Q. まずは事業について簡単に教えてください。

井上さん：即戦力のフリーランスが企業とダイレクトに出会える新しいかたちの求人プラットフォーム「チョクフリ」を展開しております。
当社は2011年の創業後、SESサービスの「フリエン」をメイン事業として展開しておりましたが、時代の流れに合わせて「よりフリーランス・企業の双方が輝けるような環境を創りたい」という思いから、10年間のノウハウを活かし2021年6月に「チョクフリ」をサービスリリースしました。 通常のSESサービスとは異なり、「フリーランスと企業が直接契約を行なう」という点がサービスの特徴です。
フリーランスには「直接企業とやり取りできる」「SESと比較して高単価」、企業には「ハイクラス人材と出会いやすい」「成果報酬以外、料金が発生しない」などといったメリットがあります。
成果報酬型の一律料金で企業の経営を圧迫する人材の調達コストを大幅に低減できると評判のサービスです。

リスト作成工数が事業成長のボトルネックになっていた。

チョクフリ　事業責任者　井上様

Q. 導入前の事業・組織課題について教えてください。

井上さん：このサービスは、フリーランスと企業がマッチングすることで、報酬が発生するビジネスモデルです。
事業の特性上、「紹介できるフリーランス」の継続的な集客と共に、「今、フリーランスを求めている企業」の継続的な開拓が必要となります。特に、後者の企業開拓のための「アタックリストの質と作成工数」に大きな課題を感じていました。
フリーランスを求めている企業を探す時に、大まかに「IT業界」などでセグメントしても、タイミング的にニーズがないという企業もリストに含まれてしまい、アプローチをしたとしても、商談に繋がることはありませんでした。
効率化を図るために、「新着求人がある＝リアルタイムで人材を求めている企業」にアプローチをすることが不可欠です。従来は、求人サイトから自動的にリストアップできるスクレイピングツールを活用していましたが、情報取得に時間がかかる上に操作も複雑で、誰もが簡単に扱うことができるツールではありませんでした。
そのため、ツールを活用するのではなく、手動でアタックリストを作成することもあり、とても非効率だと感じていました。
また、スクレイピングをしたとしても、実際にアプローチをする時には企業のHPを調べたり、過去のアプローチ実績の精査も必要なため、手動で情報を追加することがマストでした。
毎日、翌日にアプローチするためのリストに意識・工数を割かなければいけない状況に、メンバーはとても疲弊していました。

佐藤さん：新着求人へのアプローチが効率が良いことは実感していたため、以前は出社後すぐにスクレイピングツールを起動し、午前中にアタックリストを作成していました。作成方法は個人に任されていましたが、私は平均して1日2時間ほどを費やしていました。

井上さん：「質の高いアタックリスト」の作成に時間がかかりすぎており、本来行なうべき企業担当者との接点が減り、受注率が低くなってしまっていたため、その課題解決のために、SalesNowを導入しました。

Q. SalesNowを導入した決め手はなんでしたか？

井上さん：まずは「新着求人」から即時にリスト作成できる点に魅力を感じました。SalesNowでは10以上の求人媒体から鮮度が高い情報を、フリーワードで検索することができます。また、フリーランスの副業求人媒体をカバーしていることも魅力でした。
会社の基本情報やアプローチ先の連絡先情報も収集されているため、検索条件を保存しておけば、SalesNowにアクセスするだけで常に最新の完成したリストを使うことができます。
また、セグメントの多さと情報の鮮度にも魅力を感じました。
「新着求人」に「設立年数、資本金、従業員数」など条件を掛け合わせてリストを作成することができます。企業の規模感を正確に把握することで、ニーズの有無を予測できる点も魅力でした。
新着求人と企業情報を掛け合わせると、例えば「東京都」「従業員数50名以上」「過去7日以内にPHPエンジニアを募集した企業」といった条件でリストを生成できます。

Q. SalesNowの導入はスムーズに進みましたか？

井上さん：はい、スムーズに導入することができました。営業全員にアカウントを付与しているのですが、特に躓くこともなく日常業務で活用できています。

佐藤さん：使いやすいUIがとても印象的でした。一度SalesNowのカスタマーサクセス担当者からのレクチャーを受けるだけで、スムーズに使いこなせるようになりました。毎日の業務に組み込んでリストを作るツールだからこそ、使いやすさは大事だと思っています。
また、SalesNowとのSlackチャンネルも作成いただき、不明点があればカスタマーサクセスの担当者にいつでも相談できることは、とても便利で安心です。

今確実にニーズのある会社の担当者の直接連絡ができることで、
アポ獲得件数は大幅に改善しました。

チョクフリ　インサイドセールス　佐藤様

Q. SalesNowの導入後、どのような変化がありましたか。

井上さん：SalesNow導入後のアポ獲得率の改善や受注数の増加等、費用対効果を試算したうえで導入を決めたのですが、導入2ヶ月目から前年のアポ獲得数を上回ることができました。アプローチ方法を見直したこともありますが、導入後はアポ獲得件数が2.5倍になりました。

佐藤さん：結果に繋がったものそうですが、リストアップの効率が大幅に改善されたことにより、アプローチ件数は導入前の4倍近くになりました。
また、「確実にニーズのある企業」のみにアプローチすることができるようになったので、アプローチする際のモチベーションも上がりました。

Q. 他にもSalesNowを使って魅力を感じている部分はありますか。

井上さん：担当者の連絡先がカバーされていることも魅力的です。
WEB上のお問い合わせフォームへのアプローチだと、文字数制限や資料添付が不可のパターンもあり、また、代表電話へのアプローチだと受付でお断りされることも多かったのですが、企業担当者にダイレクトに連絡できることで、レスポンス率が大きく改善しました。

佐藤さん：Slackとの連携ができることも魅力的です。
事前に設定した条件に合致した新着求人が出たら、リアルタイムでSlackに通知されるため、すぐにアプローチすることができます。

Q. 今後、取り組んでいきたいことを教えてください。

井上さん：これまで、新規のアポ獲得を中心にSalesNowを使用してきましたが、Salesforceの企業情報と連携することで「見込顧客に新着求人が出たタイミングで再アプローチ」というオペレーションを組み込むことにもトライしていきたいと思います。
また、アプローチ方法の改善にも注力していきたいです。SalesNow導入前はアポ獲得率改善のための施策を検討する際に「アタックリストに問題があるのか」「アプローチに問題があるのか」の判断を行なうことができませんでした。約3ヵ月利用して、SalesNowで作成する「アタックリストの質」が高いことは充分に検証できました。
そのため、今はアプローチ方法の改善を中心に取り組んでいます。問題の切り分けができたことで、改善すべき領域がはっきりしたという点も、導入による一つの成果だと感じています。

取材のご協力、ありがとうございました！