事業開発部 マーケティングチーム リーダー 銘苅さま

Q. まずは会社・事業について簡単に教えてください。

地域のお店や会社の情報をWebで発信する「まいぷれ」事業を展開しています。
魅力的な事業や店舗を運営していても、インターネットに不慣れなことから、地域の方に知っていただくための発信の方法がわからない事業者様が数多くいらっしゃいます。そうした事業者さまを地域の方々に知っていただくご支援をしております。
また、店舗の情報発信や集客以外の領域の経営コンサルも提供しており、地域の企業のお困りごとを総合的に支援できるサービスを提供しております。

まいぷれ事業は地場の企業様とのパートナーシップを中心に事業展開しています。
パートナー企業様からは、まいぷれの事業を展開することで、地場の企業様との繋がりを作り地域貢献できる点、収益の安定性が得られる点をメリットに感じていただいております。

2000年の創業以来、直営含めて930市区町村（日本の市区町村の6割弱）、170のパートナーさまと共に事業展開しております。2021年には東証マザーズ市場（現：東証グロース市場）への上場を達成しました。

今後の展望としては、まだ展開することができていないエリアでのパートナー開拓を進めながら、全国展開できているからこその強みや地方自治体と共同した新規事業も展開を考えています。
将来的には、国内で得られた地域活性の知見をもとにしたソリューションとして、海外進出も視野にいれております。

メール一斉配信を続けて成果が下がっては、
新しいリストを購入するサイクルになってしまっている。

事業開発部 営業グループ プレイングマネージャー 鶴谷さま

Q. 導入前の組織課題について教えてください。

従来導入していたリストサービスでは、企業の網羅性が課題でした。
月に数百件ほどいただくお客様からの問い合わせを軸に営業活動を展開しているのですが、当社から提携パートナーを開拓するアウトバウンド活動もおこなっています。
パートナーとなっていただける企業様は地場の中小企業が中心です。まだ当社が事業を展開できていない残りの４割の地域の開拓を進める上で、データベースにそもそも存在していない企業があることで、アプローチの機会損失が生まれていると感じていました。

また、従来の開拓手法ではアポイントの獲得率が徐々に下がってきていることも課題でした。
メールの一斉配信を主軸にアプローチを進めているのですが、施策を続けて同じ企業に対してアプローチ回数が増えてくるにしたがって、アポイントの獲得率が減ってきます。

これまでは施策の効果が悪くなってはリストサービスの乗り換えをするという悪循環を繰り返してきましたが、根本的に解決する手法の模索が必要となっていました。

検討タイミングを事前に把握してアプローチできる点が魅力でした。

Q. SalesNowを導入した決め手はなんでしたか？

企業の網羅性です。
アプローチの機会損失を減らす上で、SalesNowでは法人番号を保有している全ての企業を網羅している点は魅力でした。

また、企業の採用媒体への新規掲載やプレスリリース発信を元にリストを作成することができるアクティビティ機能も魅力でした。
これまでパートナー契約を結んでいただいた企業様の傾向を見ると、新規事業の検討のタイミングと、当社からアプローチしたタイミングが合致していたから検討が進んだ、というケースが数多くありました。
採用やニュースなどの公開情報から、企業の検討タイミングを事前に把握してアプローチすることで、アプローチ効率は改善できる可能性があると考えています。

企業詳細ページ機能で商談前の情報収集を効率化できそうな点も決め手の一つでした。
アプローチや商談の前には、決算月、売上規模、事業内容、会社の設立年月日などの基本情報をもとに、課題の仮説を立てた上で商談を行っています。
SalesNowでは企業のHPには掲載されていない情報でも取得できており、効率的に商談準備を進めることができそうです。

継続的に効果が出続けるアウトバウンド営業の手法を模索します。

Q. SalesNowの導入で取り組んでいきたいことを教えてください。

継続的に効果が出続けるアウトバウンド営業の手法を模索していきたいと考えています。SalesNowを導入することで、活用できるデータの種類や量が以前と比べて増えました。データが豊富にあるからこそ、新しい施策にも取り組めると考えています。

例えば、これまで受注した企業の情報とSalesNowの保有している企業属性を掛け合わせた受注失注分析や既存顧客分析、相性の良い企業属性を把握した上での保有リードへの優先付け、保有しているリードが新しく採用やプレスリリースを出した際のアプローチなどです。
これまでの施策の効果が下がったから別のデータベースに乗り換えるというサイクルは脱して、本質的に開拓を効率化できる手法を見つける必要があります。

カスタマーサクセス担当の方との定期打ち合わせの中で一緒に模索していきたいです。

取材のご協力ありがとうございました！