Q. まずは会社・事業について簡単に教えてください。

株式会社エフ・コードは「マーケティングテクノロジーで世界を豊かに」をミッションに掲げ、デジタルマーケティング戦略、集客、接客、営業の全方向からのDX実現をサポートしています。
インサイドセールス支援事業部では、その一環としてインサイドセールスのトータル支援を実施しています。
当社のインサイドセールス支援は単にリソース補填であるテレアポ代行ではなく「インサイドセールスチームを外に持つことができる点」が特徴です。
元々の事業がマーケティング支援である強みを生かし、新規獲得だけでなくハウスリストの活性化・ナーチャリング含め、アポイント獲得に止まらない一気通貫のコミュニケーションの設計や支援を提供しています。

クライアント増加に伴い、
網羅的な企業データの活用が急務でした。

株式会社エフ・コード インサイドセールス支援事業部 営業部長 宮村捷也さま

Q. 導入前の組織課題や事業課題について教えてください。

まず、インサイドセールス支援事業のクライアント増加に伴い、法人データベースを自社で保有していないことが問題でした。
クライアントの中にはアプローチ先のリスト作成まで支援会社に求めるケースが多い中で、アプローチ先の企業が提案できないことで失注してしまうケースも多々ありました。

また、事業部としても新規開拓を本格的に実施していくフェーズになりました。
昨年は事業立ち上げ直後だったこともあり、直接お客様の声を聞ける展示会を中心に営業活動をしていたのですが、事業立ち上げから１年が経ち当社と相性が良い顧客像も明確になってきたので、今後は攻めるセグメントを明確に絞る営業戦略を立てています。
そのためには、分析結果をもとにした注力企業リストを作成する必要があり、その基盤となる企業データベースが必要となっていました。

また、ハウスリストの活性化のためのデータの不足も課題でした。
ハウスリストには、アプローチすべき企業とそうでない企業が混在しています。また、アプローチすべき企業だったとしても、連絡先情報が取得できていないためにアプローチできないという機会損失も発生しており、手作業で調査するのが大変でした。
ハウスリストを最大限に生かすためには、個々のリードに対する企業情報や連絡先情報を付与した上で「狙うべき企業に対してアプローチできる状態」を作る必要があります。

SalesNow導入以前は他社サービスを活用していましたが、「条件検索してリストを出すだけ」で自社で保有しているリード情報と企業情報を掛け合わせて活用することはできず、名寄せなど分析に必要な機能は特になく、ハウスリストの活性化には使えませんでした。料金体系もリスト数課金だったため、分析などにも自由に使うことができませんでした。

SalesNowは使えば使うほど魅力を感じ、
自分でも売っていきたいくらいです。

Q. SalesNowを導入した決め手はなんでしたか？

「データベースの情報量と質」「分析にまで活用できる拡張性」「課金体系」など、データベースとしての総合力が一番高いと判断し、導入を決めました。

一番重要な点は、「データベースの情報量と質」です。
当社のクライアント様は、東京のIT企業から地方の製造業まで多岐に渡ります。当然、業種や地域が異なれば開拓する企業も異なるため、幅広いクライアントを支援するにあたり、データベースの網羅性はとても重要でした。
SalesNowは日本の全法人をデータベースとして網羅しており、リストを作る上での基本要素である「業種」「従業員数」「電話番号」などの基本情報の網羅率が他社と比べて高いと感じました。事業内容のフリーワード検索もできるので「狙いたい企業」をドンピシャで抽出できています。

保有している情報の正確性も魅力に感じています。
すでに、実際に活用も始めていますが、情報の正確性と更新性が高い点も魅力に感じています。架電をしているなかで、電話番号が誤っているケースは今のところほとんどありません。連絡先情報では「有効性確認データ」が確認できるため、更新されているかどうかをツール上で把握し、絞り込みにも反映できます。

SalesNowの独自データも重宝しています。
企業の活発度合いから商談可能性の高い企業を抽出できる「SalesNowスコア」や、企業として成長してるか人材に投資を行なっているかを判断できる「従業員数増加率」もセグメント作りで重宝しています。新規の投資に積極的な企業をソートできるため、無駄なアプローチを避けることができています。
アクティビティ検索機能では特定のキーワードでプレスリリース本文を検索することができます。「展示会に出展している企業」などへのアプローチも今後やっていきたいです。

また、「分析に活用できる拡張性」も魅力でした。
SalesNowでは保有しているリードの企業情報をCSVで一括名寄せすることができます。法人番号を持っていない企業でも、会社名・メールアドレス・電話番号などの会社の基本データをCSVに取り込むと、多くの会社が自動で名寄せされます。受注企業や既存顧客のSFAに蓄積したリスト・データを一括でアップロードすることによって、元々のリストに対して企業情報を付与することも簡単でした。受注企業や本当に相性のよいセグメントはどこなのかを定量的に把握できています。
インサイドセールス支援事業を提供している中で、開拓するセグメントの解像度を高めることはとても重要です。
今までは各メンバーの所感に依存しているところがありました。SalesNowのデータを活用してみると、実はメンバーの所感とずれていることがあることがわかりました。クライアントの営業支援にもあたり、受注や失注分析に幅広くデータを活用していけるイメージを持てました。

最後に、リストのダウンロードに追加料金がかからない点も魅力でした。
他社サービスではリスト1件あたり◯円などの追加料金が発生します。企業データはアプローチだけでなく分析など、CSVでダウンロードして活用するシーンは多いです。追加料金がかかってしまうと都度予算申請が必要となる点から用途が限られてしまい、使い勝手が限られてしまいます。その点、SalesNowでは追加料金が発生しないため、様々な用途で企業データを活用できます。

SalesNowは使えば使うほど魅力的で、自分でも売っていきたいくらいです。

リスト作成もデータ分析も他部署展開も、
SalesNowの全社活用を進めたいです。

Q. SalesNowの導入で取り組んでいきたいことを教えてください。

まずは、クライアントの支援におけるリスト精度を高め、有効商談獲得数を最大化していきたいと考えています。
SalesNowの網羅的な企業情報と「SalesNowスコア」や「アクティビティ」などの独自データをかけあわせることで、リストの質を高めていくことができると考えています。
また、アプローチ分析や既存顧客分析など、顧客の解像度を高めるための分析を既存顧客に対する提供サービスに盛り込むことで、より本質的なインサイドセールス構築支援をできるようにしていきます。
クライアントがインサイドセールス支援に求めることは何より「成果がどれだけ出たか」です。当社が支援することにより、クライアントの事業成長に対して成果を提供できれば、継続してお取り組みいただけます。間接的にではありますが、SalesNowにはクライアントとの取引の継続率を高めるという成果を期待しています。

また、自社のリード情報に企業情報を付与することで、ターゲットの解像度を高めたいです。
これまでは、どのターゲットを攻めるかなど各営業に属人化していた部分があるので、データをもとに客観的な分析に繋げて成果を最大化したいです。
SalesNowには業界や従業員数など企業の属性データだけでなく、企業の経済活動である”アクティビティ”など独自のデータが存在しています。
自社の保有している顧客情報に企業情報を付与することで、データを掛け合わせてマーケティングチーム含めて分析、ターゲットセグメント作りをしていきたいです。

社内で複数事業を展開しているので、ゆくゆくは全社的なSalesNowの活用も進めていきたいです。
すでに1名横軸で事業横断するマーケターがSalesNowを活用しており、他事業への展開を進めています。全社としてデータ活用による成果の最大化を目指していきたいです。

取材のご協力、ありがとうございました！