Q. まずは会社・事業について簡単に教えてください。

株式会社スマートドライブは「移動の進化を後押しする」をビジョンに掲げ、クラウド型車両管理システムを提供しています。
運転日報の自動作成、急操作の検知、訪問ルートの効率化など「法令遵守」・「安全運転」・「コスト削減」の３つの領域で車両管理に関するDX化を支援しています。
建設・不動産や卸売業、医療などの車両を保有されている企業様を中心に1,100社以上に使っていただいており、UIの使いやすさやデータ活用のしやすさが強みとなっています。

日本全国540万社を完全網羅した企業データが魅力でした。

奥：ビジネスオペレーション部 渡辺亜衣様
手前：マーケティング部 部長 立山ひかる様

Q. 導入前の組織課題について教えてください。

Salesforceへの企業情報の付与率の向上が課題でした。
当社では営業管理ツールとしてSaleforceを導入しています。Salesforceには様々なマーケティング施策を通して獲得した数万件を超えるリードが蓄積されています。効率的なマーケティング・インサイドセールスを実施する上で、リード情報に対して十分な企業情報が付与されていることが必要となります。特に、リード担当者の割当のオペレーションを組む際や、受注企業の傾向から注力する業種や企業規模を決める際に、リードへの網羅的な企業情報の付与が重要でした。

これまでも他社の企業データベースを導入していたのですが、機会損失を防ぐためにSalesforceの企業情報に付与する業界や従業員数などの企業データの付与率を向上させる必要がありました。導入していた企業データベースサービスでは企業の網羅数が高くないため、情報を付与できる企業数に限界がありました。網羅率の低さから生じる機会損失を減らすことが新規獲得での重要課題となっており、解決できる方法を探しておりました。

SalesNowの企業データがないと不安でしょうがない。
日々の業務に組み込まれています。

Q. SalesNowを導入した決め手はなんでしたか？

1つ目は、企業情報の網羅性です。SalesNowは日本全国540万社の企業データを完全網羅しており、業種や従業員数など情報付与率が高いです。例えば従業員数は230万社以上に情報が付与されており、網羅的に従業員数を付与できるイメージが湧きました。
SalesNowの導入前に別の企業データベースサービスを活用していたのですが、SalesNowの方が企業データ量や各項目の情報付与率が高く、さらなるデータ活用を促進できる実感がありました。

2つ目は、Salesforce連携で即時のデータ付加ができる点です。
SalesNowでは追加されたリードに対して5分に1回情報付与が行われます。リード登録直後から付与された情報を活用できるようになる点は魅力的でした。
Salesforceのリードや取引先に業種や従業員数などの企業データを付与した上で、マーケティングチームでの受注失注分析、セグメントに応じたコンテンツの出しわけや、インサイドセールスチームでのアプローチの際の参考情報として活用していきます。
特に、インサイドセールスチームでは現在「1日に60コール」を一つのKPIとしています。業務効率を求める上で、Salesforce上でデータを確認できる点は大きな魅力でした。チームではすでに「SalesNowの企業データがないと不安」と声が上がっています。

3つ目は、名寄せ率が高かった点です。
導入前の検証にて既存で活用している企業データベースサービスよりも名寄せ率が高いことが分かりました。より網羅的な企業データの活用で成果の向上に繋がるイメージが湧きました。
導入後早速、連携の設定を行ったのですが、SalesforceのAppExchange連携のため、開発不要でスムーズに完了できた点も使い勝手の良さを感じました。

Salesforce連携による企業データ活用で、
商談までを最短距離で繋げたい。

Q. SalesNowの導入で取り組んでいきたいことを教えてください。

まずはSalesforce連携によってマーケティング・セールスにてデータ活用を促進していきたいです。弊社ではセールスもマーケティングもSalesforceが起点になっています。
Salesforceと企業データを連携することでビジネスサイド全体の生産性を底上げしていきたいです。

また、アウトバウンドのリスト作成も実施していきたいです。特にエンタープライズ向けの開拓は今後の事業拡大を見据えた注力事項であり、SalesNowの動的データを含めて「車両を保有している企業」などを抽出し、アウトバウンドの成果に繋げていきたいと考えています。

取材のご協力ありがとうございました！