Q. まずは会社・事業について簡単に教えてください。

株式会社ROBOT PAYMENTは「お金をつなぐクラウドで世の中を笑顔に」をミッションに掲げ、サブスクリプションに特化した決済サービス「サブスクペイ」や、代金回収に特化した「請求管理ロボ」「請求まるなげロボ」などを提供しています売上成長率128%を遂げており、決済・請求における煩雑な業務をサブスクリプション形式で活用できる点が強みになっています。
サービスURL: https://www.robotpayment.co.jp/

執行役員営業本部長の古田様

企業データ活用による掘り起こし促進が喫緊の課題でした。

Q. 導入前の組織課題について教えてください。

2022年12月期通期決算説明会にて、中期経営計画における全社的な費用投下の方向性をこれまでの「売上拡大を重視し、費用投下を積極的に行う」から「生産性を重視し、最適なコストで最大のパフォーマンスを出す」方向にシフトすることを発表しました。
今期、営業力強化の文脈では「営業効率：テクノロジー活用による顧客ニーズ把握」「ハウスリスト・失注リストの分析・掘り起こしの強化」を大方針においています。
これまでのマーケティング活動の中で蓄積されたリード、Salesforceに蓄積された商談情報と、企業データベースと企業属性を掛け合わせたABMを通じて、ニーズの高い企業セグメントに絞って営業活動をしていく方針となっています。
以前に導入していた企業データベースツールでは、保有しているリードへのマッチ率・情報付与率が低く、戦略の実行に支障が出ていました。
保有しているリードや商談情報に対して企業情報が付与されていることが施策を実施する上での前提条件となるため、マッチ率・情報付与の網羅率は、企業データベースを選ぶ上で最重要要素です。

また、掘り起こしの改善を進めるためのデータ整備も課題でした。これまでは問い合わせやマーケティング施策を通じて数多くの商談を生み出してきたことから、ニーズが顕在化している企業に対しての営業対応が中心となっており、潜在顧客に対して訴求・ナーチャリングを行う掘り起こしは優先度が低くなっておりました。
数多く保有しているリードを有効活用できていないことに課題を感じており、SalesNowの導入前に掘り起こしの施策にチャレンジしたところ、新規の受注企業の30%が掘り起こしで受注できるなど、一定の成果を上げることができました。
その一方で、事業内容や従業員数などの企業の基本情報が付与できていない中で取り組んでいたため、基本情報を掛け合わせてセグメントを作ることで、効率が改善することは明確でした。

営業戦略部 マネージャーの竹田様

SalesNowはずっと使い続けたい。
データドリブンな営業が組織に定着しはじめています。

Q. SalesNowを導入した決め手はなんでしたか？

まず、他企業データベースツールと比較して、データのマッチ率が最も高かった点です。弊社ではSalesforceを活用しています。以前活用していたデータベースツールではハウスリストとの名寄せ率が低く、作成したセグメントから外れてしまうため、機会損失が発生していました。SalesNowでの名寄せを行ったところ、以前の名寄せ率の３倍まで上げることができました。
マッチ率に加えて、各項目のデータ付与率にも差がありました。具体的には、従業員数、売上、業界の3つの項目において、比較した他3社の企業データベースツールの中でSalesNowがいずれもデータの付与率が最も高かったです。SalesNowの営業担当の中嶋さんにも導入前に名寄せ率や情報量を丁寧に確認いただき、導入の意思決定に踏み切ることができました。
データが整ったことで、ハウスリストに対してのリード掘り起こし・失注企業の掘り起こし・既存クライアントへの追加提案など様々な方法で活用できています。

２つ目に、インサイドセールスにおけるリスト作りで効率化ができる点です。弊社サービスに刺さりやすい業界の傾向は掴めており、SalesNowを活用することでターゲット企業抽出が綺麗にできています。SalesforceのデータをSalesNowに自動連携し、商談実施済み企業は除くことなどもできるため、リスト作成の効率がすでに大幅に高まっています。

3つ目に、SalesNow独自の「アクティビティ」機能です。企業の求人や資金調達など企業の今の動きがわかるため、いまちょうど検討しているタイミングを見極めることに活用できるイメージがわきました。例えば「採用情報」はその会社が「今どの部署に投資しようとしているか」「どの部署が逼迫しているか」を表しているため「経理を募集している企業」はまさに弊社のターゲットになります。「経理を募集している企業」と他業界などの条件を組み合わせることでコアターゲットの抽出ができています。

SalesNowのデータ活用で、中期経営計画である2026年売上40億・営業利益12.5億円を是が非でも達成したいです。

Q. SalesNowの導入で取り組んでいきたいことを教えてください。

データの活用により生産性の大幅改善に繋げていきたいです。IRで掲げている中期経営計画として、2026年までに売上40億、営業利益12.5億円の達成が必須となっています。現状は売上22億円、営業利益3億円のため、売上のトップラインを上げるだけでなく、生産性の改善が必須です。

そのために、まずは今まで以上にハウスリスト分析による現状把握を徹底したいです。アポ率や受注率の最も高いセグメントをデータを用いて分析していきたいです。気合いや根性ではなく、データを用いた営業を実現し、営業を科学していきたいです。

また、ハウスリストの活性化にこだわり抜きたいです。ありがたいことにインバウンドにおけるリード流入は非常に多く発生しているのですが、ファネルから落ちたハウスリストの活用にまだまだ改善の余地があります。生産性改善のためにこれまで溜めたハウスリストという「資産」の活用に繋げていきたいです。

SalesNowを導入してからすでにいくつか効果を感じています。まず、データを元にした施策が現場から上がってくる機会が増えました。Salesforceの商談データとSalesNowで付与された企業属性データを掛け合わせて注力するセグメントを作成するなど、新しい発想が出やすくなっています。

また、必要な時にいつでも分析できるようになり、現状把握がしやすくなりました。以前はデータ分析をしたくてもSalesforce内のデータでは足りず、議論が止まってしまっていたのですが、SalesNowのデータが漏れなく紐づくことで必要な時に必要なタイミングで分析ができるようになっているのも効果を感じているポイントの1つです。

「企業データのマッチ率が高く使いやすいサービス」と社内でSalesNowの口コミが広がっており、新規開拓チームでも活用を検討しています。
SalesNowで付与されたデータをフルに活用することでより、中期経営計画を是が非でも達成したいです。

取材のご協力、ありがとうございました！