営業の工数削減をいかに行うか。
その鍵が、営業リストの検索精度と鮮度にあると考えていた。

Q. リード獲得において感じられていた課題はなんですか？

笹田さん：世の中のすべての事業において取引の起点となる「営業」という仕事は必要である、といっても過言ではありません。そうなると営業支援を手掛ける「営業ハック」が向き合う企業は世の中にあるすべての企業と言えるのですが、私たち自身においても自分たちの強みや得意とする業界はもちろんあります。そのため対象とする企業をいかに効率よく絞り込むかというのがリード獲得における課題となっていました。また私たち自身が効率的な働き方を実践しようと、リモートワークでのワークスタイルをとっているため、新規リード獲得においてはメンバー全員のスキルアップを行って生産性の高いアプローチをしていくことが必要と考えていました。

Q. これまではどのようなリード獲得を行っていたのでしょうか？

笹田さん：実はSalesNowを利用する前から、様々なツールやサービスを使って、リストアップを行い、アプローチをするということはやっておりました。ただ精度について課題はあるなと感じていました。「本当は株式会社なのに、有限会社だった」とか、「社名が間違っていた」というようなことがあったりもしました。また他社はストックしている情報が古いこともあったりしたので、毎回リストを精査するという工数が発生していることが課題に感じていました。

毎日更新される情報の鮮度と、会話のフックになる情報量の多さ。
営業のスキルアップにもつなげられた。

Q. SalesNowを導入した決め手はなんでしたか？

笹田さん：絞り込みの精度と更新性。この部分に非常に魅力を感じました。他社のツールの検索軸の多くは「エリア」や「従業員規模」だったのですが、SalesNowは非常に細かな軸から検索ができます。できる限り効率的にアプローチするためには、確度の高い企業を絞り込んでいくのが鉄則。そのニーズに対して非常にフィットしていました。企業が使用している開発言語まで検索できるのは驚きでした。また情報の更新性もすごく魅力でしたね。プレスリリースや採用情報、SNSの有無などの情報の更新が日々わかるので、その企業がアクティブな企業かどうかがすぐわかります。また採用情報を見ることで、どの事業に力を入れて展開しようとしているかなども読み取れたりします。このような鮮度の高い情報は、確度の高いアプローチにつながります。そういった理由からSalesNowの導入を決めました。

Q. 他にもSalesNowの魅力的に感じた部分はありましたか？

笹田さん：営業において大事なのが最初の雑談なのですが、この雑談というのは天気の話をするといったようなことではありません。相手が発信しているニュースをフックに色々と会話を進めていくような雑談です。アプローチした先にとっては、自分たちが発信している情報を知ってもらっているというのは決して悪い気はせず、むしろ調べてくれてありがとう、とすら感じてもらうことだってあります。そういったプレスリリースなどの情報が企業ページで一覧できるのは企業調査の工数の削減にもつながりました。また私たちがリモートワークなので営業のレベルの均質化をすることも課題だったのですが、こういった情報をフックに会話を進めるというフローを構築できたので、スキルアップといった面でも助かっています。

新規サービス導入の際のストレスがなく、スムーズに移行。

Q. 実際に活用しはじめての感触はいかがですか？

笹田さん：効果という部分でいくと以前に使用したサービスからSalesNowに移行したにもかかわらず、業務フローの負荷も受注数字も落ちていないというのが、ありがたいと感じています。サービス導入の際は何かしらのトラブルなどが起こるものですが、そういったこともなくスムーズに移行できているのは大きなポイントです。ツールのUIUXの使いやすさと、SalesNowのカスタマーサポートが非常に丁寧な対応をしていただいたのが大きい要因だと考えています。さらに使いこなすことで、効率的かつ効果的な営業スキームを構築していきたいと思います。