Q. まずは会社・事業について簡単に教えてください。

株式会社リブは「1人の可能性をどこまでも活かせる仕事のカタチをつくっていく」をミッションに掲げ、個人ファーストな「リクエスト型」の転職エージェント「LIBZ」を提供しています。AIによってライトに人材提案を受けることができる点が特徴です。特にIT企業・スタートアップ企業様に満足度高く活用いただけており、年収レンジが700万円以上などのハイレイヤーが多い点が強みとなっています。

内製での企業情報収集では、
収集できるデータ量も更新頻度も限界が来ていました。

Q. 導入前の組織課題について教えてください。

大きく2つありました。

まず、内製での企業情報収集におけるデータ量と更新頻度に限界が来ていました。
元々RPAを使って求人媒体のクローリングを実施し企業リストを作成していました。ただ求人媒体をただクローリングするだけでは連絡先情報はなかったり、更新頻度も最短でも週に1度などで、タイムリーに情報を把握することができませんでした。過去取得した情報との突合も骨が折れる作業で、RPAのメンテナンス工数も負荷がかかっており、限界を感じていました。

また、社内で保有している企業リストには、業界や従業員数、上場区分など企業の基本情報がなかったことです。
結果として、受注分析や市場分析などターゲットセグメントを捉えるためのデータ分析ができていませんでした。営業組織内でも、感覚値としてターゲットセグメントの傾向などはわかっていたのですが、数値ベースでデータをもとに新規開拓を進めていきたいと考えていました。

データの網羅性・データ品質の高さと、
細かい説明がなくても直感的に使いこなせる操作性が魅力でした。

マーケティング部 マーケティングマネージャーの近江様

Q. SalesNow導入までの検討内容や、導入の決め手について教えてください。

他社ABMツール、企業リスト作成ツール、老舗信用調査会社、スクレイピング代行とSalesNowの5社で幅広く比較検討の上、SalesNowの導入に決めました。

決め手は大きく3つです。

まず、企業に紐づく求人情報と連絡先情報の網羅率の高さです。
SalesNowは業界最大級のデータベースとして、さまざまな企業情報が格納されています。弊社では特に、SalesNow独自の機能であるアクティビティで企業の求人情報がリアルタイムに確認できる機能に魅力を感じました。他社ツールでは求人情報の網羅率が低かったり「エンジニア採用している企業」などの粒度でしか企業を抽出できませんでした。対して、SalesNowではどの媒体でどのような求人を出しているのか元データまで確認でき、かつフリーワードで詳細検索できます。
さらに新規開拓のアプローチで必須となる連絡先情報の豊富さも魅力でした。SalesNowでは750万件を超える組織図や部署・人物の連絡先情報が格納されています。日々の新規開拓ですぐに活用できるイメージを持つことができました。

次に、細かい説明がなくても直感的に使いこなすことができる操作性の良さです。
導入前にデモを発行してもらい操作感を確認したのですが、細かい説明を受けなくても直感的に使いこなすことができました。やりたいことは全てできるのにシンプルな操作感が担保されており、日常的に活用できるイメージを持つことができました。

最後に、データが構造化されていて、分析に活用できるイメージが湧いた点です。
比較していた他ツールでは、データが構造化されておらず「大業界」など1カラムに複数の情報が入っていたり、フリーワード入力で集計が難しかったりと、データ分析へ活用できるイメージが持ちにくかったです。
対して、SalesNowは、法人番号ベースで企業がユニークに整理されていることはもちろん、業界・事業内容や本社所在地などの企業の基本的な属性情報がマスタから綺麗に整理されています。従業員数推移も月次でグラフ化されていて視覚的に見やすく「構造化されたデータ品質」という観点が魅力でした。

管理画面イメージ（業界マスタが整備され直感的に企業抽出できる）

新規開拓が前四半期比で130%増。
毎日1~2時間の情報収集工数を削減。

Q. SalesNowの導入後の成果について教えてください。

まずは、新規開拓企業数が前四半期比で130%増となりました。
やはり求人ニーズをタイムリーに把握できていることと、連絡先情報があることの2つが大きいです。データの活用で明確に成果に繋がっている実感を持てています。

また、1日1~2時間かかっていた情報収集工数を削減でき、アプローチ工数を純増できている点です。
2名の営業メンバーがジョインしていたのですが、1日のアプローチ数が20件だったところから、50件近くまで増加させることもできています。

そして、データを活用した分析ができるようになったことです。
営業組織として、なんとなくこうだと思っていた受注企業の傾向などを定量的に分析できるようになりました。やはり感覚として持っていたIT業界が多いことや従業員規模、資本金レンジなどが明確に定量で把握できるようになったので、新規開拓における次のターゲットを洗練させることができています。

企業分析のイメージ（サンプル）

掘り起こし・分析・既存企業への追加提案など、
営業の各場面でデータ活用したいです。

Q. SalesNowで今後取り組んでいきたいことを教えてください。

まず、データを活用して掘り起こしに注力をしていきたいです。
嬉しいことに事業が拡大フェーズに入っており、SalesNowを導入した時から倍々で組織人数が増え続けています。ハウスリスト件数も増加しており、営業人数も増えてきたので掘り起こしに注力していくフェーズだと考えています。SalesNowの企業データをハウスリストに紐づけることで、企業の属性データや従業員数などを紐づけることはもちろん、求人の動きをもとにタイミングを検知していきたいです。

次に、市場分析や失注分析など、分析の活用幅を広げていきたいです。
SalesNowの企業データはマーケティング観点でもとても有用で、さまざまな切り口で分析に活用できると考えています。特に今後の事業拡大にあたり法人開拓は必須となっており、市場分析と自社顧客分析からデータをもとにした戦略に落とし込んでいければと思っています。

最後に、Slack通知によるアプローチタイミングの検知です。
現在すでにSalesNowのSlack連携機能を活用し、既存企業の求人情報をSlackに通知を飛ばしています。事前にコアターゲットとなる条件設定をしておき、掘り起こしにも既存への追加提案も実施していきたいです。

弊社はまさにこれからがセールス組織もマーケティング組織も立ち上げフェーズであり、理想の組織を作っていきたいです。特に労働集約的に組織を作るのではなく、SalesNowのようなデータとテクノロジーをうまく使いこなし、先進的な組織づくりに取り組んでいきます。

取材のお時間いただきありがとうございました！