Q. まずは会社・事業について簡単に教えてください。

ディップ株式会社は「Labor force solution company」をビジョンに掲げ、人材サービスやDXサービスを多数提供しています。人材やDX領域にて多角的なサービス展開により複合的に課題解決できる点が強みです。例えば、人材不足で困っているとなればバイトルを紹介したり、入社手続きに課題がある場合は労務管理サービス、認知度を上げたい場合は集客コボットを提案するなど、様々な課題を解決できます。
DX事業本部における営業組織の特徴としては分業制を採用しており、IS、 FS、CSそれぞれの職能を極めたスペシャリストがいることが強みになっています。

新規開拓において必要な企業データが足りず、
情報収集に膨大な工数がかかっていました。

Q. 導入前の組織課題について教えてください。

まず、新規開拓における企業情報の収集とリスト作成に課題がありました。

現在私が関わるDX事業の集客コボット for MEOでは、飲食店や美容室などの個店単位で集客を支援するサービスです。そのため、新規開拓では、個店単位と企業単位の2パターンでアプローチします。その中でも特に、10拠点以上ある企業など「企業単位」でのアプローチは効率が高いため、経営戦略として注力する方針になっていました。
とはいえ、どの企業が何店舗もっているかなどを人力で調べるのは膨大な工数がかかります。例えば飲食業などは1社が複数のブランドを保有しているため、保有店舗数を把握するのはかなり骨が折れる作業です。そこで「拠点情報が紐づく企業データベースツール」が必要となっていました。

また、テレアポや商談前における事前準備の企業データ収集の属人性も課題でした。
新規開拓において、連絡先情報を調べる際にも、部署連絡先や、担当者の名前、SNS情報を調べる方法などが人それぞれだったため、商談獲得率に差が生まれていました。また、商談準備においては、各企業の事業内容や新規拠点の動きなど情報収集が属人化しており、仮説提案の精度の差が出ていました。

総じて、企業データの拡充・営業でのデータ活用という点に課題が強く、弊社サービスにマッチするような企業データベースツールを探していました。

ターゲットセグメントの企業開拓において、SalesNow経由の受注が
全体の3割。月間約160時間の工数削減を実現。

Q. 今回SalesNowを1年活用した上での更新となりました。導入後の成果や更新の決め手となったポイントはなんでしたか？

まず、多拠点を保有している企業開拓において、SalesNow経由の受注が全体の3割程度となっていることです。SalesNowは拠点情報まで紐づいた企業データベースで、各企業が保有する拠点数まで確認することができます。事業方針としてコアターゲットと定めている「多拠点を保有している企業」の開拓で、この1年で受注の3割がSalesNow経由となりました。

また、月間約160時間、1人月の工数削減ができていることです。SalesNowの導入前は企業情報の収集や企業リストの作成において、営業一人あたり1日2時間以上かかることもありました。SalesNowの導入により、企業情報収集の工数を半分以下に削減できています。

最後に、SalesNow独自データの豊富さです。例えば、SalesNowの企業の今が分かるアクティビティ機能を活用すれば、求人情報をもとに企業を絞り込めるので「予算を保有しているかどうか」あたりをつけることができます。また、独自指標であるSalesNowスコアも活用しています。SalesNowスコアの高い企業に優先的に当たることで、商談可能性が上がったり、与信通過率が向上しています。他にも従業員数の成長率など独自指標が多く、営業生産性の向上にダイレクトに繋がっています。

HubSpot連携により企業データ活用を営業全体で
さらに強化していきたい。

Q. これからSalesNowの導入で取り組んでいきたいことを教えてください。

HubSpot連携による企業データ活用に営業全体で取り組んでいきたいです。ちょうど来週からHubSpotの運用が社内で本格開始されます。HubSpotは既存顧客管理として活用していく方針のため、SalesNowの企業データ連携により、既存企業への追加提案を強化していきたいです。SalesNowの業界や従業員数、またニュース情報や求人情報、新規拠点の情報など、まさにCSでのフォローや追加提案に役に立ちそうだと考えています。

また、アクティビティの活用を強化したいです。企業の今の動きが分かるアクティビティ機能はフリーワード検索など柔軟性が高く、例えば「Instagramを保有している企業」なども抽出できます。痒いところに手が届く細かなターゲティングで営業効率を高めていければと考えています。

これからさらにSalesNowの企業データをフル活用し、営業生産性を高めていきたいです！

取材のお時間いただきありがとうございました！