フットサルから始める育成モデルでフットボールの可能性を追求するサッカーとフットサルの総合型フットボールクラブ「東急SレイエスFC」を運営する東急スポーツシステム株式会社様。スポーツクラブにおいて、スポンサー企業の開拓はクラブを運営することにおいてとても大事なアプローチになります。実際にSalesNowを導入いただいて1年以上が経過する中で、どのような手応えを感じているか、また営業組織のあり方もどのように変化したのか。運営本部運営3部ビジネスユニットマネージャーの小枝様にお話を伺いました。

小枝さん：スポーツクラブの運営は、幼児から小学生を対象としたフットボールスクールや、中学生から社会人を対象としたサッカー及びフットサルチームに所属する会員や選手や保護者の方々に加えて、地域の方々や協賛してくださるスポンサーの協力があって成り立っています。そのため、私たちの仕事はいかに志を同じくしてチームを応援してくださるパートナー企業を見つけられるかにかかっています。これまでのパートナー探しのためのアプローチは、Webにて一社ごと手探りで検索してリスト化していたため、とても時間も労力もかかっていました。しかしSalesNowを導入してからは、地域や業種ごとに企業を絞り込んでリストを作成してアプローチできるようになったので、業務効率は大幅に改善することができました。またいちばん大事なことが結果だと思うのですが、理念に共感してくださる5社とスポンサー契約を締結することができました。これはこれまでのアプローチでは得られなかった成果なので、非常に満足しています。

小枝さん：人材派遣を手掛けている企業様と実際にスポンサー契約に至ったのですが、これはSalesNowがなければ決して出会うことができなかったと思います。私たちのスポンサーになっていただく直接的なメリットとして、ドリンクや食べ物やグッズなどのPRができるというのがいちばんに挙げられるためどうしてもBtoCの企業様へのアプローチを重点的にこれまで行っていました。また工数の関係でBtoC企業様へのアプローチで精一杯な状況もありました。しかしSalesNowのおかげでBtoB企業様へのアプローチを拡大することができるようになりました。

小枝さん：はい。契約に至った人材派遣を手掛ける企業様とはスポーツビジネスへの関心が高いこと、地元を盛り上げていきたいという想いの共感によってつながることができました。また多種多様な企業様が東急SレイエスFCというクラブチームを軸に集まってきたことで、スポンサー企業様同士の交流が生まれ、そこでビジネスが発生したりもしています。今までの自分たちでは発想できなかったつながり、そしてそのつながりによる新たなクラブチームの価値も生まれてきているのです。これはクラブチームとしての価値の再定義にもなることで、すごく嬉しいことだと感じています。

小枝さん：私たちの営業チームは4人の少数で構成されています。加えてその他の業務も兼務していたりもします。そのため注力できる時間は限られているので、どのように工数をマネジメントするかは、労務管理の観点からいつも悩んでいたポイントでした。またこれまでがコロナ禍ということもあり、SalesNowを利用する前は自宅で一人営業リストをつくって、アプローチといった繰り返しにメンバーのモチベーションがどんどん下がっているのを目の当たりにもしていました。このようにさまざまな課題が山積していたときにSalesNowに出会ったのです。アプローチしたい業界や規模感、そして所在地でセグメントして一瞬でリストアップされるパフォーマンスにメンバー一同驚いたことを覚えています。これまで辛かった作業が一瞬で解決されたのですから。拍手するメンバーもいましたね。

小枝さん：はい。そこからはメンバーのモチベーションも大きく改善されました。リストアップをするのは本来の営業の仕事ではなく、企業様と対話することが本質の仕事。イキイキと仕事する様子が伝わってきました。今では毎週月曜日に全員で集まって、アタックした際のナレッジを共有したり、一緒にアプローチ策を考えたりという新たな営業体制も生まれてきています。非常にポジティブな好循環だと感じています。

小枝さん：スポンサー獲得のための企業開拓という目的で利用しはじめたSalesNowですが、次は他部署とも連携して法人の会員獲得にも活用していきたいと考えています。こちらはB to Bの企業群へのアプローチになるので、高い成果が見込めるのではないかと考えています。こういったアイデアが生まれてくるのも、本質的に考える時間が生まれてきたからだと思っています。いろんな企業様とのつながりを増やすための起点として、今後もSalesNowを活用していきたいと考えています。