Q. まずは会社・事業について簡単に教えてください。

ENECHANGE株式会社は「エネルギーの未来にNo.1」をミッションに掲げ、電力の切り替えサービスである「プラットフォーム事業」、電力会社へシステム提供する「エネルギークラウド事業」、電気自動車の充電設備設置・サービス運用する「EV充電サービス事業」を提供しています。
EV充電サービス利用者にインストールしていただいているアプリの登録者数は20万人を超えており、充電利用実績は業界No.1となっています。

20名を超える営業担当が、
手作業でのリスト作成・リスト精査に疲弊していました。

ENECHANGE株式会社 EV充電サービス事業部 営業管理 マネージャー 進藤 尚輝様

Q. 導入前の組織課題について教えてください。

まず、新規開拓における企業リスト作成に苦戦していました。

EV充電サービス事業においては「EVを保有している人が多く、高い頻度で使う駐車場」に対して充電設備を設置することが実際の充電利用実績を高める上で重要です。
「多くの駐車場を保有している施設」を必須条件として、「EVの普及率が高い地域」、「EVの利用率が高い施設」などの条件も満たすことが、アプローチリストの質を高めることに繋がります。

こうした条件を満たすリストをこれまではWeb検索で探していました。
弊社には20名を越える営業担当がいます。毎日web検索して企業リストを作成しており、有名な商業施設やホテルなど1件ずつ駐車場があるかなどまで手作業で調べていました。
さらに、手動で作成したリストは店舗単位のリストであるため、本社の法人を調べる・連絡先を調べるなども含めると１件有効なリストを作成するのに相応の時間がかかっていました。
リスト購入もしていたのですが、何周もアプローチを実施しており、アポ率の逓減やリスト不足が恒常的な課題となっていました。

また、既存リードと新規アプローチリストのバッティングチェックに時間がかかっていました。
弊社では1日1,000件近くのアプローチを実施しています。毎日のようにリスト追加・バッティングチェックの作業が発生するのですが、バッティングチェックには1件あたり10分以上かかることもあり、月間1人月分（166時間）の工数がかかっておりました。営業20人全員がバッティングチェックをしており、単純作業によるエンゲージメント低下も懸念でした。

Salesforce連携によって、
年間1,593時間の工数を削減できています。

Q. SalesNowを導入した決め手はなんでしたか？

きっかけはSalesNow社が運営する企業データメディアの「SalesNow DB」を日々の営業活動で活用していたことでした。SalesNow DBは企業情報をweb上で無料で確認できます。とはいえ、無料版のため情報が限定されていることもあり、事業拡大に伴いさらに充実した情報を求めて、有料版の検討を開始しました。

その上で、導入の決め手は大きく4点あります。

1つ目は、日本全国の法人を完全網羅している点です。
電気自動車の充電ステーションの法人営業では、企業規模や業界を問わず対象企業が膨大です。日本全国540万社を完全網羅しているSalesNowは、弊社のターゲット企業を漏れなく抽出することができると感じました。
これまでは店舗単位でのリストを作成したため、法人を網羅的に把握できるリストが必要でした。

2つ目は、Salesforce連携によるデータ整備ができる点です。
ENECHANGEでは基幹システムがSalesforceのため、連携機能は前提条件として必須でした。その上でSalesNowのSalesforce連携は必要な機能をかね揃えていました。導入前の課題でもお伝えした通り、既存リードと新規アプローチリストのバッティングチェックに膨大な工数がかかっていました。連携機能によりこの工数が20%以下に削減、年間1,593時間の削減インパクトがあると試算しています。

3つ目は、検索条件の豊富さです。
まず、SalesNowは「事業内容」や「業界」などの情報が基本的な企業属性データが豊富です。さらにSalesNow独自の「アクティビティ機能」により「EVを営業車として導入した企業」や「SDGsに力を入れている企業」などを抽出できます。痒いところに手が届く細かな検索が非常に助かっています。

4つ目は、SalesNowの使い勝手の良さです。
インサイドセールス20名での活用となるため、全員が問題なく活用できるかが導入基準の一つでした。他社データベースツールも比較していたのですが、SalesNowの方がインターフェースが分かりやすく直感的に触れるイメージを持てました。

また、SalesNowで事前に用意されているマニュアルも非常に見やすく、社内にマニュアルのリンクを送るだけで済んでいます。
新機能実装も頻繁で、かつ毎回インパクトの大きい新機能が出てきており、良い意味で驚いています。2週間に1回の機能アップデートメールを毎回楽しみにしています。

導入開始から2週間で30件の商談が生まれ、
すでに1件の受注に繋がっています。

Q. SalesNowの導入で取り組んでいきたいことを教えてください。

データ活用で業務の生産性向上に繋げたいです。
すでにSalesNowのデータ活用やSalesforce連携により、今まで手作業で実施していた作業工数を大幅削減できています。作業を自動化・省力化し、より本質的な営業活動であるアプローチ自体を増やしていきたいです。

また、データ分析を実施した上でのアプローチ対象企業の優先度付けにも活用していきたいです。過去の受注企業について「充電利用実績が高い地域・業種」などの情報と「SalesNow独自の企業データ」を組み合わせて受注企業の傾向分析を実施しすることで、質の高いリードを見極めて担当者を割り振るなど実施していきたいです。

ゆくゆくは新規事業の法人開拓も含めて全社導入を考えています。
弊社では現在、オフィスや事業所向けに社用車をEV化し管理するサービスを提供開始しています。法人が対象となるサービスのため、ここにもSalesNowのデータを活用していけたらと考えています。また、現在は3つ事業があるうちの1事業をメインでSalesNow活用しているのですが、全事業部での活用の検討を進めています。

SalesNow導入開始から2週間で30件の商談が生まれ、すでに1件の受注に繋がっています。
通常、受注までのリードタイムは数ヶ月かかることが多いのですが「今まさに必要としている企業」に対してアプローチできたことにより、短期間での受注が実現できたものと考えています。
まだまだSalesNowのデータ活用でやりたいことは残っており、今後のさらなる成果が楽しみです。

取材のご協力ありがとうございました！