト数で、新規開拓先のリスト抽出数が慢性的に不足していました。SalesNowを活用することで、ターゲットを詳細に絞った上でも常に質の高い3,000件程度の新規開拓リストを用意できており、手持ち無沙汰になることがなくなったのはとても大きいですね。

最後に、営業組織でデータ活用が完結し、本質的な営業活動に注力できるようになった点です。
今までは新規開拓や既存企業の情報収集など、企業データが不足していた場合、マネージャー経由でマーケティング部など他部門に依頼する必要がありました。社内で伝言ゲームが発生し、データをもらうまでに何日も待つ必要がありました。SalesNowを導入したことで営業現場で企業データを日々活用できるようになり、データ活用のスピード感が目に見えて上がりました。営業メンバー全員が本質的な営業に集中できているのも大きな成果の1つです。

営業全員で企業データを活用し、新規開拓をさらに加速していきたい。

Q. SalesNowで今後取り組んでいきたいことを教えてください。

まず、1社ごとの解像度を上げるための企業情報収集に営業全員でSalesNowを活用していきたいです。
特に既存企業の内情把握などは営業担当の口頭でのヒアリングベースになっているので、SalesNowに集約されている企業の組織図や部署名などを把握し、情報収集文脈での活用を営業全体で進めていきたいです。

また、Slack通知を生かしてリアルタイムのアプローチを実現していきたいです。
SalesNowのSlack通知機能を活用すれば、企業が求人を更新したタイミングや資金調達のリリースをしたタイミングでリアルタイムにSlack通知を飛ばすことができます。タイムリーなアプローチを実現することで競合にスピード負けしない提案を実施していきたいです。

弊社では、企業様向けに『すべてのビジネスを「ランサーの力」で前進させる』というビジョンを掲げています。SalesNowの企業データを活用することで、ビジョン実現に向けて企業様のビジネスを加速していけたらと思っています。

取材のお時間いただきありがとうございました！