Q. まずは会社・事業について簡単に教えてください。

当社は1962年創業の独立系の総合広告代理店です。TV、ラジオ、新聞、雑誌の他にも交通広告や屋外看板・ビジョン広告など、日々の生活の中で接触するメディアを効果的にご提案可能です。
独占の媒体として、電車の吊り革部部分に掲載できる広告や、独自で提供している媒体として富裕者層メディアであるBiz Life Style（ビズスタ）なども提供しています。

グループ会社では求人広告やインバウンド媒体を活用した観光広告なども提供しているため、お客様のニーズに合わせた総合的な価値提供が可能です。

リストの数が少ないことが、
架電数を担保する上でのネックになっていました。

Q. 導入前の組織課題について教えてください。

当社では、アウトバウンド営業を中心とした新規開拓を行っております。
当社の独自媒体や、ビジョン広告の空き枠などをフックにアプローチを行うため、広告費を保有している企業様が対象となります。

広告を出稿している企業を探す方法としては、ターミナル駅など街中や電車の中で実際に掲載されている広告からリストアップということを行っていました。
そのような探し方をすると、「広告出稿実績がある」リストを作成することできます。掲載されている場所や時間をお伝えすることで、根拠を持った上で提案をすることができるため、質の高いリストを作成することができるのですが、いかんせんこの方法だとリスト作りに時間がかかってしまいます。

また、メンバーそれぞれがリストアップを行うため、同じ広告を見て同じ企業に対してアプローチしてしまうということも時々発生しており、早急に問題を解決する必要がありました。

架電数を担保するという観点では、企業データベースサービスを活用するのが最短距離と考え、企業データベースの検討を始めました。

SalesNowの企業情報の網羅性と
シンプルな操作感が導入の決め手でした。

右：常務取締役 営業統括 尾崎 鉄也さま
左：社内マーケティンググループ　マーケター 兼 プランナー　倉本 征也 さま

Q. SalesNowを導入した決め手はなんでしたか？

今回の導入検討では、10社くらいからお話を聞きました。
その中でも、SalesNowがコストと対応できることのバランスが最も高かったことが導入の決め手です。

その中でも、中小企業のカバー率、アクティビティ検索でリアルタイムの企業活動を抽出できること、営業個人が使いこなせるシンプルなUIが導入の決め手となりました。

中小企業のカバー率という点では、法人番号を持つ全ての法人を抽出することができる点が魅力でした。
当社では大手企業様から中小企業様まで幅広くお取引をさせていただいております。中小企業様のなかでも、広告出稿に意欲がある会社様には積極的にアプローチを行っています。その際に中小企業をデータベースとして網羅できていれば機会損失を減らすことができます。

アクティビティ検索で広告出稿意向の予測することができる点も魅力でした。
PRTimesに新着の投稿がある＝広報を実施しているため、今後広告を出稿する可能性がある、という絞り込みもできますし、より広告の出稿状況に関係がある「新商品や新サービスのリリース」、「従業員数増加企業」、「展示会の出展」、「資金調達の実施」、「広告担当者の募集」など、今後の広告出稿の動向を推測できる様々な企業活動でのリストアップができます。
アクティビティ検索では情報ソースも確認することができるため、「◯◯を見てご連絡しました。」というトークを実施することができることも、アポイント獲得率の向上に寄与すると考えています。

アプローチをする際に必要な機能とデータがまとまっている点も魅力でした。
当社では営業個々人でのリストアップの代替をしたいということもあり、全ての営業担当者にSalesNowのアカウントを発行して運用する方向で考えています。
SalesNowは営業のメンバーが使いこなすためには余計な機能はなく、データも必要なものがまとまっており、各営業が迷うことなく情報収集できるイメージを持つことができました。

また、導入時には取締役の粂様に打ち合わせをご対応いただいたのですが、当社からの細かな要望にも対応いただき、購買体験の良さも決め手の一つとなりました。

アプローチ前に企業を調査して
仮説を作るという文化を作っていきたいです。

Q. SalesNowの導入で取り組んでいきたいことを教えてください。

SalesNowを活用するなかで、効率的な企業アプローチを当たり前の様に実施する文化を醸成していきたいと考えています。
新規開拓アプローチでの、獲得アポイント数はシンプルにすれば、アプローチ数（量）×アポイント獲得数（質）で表すことができます。
SalesNowでは「量を重視したリスト」も、「様々な条件を掛け合わせた質を重視したリスト」も抽出することができます。また、事前にアプローチ先の企業を調査することで質を高めることもできます。様々な抽出条件を試行錯誤するなかで、目標達成をするために質と量を各々がプランできる状態を作っていきたいと考えています。
SalesNowの導入前は、リストアップにかかる時間が成果を出す上でのボトルネックになっていたため、上記のオペレーション構築に集中していきます。

また、分析を通じて「当社と相性の良い顧客セグメント」も明確化し、営業戦略に落とし込んでいきたいと考えています。
アプローチ分析、受注失注分析、既存顧客分析などの分析にSalesNowが保有している企業情報を掛け合わせることで当社と相性の良い企業セグメントを明確にしていきたいです。
相性の良い顧客セグメントが見えれば、相性の良いお客様に営業リソースを注力投下することで根本的な営業効率が改善できると考えています。
分析で得られた結果はマーケティング施策にも反映させていきたいと考えています。

SalesNowの導入を通じて、データを元にした意思決定を組織文化として定着していけることを期待しています。