Q. まずは会社・事業について簡単に教えてください。

アイムファクトリー株式会社は「日本のイノベーションの発展に貢献する企業になる」をビジョンに掲げ、転職エージェント事業やフリーランス紹介事業、社内SEに特化したメディアである「社内SE転職ナビ」や、4,000件以上のフリーランス案件が掲載されている「エンジニアファクトリー」を展開しています。
当社では「社内SE」の採用支援や、求職者様のキャリア支援に特に力を入れています。昨今のDXの広まりや、ノーコードツールなど、社内SEという言葉が指す中身は会社によって千差万別です。人が介在することで、解像度を高める手伝いをしていることが特長です。

営業本部責任者 森本さま

顧客情報のデータ基盤の整備が数年来の課題でした。

Q. 導入前の組織課題について教えてください。

数年前から、顧客情報の管理や営業効率化の観点からSFAを導入していましたが、元々導入していたSFAの仕様もあり、「正社員エンジニアの人材紹介事業」「フリーランスエンジニアの人材紹介企業」の２つの事業の顧客情報・営業管理が分離していました。チームごとの最適化はできていたものの、会社全体として２つの事業をシナジーさせて顧客への価値提供することができていないことが大きな課題となっていました。
複数の事業・複数のチームでの顧客管理・営業管理を実施できるプラットフォームとして、Salesforceを導入しました。Salesforceの導入後にまず最初に出てくるのが、２つのデータベースで別々に管理している企業を統合して１つのデータベースにまとめる作業です。

創業以来１５年間の営業活動の中で、保有している顧客情報もかなりの数になっていることから、手動の作業で一件ずつ会社名を突合していくことは相当の工数が必要と予想されました。突合を行う際に企業の網羅率や、名寄せの精度の高いデータベースを活用することで、工数を大幅に減らすことができると考えました。

また、新規開拓の効率化も課題でした。営業担当が求人情報からリストアップを手作業でやっていたのですが、10人の営業担当が各自1日1時間かかるなど、工数を圧迫していました。単純計算で新規リスト作成に1人月以上の工数がかかっていました。新規開拓におけるリスト作成の効率化を解決したく、企業データベースツールの検討に入りました。

事前の名寄せテストで8割の企業名寄せが実現できました。

Q. SalesNowを導入した決め手はなんでしたか？

Salesforceの導入を進めている際に、Salesforceの担当者の方にSalesNowをご紹介いただいたのがきっかけでした。人材企業に幅広く導入されている企業データベースと伺い、興味を持ちました。

第一に、本来の目的である２事業の会社情報の統合で十分な名寄せ率が期待できた点です。SalesNowでは法人番号を保有している日本の全法人が網羅されている企業データベースを網羅しています。
また、名寄せの精度も高く、事前に実施した名寄せ検証でも想定以上の合致率であることが確認できました。実際に、現在保有している企業データを投入するだけで8割を越える企業の名寄せを実施することができました。
現在はSalesforceを構築中ではあるのですが、運用が開始した後にはSalesforceの商談フェーズや担当者がSalesNowに自動反映・更新されるようになるため、リスト精査の工数が０になると想定しています。また、SalesNowの企業情報がSalesforceの取引先やリードに自動で付与されるようになります。セグメントごとに分析を行うことで、自社と相性の良いセグメントを見つけてより営業効率を高めていくことができるようになると考えています。

次に決め手となったのが、求人アクティビティで「今求人を開始した企業」をリスト抽出できる点でした。SalesNowでは20以上の求人媒体から新着求人をリアルタイムでフリーワードで検索をすることができます。
WantedlyやGreenをはじめとして、エンジニアの求人が掲載されるほぼ全ての求人媒体を網羅しているため、SalesNowだけ見ていれば日本で出ているエンジニア求人は網羅的に把握することができます。
リアルタイムで求人を把握することで、新規開拓のみならず既存顧客とのさらなる関係構築にも活用していくことができます。
当社では会社の行動指針として、お客様から「第一想起」してもらえる存在であろう、ということを掲げています。お客様と契約を結んでいたとしても、入口は数多ある人材紹介会社のうちの一社です。エンジニアのことで何かあったらアイムファクトリー、と思い出してもらえる存在になることを会社全体で目指しています。
実際に、公開された求人のジョブディスクリプションなどに対して、気づくことや改善点があったら連絡をする、というアクションを取り始めています。
スピード感の早いエンジニア採用では、対応の即時性がそのままお客様への提供価値や満足度に繋がります。顧客のためになるアクションをスピーディに繰り返すことで、より関係を深めていければと考えています。

事業開発責任者　辻川さま

複数事業の企業データが統合されたことで、
見える世界が変わりました。

Q. SalesNowの導入で取り組んでいきたいことを教えてください。

複数事業にまたがるクロスセルを強化したいです。SalesNowにてすでに「人材エージェント事業の既存」「フリーランス事業の見込」などをラベル登録することにより一元化して企業リストの管理することができました。
どちらか一方しか契約していない企業の抽出や、提案前の事前把握が簡単にできるようになりました。既に関係値のある企業様に対して正社員・フリーランスの両面で価値提供できる体制を構築していきます。
これだけでも、相当な効率化ができると見込んでおりますが、Salesforce⇄SalesNowの相互の情報連携することにより、企業セグメントごとの営業分析をはじめとした様々な施策が実現できるようになると考えています。
活用できるデータ量が圧倒的に増えることによって、分析の方法がこれまでとは全く変わるのではと考えており、わくわくしております。

4月に入社してくる新卒10人の営業効率化にも繋げたいです。以前は手作業で各自が1時間かけてリスト作成していたのですが、今ならSalesNowで自動でリストを抽出できます。昔手作業で何時間もかけてリストを作成していた身としては、今入ってくる新卒が羨ましいです。

オウンドメディアで公開する市場レポートにもSalesNowのデータを活用していく予定です。

SalesNowで得られた求人公開情報を元にエンジニアの市場レポートを作成する形でも活用させていただく形で契約を結んでおります。当社が強みとしている社内SEの領域やフリーランスエンジニアの市場で、様々な分析レポートを自社メディアである「社内SEナビ」や「エンジニアファクトリー」で公開することで、「社内SEやフリーランスエンジニアといえばアイムファクトリー」と思ってもらえるような認知の獲得も狙って行きたいと考えています。