Q. まずは会社・事業について簡単に教えてください。

株式会社ラフールは「メンタルデータテック®で笑顔を創る」をビジョンに掲げ、従業員サーベイの「ラフールサーベイ」や、適性検査「テキカク」を提供しています。ラフールサーベイはローンチから5年で導入社2,000社・ユーザ数32万人・回答データ数が1.6億件を超える成長を遂げています。
ラフールサーベイは組織と働く個人の可視化と行動変容を促し、人的資本・ウェルビーイング経営を実現する組織改善サーベイです。また、適性検査のテキカクは、採用候補者のデータと組織のデータを掛け合わせることで、候補者の性格や価値観が組織風土にマッチしているかを可視化できます。

メンタルヘルス領域の知見や専門性、また蓄積されたビッグデータが弊社の強みになっています。

企業データ不足により、情報収集工数が膨大にかかり、
生産性が低下していました。

Q. 導入前の組織課題について教えてください。

大きく2つありました。

まず、情報収集工数の圧迫により、インサイドセールスメンバーのアプローチ数が少なくなっていたことです。
工数の圧迫でIS1人あたりのコール数が25件/日が限界となっていたのですが、事業目標達成のためには、最低でも50件/日を達成していく必要がありました。

情報収集工数を圧迫していた要因は2つで、1つ目はSalesforceに登録する情報量の多さです。特に基本的な企業情報として、業界・従業員数・法人番号などを一つ一つ調べて登録する工数が取られていました。
また、弊社ISメンバーは「お客様の情報を丁寧に確認してから電話したい」という傾向が強くありました。Salesforce上の情報や、各企業の採用状況、適性検査を実施しているかなど架電前に事前に細かく企業情報を調べていました。的を得た提案ができるという強みでもあるのですが、事業目標達成のためには生産性を上げてアプローチ数そのものを増加させる必要がありました。

次に、Salesforceのハウスリスト3万件の有効活用ができていなかったことです。
こちらの方が課題感としては強かったです。
ラフールサーベイのローンチから5年経ち、Salesforceにハウスリストが万単位で溜まってきた中で、同一企業のリストが重複して作成されていたり、企業属性データが入っていないことで、掘り起こしの優先度をつけることができていませんでした。結果としてISが一つ一つ情報調査する工数がかかり、アプローチ数を増やすことができないという負のループに陥っていました。
また、MAツールも導入しており、メルマガを定期配信しています。ただ、特にセグメントを分けることなどできておらず、業界や従業員規模、地域別に最適化したコンテンツの送付もやっていきたいと考えていました。

業界最大級のデータベースを基盤にしたSalesforce連携による
企業データの大幅拡充に魅力を感じました。

右：インサイドセールス マネージャー 水野様

Q. SalesNow導入までの検討内容や、導入の決め手について教えてください。

SalesNow含むSaaS企業5社と、名寄せできるスポット依頼業者を比較検討の上、SalesNowに決めました。

SalesNowの検討は、サービスLPのデザインが分かりやすく、資料請求をしたのがきっかけでした。またレバレジーズ株式会社のSalesNow導入事例のメールを見て、 Salesforce連携機能や1企業あたりの情報量の豊富さに魅力を感じ、打ち合わせを設定させていただきました。

解決したい1番の課題は、Salesforceのハウスリストの名寄せと企業情報付与です。そのため、企業データの名寄せを単発実施できるスポット業社も一応検討しました。ただ、今後もハウスリストが増え続けることを考え、継続的に名寄せ自動実行できるSaaSを軸に選定することにしました。

SaaSでは、名刺管理ツール、ABMツール、老舗の企業データベースツール、安価なリスト作成ツールとSalesNowの5社を比較し吟味した上で、SalesNowに決めました。

導入の決め手としては、3つあります。

まず、中小企業を網羅したデータ量の豊富さです。
他社ツールは帝国データバンクなどと連携していて大手の情報は一定入っていたのですが、中小企業の情報はSalesNowが最も充実していました。例えば、成約の多い従業員数100~300名のIT業界の企業などは、SalesNowが最も多くの企業数を保有していました。また都心部だけでなく地方の開拓にも力を入れているため、SalesNowは地方企業も網羅しており、自社ターゲットを漏れなく抽出できると感じました。

次に、Salesforceのハウスリストの名寄せとデータ付与にかかる工数の少なさです。
過去に他社ABMツールを入れていたこともあるのですが、名寄せで紐づかない企業が多くありました。結果として手作業で営業メンバーが紐付けており、かなりの時間と労力がかかっていました。とにかく大変だった記憶があり、もう二度と手作業での名寄せは繰り返したくないと思っていました。
そうした中、SalesNowは業界最大級の企業データを元にした自動名寄せ率の高さと「手作業での無料名寄せプログラム」が用意されている点も魅力でした。他社ツールでは、名寄せで紐づかない分は弊社の方で実施する必要があると言われることが多く、名寄せという観点でもSalesNowが頭一つ抜き出ていました。

最後に、SalesNow独自機能である「アクティビティ」を含めて、UIがとてもわかりやすかった点です。
他社比較でいくと、例えば、老舗企業データベースツールの商談時に管理画面を見る機会があったのですが、一昔前のUIに感じ、現場で使いこなすイメージを持つことができませんでした。対してSalesNowは、UIがモダンで洗練されていて、検索結果も一瞬で返ってくるため、営業現場全員で活用できるイメージが湧きました。

また、企業の今の動きがわかるSalesNow独自の「アクティビティ機能」では、各企業の動きがリアルタイムで更新され続けます。既存企業やターゲット企業、また競合の従業員数を把握したり、求人やプレスリリースの動きをSlack通知で飛ばして自動で把握できる体制を作ることができる業務への組み込みもイメージすることができました。

Salesforceのハウスリストは眠れる資産。
企業データ連携で価値を最大化していきたいです。

左：インサイドセールス 前野様

Q. SalesNowで今後取り組んでいきたいことを教えてください。

まずは、Salesforceの約3万件のハウスリストの名寄せ・情報付与により、営業組織全体でデータ活用を進めたいです。
サービスローンチから5年間で蓄積してきたハウスリストは宝の山であり眠れる資産です。企業データが紐づくことでハウスリストの価値を最大化できると考えています。様々な活用方法があると思っています。分かりやすいところでは、従業員数の推移データを活用したいです。ラフールサーベイは組織改善サーベイのため、従業員数が伸びている企業には組織拡大に伴う課題があり、従業員数が減っている企業には離職に伴う課題があるので、どちらにも訴求をすることができると考えています。
他にも、業界や本社所在地、求人情報や資金調達情報など、様々なデータ活用を試していきたいと思っています。

また、ターゲットセグメント選定の仮説検証をスピード感持ってやっていきたいです。
これまでは明確にペルソナを設定するというよりは幅広い顧客に対してアプローチすることが多かったです。現在では導入社数が2,000社を超え、受注・失注分析も十分できるデータ量になっておりますので、SalesNowのデータを紐づけることでターゲット分析を実施していきたいです。SalesNowは徹底伴走型の営業コンサルティング支援体制も充実しているので、セグメント選定を一緒に進めていけることも期待しています。

さらに、マーケティングやFSなど営業組織全体に企業データ活用を広げていきたいです。
マーケティングでは、受注の傾向や従業員規模、失注・受注分析を進めたいです。他にもFS担当者ごとの傾向分析など、企業データが紐づくことでやりたいことは無数に広がっていきます。
FSでは、商談準備の企業情報収集に活用できると考えています。SalesNowの企業詳細ページでは「従業員数の月次成長グラフ」や「各企業の導入ツール」「組織図・人物情報」などまで確認できるので、仮説を持って商談に取り掛かることができます。組織全体としてデータドリブンに意思決定できる体制を作っていけたらと思っています。

取材のお時間いただきありがとうございました！