Q. まずは会社・事業について簡単に教えてください。

circus株式会社は「後悔のない意思決定をあたりまえに」をビジョンに掲げ、人材紹介プラットフォーム「circusAGENT」を提供しています。「circusAGENT」は、採用企業と人材紹介会社を繋ぐプラットフォームです。リリースから7年、登録する人材紹介会社は1,000社を超え、掲載求人数は40,000件を超えました。
採用企業は「circusAGENT」に求人を掲載することで、人材紹介会社に対して一括で人材紹介の依頼ができます。自動で蓄積された選考結果が人材紹介会社にフィードバックされるため、活用するほど紹介精度が上がり、ターゲット人材の効率的な採用が可能となります。人材紹介会社は「circusAGENT」に掲載される約40,000求人を利用することができるため、求職者に豊富なラインナップの求人をご提供できること。また、求人開拓工数が不要になるため、キャリアコンサルティングに注力することが可能になります。こうした双方へのメリットが支持され、取引流通額は昨対比200%以上で成長しています。

「営業工数」と「営業スキル属人化」が組織拡大の障壁となっていました。

左：Recruiting Group グループマネージャー 下山 哲生様

Q. 導入前の組織課題について教えてください。

大きく2つありました。

まず、企業リスト作成に膨大な工数が取られていたことが課題でした。

SalesNow導入以前は、他社のリスト作成ツールを使用していましたが、そのツールで作られたリストではテレアポを開始するのに十分な情報が担保されていませんでした。
このままではテレアポができないので、必要情報を調べなおす必要があります。
自力で効率よく取得できるベテランは良いのですが、経験の浅いメンバーはそれができません。結果、アポを取れる者と取れない者の差はどんどん広がり、スキルの非標準化が成果にも表れ、組織として不健全な状態でした。

別途、マーケティングチームが求人媒体などからスクレイピングを行い、一人一人の要望を聞きながら時間をかけてリストを作成するといった作業も発生していました。そのスクレイピングされたリストも情報量が不十分なので、各営業担当がテレアポに必要な情報を別途調べるといった二重工数が発生し、全体的に非効率な状態でした。

次に、営業スキルの属人化です。
弊社には現在営業メンバーが20名在籍しています。SalesNow導入前は、リスト作成、アプローチ方法、アプローチ内容といったセールスプロセスは20名全員がバラバラに自分なりの手段で行っていました。
例えば、アプローチ方法一つとっても、求人媒体からアプローチする人、LinkedInやXなどのSNSを活用する人など。
成果を上げられたとしても、細かいフローまで他のメンバーが同様に実施することができないため再現性がなく、成果の差を埋めるのに苦労していました。
組織拡大を考えた時に、営業スキルの標準化を図り、全員が同じように成果を上げられるようにするのは不可欠でした。

網羅的で更新頻度の高い企業データベースと
Salesforce連携が魅力でした。

Q. SalesNowを導入した決め手はなんでしたか？

決め手①企業データベースの量と網羅性
SalesNowは企業の業界、従業員数、本社所在地などの基本的な属性データはもちろん、連絡先情報として代表や部署の電話番号も豊富に含まれています。さらに、Wantedlyなどの人物SNS情報も多く、一企業あたりの情報が非常に充実しています。以前使用していた他社のリスト作成ツールでは、設立の浅い会社の情報量がほとんどなく、スタートアップや中小企業のリストとして機能していませんでした。SalesNowは日本全国540万社の企業データを完全に網羅しています。日本の会社数（個人事業主含む）は約640万社とされているので※、その情報量の多さは非常に魅力的でした。
※国税庁公表データを参照

決め手②企業情報の更新頻度・タイムリー性
SalesNowでは、企業の最新動向が"アクティビティ"として分単位で更新され続けます。その中でも「求人情報」が特に魅力的です。SalesNowでは、採用管理システム（ATS）の求人も含めて、20媒体以上の求人情報が分単位で更新されています。これにより、企業の“いま”のニーズを捉えることができ、営業が“今連絡した理由”を明確に伝えることができ、スムーズなコールドイントロダクションに繋がります。
また、営業メンバーは日々様々な業務に追われており、目の前のことに注力する中で中長期的にフォローすべき企業の追客に十分な時間を取れていませんでした。SalesNowの「今の求人の動き」を常に把握し通知できる機能を活用することで、求人ニーズが高まったタイミングをリアルタイムに把握できる点に魅力を感じました。こうしたデータのタイムリー性がSalesNowの大きな魅力です。

決め手③Salesforce連携での名寄せによるデータ基盤の整備
Salesforce上の企業情報に重複が多発し、データの信用度が低下していました。その結果、データ分析やリスト作成時にはSalesforceを避ける状態にまで陥っていました。SalesNowはSalesforceと連携できるので、法人番号を付与しデータを名寄せすることで、データ基盤を整え、データ管理の工数を大幅に削減できると考えています。Salesforce連携には多大な工数がかかるのではないかという懸念もありましたが、サポート体制が充実しているので安心できました。

決め手④新規開拓だけでなく、既存企業に対しての追加提案にもデータ活用できる点
Salesforce連携により、新規開拓のリスト作成だけでなく、過去のリードや失注企業の掘り起こし、既存企業への追加提案にもデータを活用できるようになりました。各担当者は既存企業の最新求人情報をリアルタイムで把握し、それに基づいて効果的な追加提案を行っていければと思っています。

SalesNow導入で商談獲得数ギネス更新。
データの活用により営業を”標準化”できました。

右：マーケティング部の前沢 学様

Q. 導入後の成果はいかがですか？

まず、SalesNowを導入した初週に商談獲得数のギネス記録を更新しました。アプローチ数はほぼ変わらなかったにもかかわらず、商談化率が大幅にアップしたので商談数が203%増加しました。具体的には、SalesNow導入前は1週間に38件の商談獲得でしたが、導入後は1週間で77件の商談獲得に成功しました。

また、約1人月分に相当する月180時間もの工数削減にもつながりました。これまで、翌日のテレアポリスト作成や企業の電話番号リサーチに1日1時間程度を費やしていましたが、SalesNowを導入することで、リストが完成した時点ですぐにテレアポを開始できるようになりました。そのため、リサーチ工数が完全になくなりました。
さらに、マーケティングチームが行っていたリスト編集の工数も不要になったため、営業だけでなくマーケティングメンバーの工数削減にも大きく貢献しています。

現場メンバーからも嬉しい声が次々と寄せられています。現在、20名の営業担当がSalesNowを活用していますが、利用開始初日からチーム内のSlackで「SalesNowでアポが取れた」といった投稿が相次いでいます。

このスラックの投稿のように、SalesNowのリストを作って2時間以内に成果がでています。この後も次々と成果が報告されています。
こうした早期で成果がでた背景には「データ活用により営業スキルを標準化できたこと」が大きいと思います。

冒頭でもお伝えしたように、SalesNow導入前は営業活動がさまざまな側面で属人化していました。例えば、リスト作成一つとってもベテランと新人の間には言語化できないスキルの差があり、スキルの再現性がない状況でした。

しかし、SalesNowを導入してからは、朝会や夕会でノウハウが共有されると、各自がすぐに試せる環境が整っています。組織全体でSalesNowという同じデータ基盤を使っているので、再現性高く全員でPDCAサイクルを回し続ける仕組みを構築できています。

また、SalesNowには企業情報が漏れなく網羅的に含まれているという効率性もあります。これまでは、企業ごとのデータ量にばらつきがあり、アプローチ先の企業を選ぶのに時間がかかり、さらに選んだ企業の電話番号を調べる手間が発生していました。しかし、SalesNowには確実に電話番号が含まれ、求人情報を含む企業情報もすべて揃っているため、営業担当者が迷うことなく迅速にアプローチできるようになりました。

データ活用で戦略的な法人営業を実現していきたいです。

Q. SalesNowで今後取り組んでいきたいことを教えてください。

データを活用した戦略的な法人営業を実現したいと考えています。これまでは企業数の増加を重要指標としてきましたが、売上に繋がりやすい企業の傾向もわかってきたので今後は数だけではなく質も重視し、生産性の高い法人営業を実現していきたいと考えています。

また、今までリーチできなかった企業にもアプローチしていきたいと考えています。SalesNowには日本国内の企業データが網羅的に含まれています。このデータを活用し、製造業や建築、不動産など特定の業界に特化した企業開拓に繋げることで、新たなマーケット開拓が進むことを期待しています。

さらに、営業の効率化と体系化をデータ活用で推進していきたいと考えています。今後、営業チームを倍増させる計画を進めていますが、SalesNowのデータを駆使して、チームが大きくなっても生産性を保ち、持続可能な組織を構築することを目指しています。

すでにSalesNowを活用して大きな成果を得ていますが、まだまだ活用できる機能がたくさんあります。
例えば、
- Slack通知によるリアルタイム対応
- フリーワード検索を使った詳細なターゲティング
- Salesforceとの連携機能

これらの機能を営業チーム全体で広く使うことによって、より効率的な営業戦略を実行し、さらなる成果を上げていきたいと思っています。