Q. まずは会社・事業について簡単に教えてください。

株式会社ココナラは「一人ひとりが「自分のストーリー」を生きていく世の中をつくる」をビジョンに掲げています。主力事業である「ココナラスキルマーケット」では、多様なスキルを持つ個人がそのスキル・知識・経験を提供し合うマーケットプレイスを運営し、法人登録社数は20万社を突破、年間発注額は140億円を超える成長を遂げています。他にも、メディア事業であるココナラ法律相談やエージェントサービスなど多岐にわたる事業を展開し、40万人以上のスキル登録者が集うプラットフォームとなっていることが弊社の強みです。

エージェント事業本部 ココナラアシストグループ 事業責任者 近藤様

法人営業部門の立ち上げに伴い、
企業データベース基盤を整えることが喫緊の課題でした。

Q. 導入前の組織課題について教えてください。

まず、法人営業部門の立ち上げに伴い、企業データベース基盤が必要でした。
ココナラのエージェント事業では、営業部門をゼロから立ち上げるフェーズにあり、基本的な営業土台をこれから作っていく状況にありました。特に新卒社員が4月に入社していたのですが、新規開拓における営業リストの基盤がなかったため、ターゲット企業を選定する企業データベース基盤を作ることが喫緊の課題となっていました。

また、自社サービスのターゲット企業の効率的な発見が課題でした。
Web上に落ちている法人情報にやみくもにアプローチするのは効率的ではありません。営業の生産性を高めるために「自社に対してニーズを持っている企業」を見極めて、ターゲットを絞る必要がありました。特にエージェントサービスを展開するにあたって「人材ニーズを持っている企業」の見極めが重要です。各企業の求人情報を把握できるデータベースツールを探していました。

さらに、営業16名の生産性の向上も課題でした。
弊社では各事業につく営業チームと、事業横断の営業チームで組織を作っています。それぞれで受注に至るまでの歩留まりを改善し、営業全体の生産性を上げることが事業課題となっていました。データやテクノロジーを活用することでセールス全体の生産性を上げることができるツールを探していました。

分単位で更新され続けるデータベースで、
「いま欲しいタイミング」を検知できる点が魅力でした

Q. SalesNowを導入した決め手はなんでしたか？

他社のインテントセールスツールと比較した上で、SalesNowの導入を決めました。
決め手は3つです。

まずは、企業に紐づく求人情報の網羅性です。
SalesNow独自機能である「アクティビティ」では、企業の今の動きが分単位で更新されます。アクティビティデータの1つに「求人情報」があります。ATS含む20媒体以上の求人が分単位で更新され続けており、自社の顧客ターゲットを絞るにあたって、各企業の求人を正確に把握できることは、まさに弊社が求めていたドンピシャのツールでした。
弊社では業務委託・フリーランスエージェント事業を展開しているため「雇用形態」や「求人掲載媒体」で企業​​を絞り込むことでコアターゲットを抽出できます。さらに、フリーワード検索で「職種」や「使用言語」まで柔軟に絞り込める点も大変魅力的でした。

管理画面イメージ（フリーワードで自由に詳細検索可能）

Web検索履歴をもとにしたインテントセールスツールも検討したのですが、弊社のサービスの特性上、人材で困っているときにWeb検索を頻繁にされるイメージが沸きませんでした。むしろ求人公開にニーズが現れると思っており、Web検索履歴ではニーズの特定は難しいと判断しました。また、営業を実施する際にもWeb検索履歴では「今連絡する理由」を伝えることはできず、求人のデータ元まで把握し営業トークにそのまま活用できるSalesNowに導入を決めました。

次に、Slack通知機能で企業の「今欲しいタイミング」を検知できる点も魅力の一つでした。
SalesNowは指定した条件に当てはまる企業があった場合に、Slackにリアルタイム通知する機能があります。フリーランスエージェントにおいて、競合にスピード負けしないタイムリーなアプローチは重要です。事務、秘書、経理、人事労務、エンジニアなど特定の職種の求人が更新されたタイミングでSlackに通知を飛ばすことができます。「今欲しいタイミング」を検知できることはまさに理想の営業を実現できると感じました。

さらに、SalesNowの申込から利用開始までのスムーズさも決め手の1つでした。
他社のインテントセールスツールも比較していたのですが、導入までの初期設定に時間がかかると言われました。企業データベースは営業組織として喫緊の課題となっており、SalesNowは申込をした当日から利用開始できる導入までのスムーズさも魅力でした。

営業現場含めて全員で企業データを活用し、
売れる仕組みを作っていきたいです。

Q. SalesNowで今後取り組んでいきたいことを教えてください。

まず、企業データ活用で新規開拓の効率化に取り組んでいきたいです
営業組織の立ち上げフェーズの今から、「企業データ」を活用することで生産性の高い営業フローを構築し、データ活用を営業カルチャーとして根付かせていきたいです。

また、新規開拓だけでなく、営業現場での「企業情報収集」にも活用していきたいです。
SalesNowは従業員数の成長率や求人・プレスリリース・資金調達情報など1企業あたりの情報がとにかく豊富なので、企業情報収集の効率化に繋がると考えています。特に各企業の「求人情報」を確認した上で営業アプローチができれば、個社に最適した提案を実現できます。

さらに、SFA/CRM連携を活用して、ハウスリストの有効活用も進めていきたいです。
エージェント事業ではちょうどSFA/CRMツールを導入したタイミングでした。SFS/CRMツールへの企業データ連携により、ハウスリストからの掘り起こしや既存企業への追加提案など、営業活動の効率化を図ることができると考えています。

そして、他事業部からのクロスセルにも活用していきたいです。
弊社では大きく3つの事業部が存在しており、それぞれでユーザの解決できる課題は異なります。最も大きいココナラスキルマーケットには法人登録社数は20万社以上あります。すでに繋がりのある既存企業から「求人ニーズ」を把握し、接点のある窓口へのアプローチは効率的な営業を実現できると考えています。

まだまだSalesNowのポテンシャルがあると感じており、営業現場含めて全員で企業データを使い倒していけたらと思っています！

取材のお時間いただきありがとうございました！