Q. まずは会社・事業について簡単に教えてください。

DORIRU株式会社は「全ての企業が抱える新規開拓の悩みを無くし、日本を超元気にする。」をミッションに掲げ、中堅〜大手企業までBDRで新規商談獲得「DORIRU BDR」、中小〜中堅まで、アウトバウンドで新規商談獲得「DORIRU」を提供しています。営業代行企業にありがちな”アポ数”を追いかけるのではなく、事業成長・受注まで考慮した”対象企業との安定的な商談創出”を提供できることが強みになっています。

リスト作成だけに1日中時間が取られることもあり、
セールスの生産性向上が喫緊の課題でした。

DORIRU事業部 アカウントエグゼクティブ1課 課長 飯田裕一郎さま

Q. 導入前の組織課題について教えてください。

まず、リスト作成に膨大な工数がかかっていた点です。雑なリストであればすぐに作ることも可能なのですが、精度の高いリストを作成するためには1日中時間が取られてしまっていました。

また、メンバーによって商談獲得率のばらつきが大きいことも課題でした。対面が得意なメンバーや架電が得意なメンバーなど人によって得意不得意が変わります。とはいえ、得意な方法だけを実施し続けるわけにもいかず、全員が成果の出る状態を作っていくことが必要でした。

さらに、事業拡大・IPOを見据えて新たなターゲットセグメントを見つける必要がありました。SaaS企業様からは引き合いを多くいただいており、弊社が最も価値提供できるセグメントです。ただ今後のIPOを見据えた事業拡大を考えると、新たなターゲットセグメントを見つけていくことが必要です。企業データベースを活用したターゲット特定のPDCAを回していくことが事業課題として上がっていました。

SalesNow独自のアクティビティ機能で
「売れる瞬間」を特定できる点が魅力です。

右：DORIRU事業部　アカウントエグゼクティブ2課　内田友二さま

Q. SalesNowを導入した決め手はなんでしたか？

きっかけは展示会でした。SalesNow様が展示会に出展されており、日本全国540万件の企業データベースであることを拝見し話を伺いました。

その上でSalesNow導入の決め手は大きく4つありました。

1つ目は、「アクティビティ」機能にてタイムリーな企業情報をもとにアプローチできる点です。企業の今の動きとして「資金調達をした企業」や「広告出稿している企業」などを絞り込めるため、まさにドンピシャのターゲットを絞り込むことができます。さらに、データ元まで確認できる点も魅力でした。アプローチする際に「資金調達のリリースを拝見しご連絡しました」など「今連絡する理由」を伝えることができるため、商談獲得率を向上できる具体的なイメージをつけることができました。

2つ目は、シンプルで直感的な操作性の良さになります。営業支援という事業特性上、社内メンバーにはITツールが不得意な方もおり、新規ツールを使いこなせるかという観点はマネージャーとして重要視していました。
SalesNowをデモで確認した際に「十分な機能で使いやすいUI」が印象的で、メンバーの誰もが使いこなせるイメージを持つことができました。
実は社内にて他データベースサービスも活用しているのですが、機能が多すぎる印象で複雑で正直使いこなすことができておりません。SalesNowは540万社と膨大なデータがあるにもかかわらず、シンプルさが担保されており直感的な操作ができる点が非常に魅力でした。

3つ目は、ビジネスサイド全体で活用できるイメージが湧いた点です。
他の企業データベースツールやリスト作成ツールは社内数名のマーケターとマネージャーだけでの活用が前提とされています。SalesNowはサポートの充実度と操作性の良さから、マーケター、 IS、 セールス、CS含めたセールスチーム全体での活用を具体的にイメージすることができました。さらにSalesNowは最短週次でのSalesNowのCSサポートにて、密に伴走いただける点も安心して導入に進めることができました。

4つ目は企業情報の網羅性です。SalesNowは日本全国540万社を完全網羅しており、1企業あたりの情報量も業界最大級という点が魅力でした。業界や事業内容、従業員数など企業の基本的な「属性データ」も業界最大級で、さらに企業の今の動きまでタイムリーに把握できる「行動データ」もSalesNowの独自性を感じました。網羅的な企業情報を活用し、事業課題である”ターゲットセグメントの拡充”に繋げることができるイメージをつけることができました。

データの力でセールス組織全体の生産性を上げていきたいです。

Q. SalesNowの導入で取り組んでいきたいことを教えてください。

現状実施しているリスト作成からアプローチまでの新規開拓の業務効率化を進めていきたいです。リスト作成に1日中時間がかかっていたり、メンバーによっては商談獲得率のばらつきがあったりと課題が山積みです。SalesNowのデータを活用して新規受注を生み出していきたいと思います。

また、SaaS企業以外のターゲット拡張も実現したいです。SalesNowは網羅的な企業情報があるので、今後のIPOを見据えた事業拡大に備えて、新規ターゲットセグメントの発見に繋げたいです。そのためにさまざまな角度から企業セグメントを絞り込み、仮説を立ててPDCAを回していけたらと考えています。データの活用による事業成長の角度を上げていければと思っています。

取材のご協力ありがとうございました！