User’s VoiceVol.07

イートラスト株式会社

  • 2004年5月設立
  • Web制作事業
  • 従業員数43名

アポイント獲得率が2倍に改善!
事業が続く限りSalesNowを使い続けたいと思っています。

「中小・零細企業の皆様を元気に。そして、日本全体を活気づけていきたい。」という経営理念のもと、2004年の創業以来中小企業・小規模事業者向けのホームページ制作・サポートを行っているイートラスト株式会社様。
今回は営業本部 課長の千葉様にSalesNow導入のきっかけから、実際に利用するなかでどのように課題を解決することができたのか、お話をお伺いしました。

導入前の課題

  1. リスト作成に毎日1.5時間がかかっていた
  2. リストの質が低く架電数を担保しないと目標が達成できなかった
  3. リストの質の低さに起因して、メンバーのモチベーションが低くなっていた

導入の決め手

  1. 530万社の日本全法人を網羅しており、且つデータの充足率が高いこと
  2. すぐに使える状態のリストを即時にダウンロードできること
  3. SalesNowの独自データがアポ獲得率改善に使えること

導入後の効果

  1. 1日のリスト作成時間が1.5時間→15分に改善
  2. アポ獲得率が2倍に増加
  3. 与信通過率が50%→100%に改善
  4. メンバーのモチベーションアップと退職者減

Q. まずは会社・事業について簡単に教えてください。

中小企業・小規模事業者向けのホームページ制作事業を展開しています。
日本に存在する企業のうち99.7%は中小企業です。
「中小企業が盛り上がれば日本が盛り上がる」という考えのもと、中小企業に向けてサービスを提供しております。
会社ホームページは会社の「顔」です。
ホームページのコンテンツが充実し、適切に来訪者に情報を届けることができれば、その会社の成長に大きく寄与することができます。
Webサイトを「持っている」ことと「日々活用している」では大きく異なります。
「一回作って納品して終わり」ではなくて、数年間の運用・保守のサポートもセットでご提供させていただいております。
契約期間内であれば、軽微な修正のご依頼やお問合せには時間やの制限なくサポートを提供していることが大きな特徴となっております。
中小企業に向けて真に事業成長に貢献できるホームページ制作・運用を一社でも多くの企業様に提供すべく、事業を運営しています。

Q. 導入前の事業・組織課題について教えてください。

営業本部 課長 千葉淳平様

中小企業の経営者さまは、集客やブランディングにおけるホームページの重要性にそもそも気づいていないことも多く、その結果Webマーケティングや広告では接点を持つことができない方も数多くいらっしゃいます。
そうした方々にホームページの重要性を訴求・啓蒙し興味を持っていただくところから始める必要があるため、当社では基本方針としてテレアポを軸とした新規開拓営業を実施しております。

SalesNowの導入前にはスクレイピングツール(Webページの掲載情報を自動でリスト化できるサービス)を利用し、iタウンページというウェブサイトから事業者情報を抽出してリストを作成していました。
タウンページからは法人名・電話番号・住所などといったアプローチするために最低限必要な情報は情報は取得できますが、これらの情報だけではお客様の状況を推測することが難しく、リストの質を上げることができませんでした。

スクレイピングツールでは設定に時間がかかり、データ取得が完了するまでにも数時間のタイムラグが発生していました。また、エラーが出てしまうと1から取得し直す必要もあり、常にリストのことを気にかけていないといけない状況でした。
取得した後に精査やアプローチに必要な情報を付加することなども含めて、1日2時間くらい作業時間がかかっていることも課題に感じていました。

スクレイピングツールが不具合で利用できなくなったタイミングで、企業データベースサービスを導入することに決めました。

Q. SalesNowを導入した決め手はなんでしたか?

まずは企業情報の数とデータの充足度に魅力を感じました。
SalesNowでは530万社のデータベースで日本の全法人を網羅しているため、当社のメイン顧客層である中小企業も網羅しています。
また、「業種・事業内容」「設立年月日」「従業員数」「代表者名」「代表電話番号」「ホームページ有無」などのアプローチに不可欠な基本情報の充足度も、他社と比較した時に多かったことも決め手の一つとなりました。
例えば、「お弁当事業」「2010年以降設立」「従業員数5-10人」「電話番号あり」などの絞り込みを簡単に実施することができます。

次に、すぐに使える状態のリストを即時でダウンロードできることも選定の理由として挙げられます。
私が全営業分のリストを毎日作成する体制をとっているのですが、スクレイピングツールを使っている時には「事前の設定」から「取得完了」までタイムラグが発生することやリストの取得に失敗することもあり、常にリストに対して意識を向けていなければいけない状態になっておりました。
SalesNowでは絞り込んだ後にダウンロードボタンを押せば即時にリストを取得することができ、利便性が高いです。

最後に、SalesNowが保有している「独自データ」と当社の営業の相性の良さも決め手の一つとなりました。
例えば、SalesNowでは「企業の求人情報のデータ」を保有しているため、該当の企業が採用を行っているか否かを事前に確認することができます。
求人媒体にて費用をかけて求人を出しているのに、ホームページがおざなりになっている企業様がいらっしゃったときには採用の機会損失の観点から営業アプローチを行うことができます。

Q. 他にもSalesNowを使って魅力を感じている部分はありますか。

定期的に行われるアップデートでのデータ追加は魅力的に感じています。
直近追加されたデータでは「SalesNowスコア」や「従業員数推移のデータ」を特に重宝しています。

「SalesNowスコア」は直近のプレスリリースの発行状況や採用活動から企業の活発度合いをスコア化したものです。
スコアが高い会社は外部発信に力を入れている会社である可能性が高く、スコアで絞り込むだけでもリストの質が改善しました。

「従業員数推移」は指定した期間での従業員数の増減率でリストを作成することができます。
「従業員数の増減」と「HPに対しての力の入れ具合」は比例するようで「半年間の間に一定以上人数が増えている会社」はHPに対しても今後注力していきたいと感じている企業様が多いと感じています。
「SalesNowスコアが高い」「半年間で従業員数が増えている」「従業員数が◯人〜◯人」の3つの情報の掛け合わせを行うだけで、業種を問わず当社と親和性の高いリストを抽出できます。

カスタマーサクセスの手厚いフォローも助かっています。
隔週でMTGを実施してもらい、受注分析の壁打ちから新しいターゲット属性の洗い出し、SalesNowの抽出条件の反映の方法などをアドバイスをしてもらっています。
また、リスト抽出に限らず、マネジメントやアプローチ方法も含めてアウトバウンド営業の全般に対してアドバイスをもらえるため、参考にさせてもらっています。

Q. SalesNowの導入から2年が経過しました。導入後の変化はいかがでしょうか。

営業活動のさまざまな側面でプラスが出てきています。

まずは、リストの作成時間を削減が大幅に削減できました。
導入前は毎日1時間半ほどかかっていたリスト作成時間が15分で済むようになりました。1週間に均すと6時間ほど時間を作ることができるようになりました。
空いた時間はメンバーとの1on1を行うなどメンバーのマネジメントに多くの時間を割けるようになり、好循環が生まれています。

また、アポイントの獲得率も2倍ほどになりました。
その結果、目標アポ数を取るためのアプローチする数が半分で済むようになったため、アプローチ前の事前準備や仮説作りに時間を割けるようになりました。

意外なところでは、与信の通過率も改善できました。
当社と契約する際には、お客様にローンを組んでいただくことが多くローン会社の審査を行います。
主に財務状況が与信の通過の判断軸になるのですが、これまでは財務状況の良し悪しを事前に判断することができませんでした。
従業員数推移の絞り込みがリリースされた後に従業員数増加企業のみに絞り込んでリストを作成したところ、これまで50%の通過率だった審査が100%に改善しました。

最後に、メンバーのモチベーションにも大きく変化がありました。
これまでは通電率も通電後の見込みも低いリストだったため、1日の架電の中で、「HPに興味のあるお客様にたどり着くまでに費やす時間が大半」だったのですが、リストの質が改善したことにより「HPに興味のあるお客さまと話をする時間」の割合が格段に増えました。そのことにより日々の営業活動が楽しいと感じているメンバーが増えています。

与信通過率の改善もモチベーション改善に寄与しています。
せっかく受注直前まで来ても受注できないことはメンバーのモチベーションを下げてしまうことになりますから。

これらが積み重なりテレアポが嫌で退職するメンバーはほとんどいなくなりました。マネジメントを行う立場としてはとても嬉しく感じています。

Q. 今後取り組んでいきたいことを教えてください。

新設法人に対してのアプローチを強化していきたいと思っています。

新設法人は当社の新規提案と相性の良いセグメントのうちの一つなのですが、電話番号が取得できていないケースが多かったため、アプローチが後回しになっていました。
SalesNowでは「毎月の新設法人」「住所」でリストアップすることができるため、DMなどの手法を用いてアプローチを開始してみたいと思っています。

また、一都三県以外の企業に対しての営業も強化していきたいと考えております。
これまでは、対面で商談を行うことでの信頼関係構築を重視しており、都内にあるオフィスから訪問できる地域の企業にのみアプローチを行ってきたのですが、オンライン商談ツールも取り入れて地方企業の開拓も行っていきたいと思っています。

2年間SalesNowでリストのPDCAを回し続けた結果「この条件でリストを出せばこのくらいの確率でアポイントが獲得できる」などの計算もできるようになり、営業戦略も大幅に立てやすくなりました。

もはやSalesNowがない状態での営業活動は考えられません。当社の事業が続く限り使い続けていきたいと思っています。

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