Q. まずは会社・事業について簡単に教えてください。

株式会社シャコウは「真価を届けるためのBtoBマーケティングを。」をミッションに掲げ、BtoBの企業様に対して、戦略設計からSEO・広告などマーケティングからフィールドセールスまでワンストップで支援しております。Webサイト改善、ホワイトペーパー制作、インサイドセールス立ち上げ、展示会出展、ウェビナー、営業改善まで、お客様のニーズに応じて支援を実施しております。
また、ホワイトペーパーなどの資料をダウンロードした直後にアプローチするためのCMSをSaas形式で提供しております。
顧客は中小企業から大手企業まで多岐に渡ります。

取締役COO 木戸堅斗さま

Q. 導入前の組織課題について教えてください。

当社は元々認知獲得やリード獲得などのBtoBマーケティングに知見があるメンバーで会社を立ち上げたこともあり、顧客への支援もBtoBマーケティング支援を主軸としておりました。
BtoBマーケティングの立ち上げは成果が出るまで時間がかかるものです。
ホワイトペーパーやウェビナー、展示会などの施策でリードを獲得することができたとしても、そこから獲得できたリードと実際の取引開始に至るまでには、リードタイムが発生することが多い施策です。
特に、中小規模の企業様のお取引では、少ない予算の中から成果に繋がる施策を選定し、実行をしていく必要があります。当社にご相談をいただく企業様の中で、そのような背景から成果に即効性の高い施策の提案を求められることも増えて来ました。
そのような背景から、短期的な成果に結びつきやすいBDR（アウトバウンドアプローチでの新規開拓）も支援内容に加えました。BDRの支援では、シンプルに有効商談をどれだけ創出できたかが顧客の期待値・提供価値となります。
従来使っていたデータベースサービスも、興味・関心を推定するサービスだったのですが、利用し続けると成果が出にくくなる傾向がありました。
また、リストをダウンロードする度に追加料金が発生することから、使い勝手や汎用性がネックでした。

そのような課題を抱えていた中、仲の良い営業代行会社の代表からSalesNowをおすすめされたこともあり、検討を開始することにしました。

様々な企業の新規開拓に対応できる
企業データベースの決定版です。

Q. SalesNowを導入した決め手はなんでしたか？

採用情報からリアルタイムにリストを作成できる点が魅力でした。
求人媒体に掲載している会社は、採用に注力しているだけでなく、様々な投資に積極的な会社だと考えています。SalesNowでは、20以上の採用媒体から法人番号ベースの企業データに紐づく形で、リアルタイムでリストを抽出することができます。
フリーワード検索や職種検索にも対応しているため、採用している職種から今その会社が注力している領域を把握することができます。
例えば、インサイドセールスを募集している企業は、当たり前ですが今後インサイドセールスに注力していこうとしている企業です。
当社のサービスはインサイドセールス支援も実施しているため、このようなニーズが顕在化している企業にアプローチすることで、アプローチの効率を高めることができると考えています。

自社の新規開拓・クライアントの新規開拓ともに活用できる汎用性も選定理由の一つでした。
当社の顧客は大企業からスタートアップまで、取り扱っている商材も有形商材・無形商材など多岐に渡ります。
そのような中で、求人データからのリストアップだけでなく、日本の全法人を網羅していることや、業種や従業員数などの基本データの充足率も高いことから、様々な顧客の開拓のデータベースとして使えるイメージを持つことができました。
特に、独自データの従業員数の増加率や、直近の企業の活発度合いを表すSalesNowスコアはどの企業の開拓にも活用できそうとイメージを持っています。

最先端のサービスは実際に活用して実態を把握しておきたい。
SalesNowが提唱している、「リアルタイムの公開情報に裏付けされた企業活動からのリストアップすることができる」という考えは新しく、今ニーズのあるお客様を見つけ出す方法としては本質的な考え方だと感じています。
実際に自社で活用して成果貢献できた暁には、当社の顧客への紹介も進めて行きたいと考えています。

アプローチ前に企業を調査して
仮説を作るという文化を作っていきたいです。

Q. 実際にSalesNowを使い始めて、どのように感じられていますか？

直感的でわかりやすいUIが印象的でした。導入カスタマーサクセスの説明を受ける前に使っていて、特に悩むことなく様々な絞り込みを実施することができました。

また、利用開始時に外部の企業リストからインポートを行った際の合致率の高さには驚きました。
会社名だけのリストを取り込んだ際に、90%の企業が突合できました。Salesforce連携をした施策を実施する際にも、負担少なく名寄せを実施することができるため、様々な施策に生かしていきたいと考えています。

施策の実施結果と企業属性データと掛け合わせることで、
マーケティング施策を進化させたい。

Q. SalesNowの導入で取り組んでいきたいことを教えてください。

SalesNowの検索条件の最適な掛け合わせを見つけて、自社事業の開拓におけるアポイント獲得率・商談受注率の向上に取り組んでいきたいです。

例えば、「IT企業」・「1年間で従業員数が30%増えた」・「BDRの立ち上げメンバーの募集開始」などの条件を掛け合わせると、その会社はこれまでマーケティングやインバウンドで順調に成長してきたが、従来の施策では成長率を維持できなくなることから、アウトバウンドアプローチを開始しようとしている可能性があるIT企業、とその会社の課題や今後の方針について仮説を立てることができます。
当社のサービスを必要としている会社を見定めて、その会社の課題に合わせて提案を行うことで実現できると考えています。

また、企業属性データを掛け合わせた様々な分析を通じて、マーケティング施策を進化させていきたいです。
BtoBマーケティングには、ウェビナーやebook、展示会など様々な施策があります。
マーケ施策の成果を改善するためには獲得したリード数だけでなく、その後受注に結びついたかまでを追いかける必要があります。
リード獲得経路／有効商談・受注失注データ／企業属性データを掛け合わせて分析をかけることで、本当に有効なマーケティング施策を分析することができると考えています。