Q. まずは会社・事業について簡単に教えてください。

株式会社クラウドワークスはクラウドソーシング事業を軸として、15の事業を展開しております。
この度SalesNowを導入する「クラウドテック」は12万人の豊富な人材データベースを保有しているフリーランスエージェント事業です。
クラウドテックに登録があった人材だけでなく、クラウドソーシングの事業との連携も行っており、クラウドソーシングに登録している600万人も含めてご紹介することで企業様の多様なニーズにお答えできることが特徴です。
例えば、企業様から気象予報士の免許を保有する人材のご要望をいただいた際に、ご紹介をしたこともありました。直近だと、生成AI関連のご相談も多くAI関連人材の紹介にも力をいれておりモダンな求人まで幅広く対応できることが最大の強みです。
これまでは業務委託での紹介をメインで行っておりましたが、正社員・派遣等の契約形態でのご紹介も可能で企業様のニーズに合わせて柔軟なご提案を行い事業拡大をしています。

当社では昨年より中期経営計画として「YOSHIDA300」を掲げています。
300億円の売上を既存事業で180億円、M&Aで120億円で達成していくことを目指す、というもので社会の変化に伴う日本の労働市場における生産性向上という大きな課題に対して、クラウドワークスのCEOである吉田自身がコミットすることを掲げています。

クラウドテック事業は当社の数ある事業の中でも1・2の利益を作っている事業となります。当事業の成長が「YOSHIDA300」の達成にも大きく貢献するものと考えています。

接触面積の最大化のために、
効率的に企業の求人を把握する仕組みが必要でした。

左：クラウドテック本部営業1部 兼 2部 部長 高村さま
右：クラウドテック本部営業1部アライアンスグループ 兼 営業2部インサイドセールス2グループ マネージャー 櫻庭さま

Q. 導入前の組織課題について教えてください。

営業部は、1企業に対する接触時間（分） ＝ 接触数（件） × 1件あたり接触時間（分）として、個々の営業担当の接触時間を最大化することを行動ポリシーとして掲げています。
数多くある人材企業の中でも「何かあったらクラウドワークスさん」と思っていただくためには、営業担当と企業様の接触時間を増やして、企業様におけるクラウドワークスのマインドシェアを高めていく必要があります。
当社営業担当のうち、ハイパフォーマーの分析を実施したところ、接触時間と売上に相関関係がみられたことから、このような方針を掲げています。
接触時間は、会社として目指している営業生産性（CW Sales Model）の根幹の考え方となっております。

戦術面では、昨年の8月ごろまでは他事業の既存顧客へのクロスセルを中心に実施していましたが、今後は新規顧客開拓も積極的に実施していく方針となっています。一つの企業にアプローチする際に、HP内の採用サイトだけでなく求人媒体も含めて把握し、先方の採用課題の仮説を立てた上でアプローチを実施していきたいと考えていました。
その折に他社のフリーランスエージェントのSalesNowの導入事例を見て、検討を開始することにしました。

利用開始の初動一週間でアポイント獲得率が2.75倍になりました。

手前：クラウドテック本部営業1部営業2グループ マネージャーの石地さま

Q. SalesNowを導入した決め手はなんでしたか？

リアルタイムで、20以上の求人媒体から法人番号に紐づいた形でリストを作成できる点です。
SalesNowでは管理画面が提供されており、フリーワードで職種を絞ってリストを抽出することができます。
また、実際に掲載されている求人にもワンクリックで遷移できるため、求人の一次情報を把握した上で企業様にアプローチすることができます。
Slackでの通知を組み合わせれば、SalesNowにログインしなくても新着求人を把握することができる点も便利だと感じています。
4月に導入をして、運用開始してから一週間というタイミングではありますが、従来の新規アポ獲得率が0.8%だったのに対して導入後は2.2%のアポイントを獲得できました。率でいえば2.75倍となり、早速効果を実感しています。

また、ラベル機能やHubspot連携機能で、社内のリード管理・商談管理のデータベースの情報をSalesNowに付与することができる点も魅力でした。
当社ではフェーズに合わせて合計４つのデータベースで管理を行っています。
SalesNow導入前は、新規アプローチ用のリストを作成する際に、4つのデータベースからそれぞれCSVをダウンロードして精査する作業が発生していました。
現在は、ラベルでリード企業や既存企業を取り込むことで、SalesNow内だけで精査が完結できています。
今後はHubspot連携を行うことで企業ステータスの更新作業が不要になるため、リストの精査作業だけでも相当な時間削減が見込めます。

企業詳細ページに１企業の情報が集約されており、事前準備・仮説構築に活用できる点も魅力でした。
SalesNow内では企業名をクリックすると、その企業の基本情報に加えて、SalesNowで取得された過去2年以上の求人・ニュースや、1年以上の従業員数の推移を実数で把握することができます。

これらの情報を活用することで、アプローチや商談前に、その企業様が出している全ての求人を予測することができます。
例えば、新規事業責任者候補の求人を出している会社は、新規事業を立ち上げていることから、その後エンジニアが不足するということも予測できます。
求人のリアルタイム性に加えて、企業の過去の情報収集をできることも、アポイント獲得率の改善にかなり貢献していくと考えています。

エンジニア求人を出している日本の全ての企業と接点を作っていきます。

Q. SalesNowの導入で取り組んでいきたいことを教えてください。

まずは、世の中でエンジニア求人を出している全ての企業に対しての接点を作りたいです。
SalesNowはエンジニア募集を行っている主要な求人媒体を全て網羅しています。
つまり、SalesNowを使っていれば、顕在的なエンジニアの採用ニーズをリアルタイムで把握することができるため、全ての求人に対してアプローチができると考えています。

次に、既存顧客やリードを保有している顧客に対しても、求人公開タイミングで接点を持っていきたいと考えています。
SalesNowの新着求人情報は新規開拓対象企業のみならず、すでに接点のある企業に対しても利用することができます。新しい求人を把握することが、その企業様に連絡するきっかけとなります。
1企業に対する接触時間（分） ＝ 接触数（件） × 1件あたり接触時間（分）を最大化し、企業様との関係をより深いものにしていきます。

また、SalesNowを導入している他のフリーランスエージェント企業様との情報交換もしていきたいです。
フリーランスエージェント事業を展開している主だった企業では概ねSalesNowを導入していると認識しています。
彼らは競合企業であるとともに、パートナー会社という立ち位置でもありますので、SalesNowの活用事例なども共有し合い、より自社のオペレーションに磨きをかけていきたいと考えています。