目次
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セールスチームにデータを与え、
「雑務からの解放」と「成果の向上」を実現する
セールスインテリジェンスとは、セールスチームにデータを提供し、セールス活動を円滑化する一連の技術ソリューションです。企業に関するさまざまなデータを収集・活用・分析することで、「雑務からの解放」と「成果の向上」を実現します。
現在のセールスは、データの不足により、アナログで非効率な業務に時間が取られ、実際の「営業活動」に割ける時間はわずかとなっています。Salesforceの調査では、営業担当が実際の「営業活動」に費やしている時間は、勤務時間のわずか「28%」です。
調査提供元：salesforce Research
そして、このデータの不足を補うために、「セールス」の働き方は極めてアナログで非効率になっています。例えば、下記のように「手作業でのリスト作成」「膨大な企業調査」「闇雲なアプローチ」が横行しています。
手作業でのリスト作成
セールス担当がテレアポの企業リストを手作業で用意。平日9~18時はテレアポや商談の時間。次の日のテレアポリストを作るために、web上から「IT 企業一覧」「資金調達 企業」などを調べる。スプレッドシートに1件ずつ貼り付ける作業の繰り返し。
膨大な企業調査
これからセールスをかける企業について、事前にリサーチをした上で提案内容を組み立てる。
アプローチ前に10~20分くらい調べる場合や、長いケースだと1社のクライアントのために事前準備に1時間以上かかる。バラバラに散らばった企業の情報を手作業で1箇所にまとめる、というアナログな業務が発生。
闇雲なアプローチ
「毎日100件~200件の電話をすること」がノルマの企業もいまだに存在。せっかく入社した会社で「テレアポに耐えられない」がために、早期リタイアしてしまい、キャリア形成に苦労する方も。用意された営業リストには最低限の情報しかないため、優先順位を付けることができず、数打ちゃ当たる根性論が蔓延。
セールスチームにデータを与え、このような雑務からセールスを解放し、
成果の向上を実現する「セールスインテリジェンス」が今求められているのです。
セールスインテリジェンスは、成果に直結するデータ活用メソッドです。「雑務からの解放」と「成果向上」の2軸で効果を発揮します。
雑務からの解放
リスト作成工数ターゲットリスト作成の工数を削減することができる。
企業情報収集の時間提案内容を組み立てるためのアプローチ準備として、企業リサーチ時間を削減することができる。
ターゲット分析の時間既存クライアントや市場全体の分析にかかる工数を削減することができる。
成果の向上
商談化率/受注率の向上適切なターゲット選定・事前の入念な企業リサーチにより商談化率・受注率向上が期待できる。
１人あたりの売上増加成果に繋がる営業活動に注力できるため、顧客単価・各営業プロセスの歩留まり向上が見られ、1人あたりの売上が増加。
事業成長スピードの加速「データ」を軸に顧客開拓戦略を実行していく課程で、組織的にPDCAを回していくことが可能。結果として事業の成長速度が上がる。
より具体的な活用シーンを見ていきましょう。セールスにおける各シーンで「データ」を活用することで、成果に繋がる仕事に注力できます。
新規ターゲット・セグメント分析
正確で網羅的な企業データから、新規セグメントやホワイトスペース分析をわずか数分で完結できます。
営業リスト作成を30秒で完結
企業に関する網羅的かつ正確な「データ」をもとに、詳細条件で企業を絞り込み営業リスト作成をわずか30秒で完結できます。
企業リサーチを1分で完結
企業の詳細な情報を一元的に確認することで、架電やアプローチ前の情報収集を1分で完結できます。
既存クライアント分析
既存クライアントの企業情報を詳細分析し傾向を掴みます。受注確度の高い顧客セグメントの特定につなげることができます。
商談前の情報収集と仮説立て
個別の顧客や企業の背景、ニーズ、関心点を詳細に把握します。企業の情報を正確に知り、事前に仮設を立てて顧客と対話に挑めます。
掘り起こしのタイミングを把握
過去失注・契約終了企業のニーズ発生直後にアプローチできます。顧客の今の動きや状況をリアルタイムに把握し、今何を求めているのかニーズを把握することができます。
取引先のアップセル/クロスセル
取引先のいまの活動データを確認し、アップセル/クロスセルのタイミングを逃さずにニーズ発生直後にアプローチできます。
セールスインテリジェンスでは、大きく4つのデータを活用します。企業に関する詳細なデータを元に、営業戦略を練り直し、適切なアプローチを行うことができます。
① 企業データ
企業の基本的な情報を確認できます。業界や本社所在地・売上など基本的な属性データ、競合情報をもとに、ターゲット特定につなげることができます。
基本情報
従業員数、設立年、所在地、企業文化や価値観など
業界情報
業界、事業内容、サービス内容、製品など
財務情報
企業の財務健全性や業績を示すデータ
例として、年間売上、純利益、営業利益、資産や負債の情報など
競合情報
競合企業の戦略、市場シェア、製品やサービスの変更など、関連する最新の情報
② 活動データ（アクティビティデータ）
企業の今の動きや経済状況・興味関心など"動的"なデータを把握できます。企業が”いま”どのような状態か、”いま”何に力を入れているのかなどを網羅的に把握し、適切な企業に、適切なタイミングでアプローチできます。
採用状況（従業員数、設立年、所在地、企業文化や価値観など）
資金調達（資金調達を行っているか、シリーズや調達額、投資家など）
従業員数/求人数の増減（3ヶ月での成長率など）
マーケティング活動（展示会出展や広告出稿有無、広告出稿額など）
Web上での検索や閲覧履歴
新商品・新サービス
ニュースやプレスリリース（企業の最新の動向や発表を追跡）
新規拠点・オフィス移転
M&A、資本業務提携
新規上場・上場廃止
企業名変更
③ 連絡先データ
セールスに必須となる連絡先データです。代表, 部署, 担当者のそれぞれのメールや電話、SNSを把握することができます。また、過去のコミュニケーションの履歴も併せて把握することで、次のアクションにつなげることができます。
連絡先情報
代表, 部署, 担当者それぞれのメールアドレス、電話番号、SNSアカウントなど
コミュニケーション履歴
過去のコミュニケーションの記録やその内容
④ セールスプロセスデータ
過去のセールスプロセスデータも含めて一元的にデータを確認します。上記の企業データとの掛け算でデータを組み合わせることで、成果につながる業務に注力することができます。
営業活動の履歴
各営業員がどの顧客といつ、どのようなコミュニケーションを行ったかの記録。先方の担当者名や役職、やり取りした内容を含めて次のセールスアクションに活かします。
セールスファネルの状況
現在、どの段階の顧客がどれだけ存在するか、また、その変遷を追跡。リード、商談、契約の実績など各企業ごとに網羅的に現状のステータスを把握します。
世界のセールスインテリジェンス市場規模は、年々需要が伸びています。
データによると、セールスインテリジェンスの市場規模は、2021年の27億2000万米ドルからCAGR11.9％で成長し、2022年には30億5000万米ドル、2026年には48億米ドルに達すると予測されています。
技術の発展により様々なセールス手法が生み出されており、時代に追いついたセールスをするためにも、最新の技術を用いたセールスインテリジェンスの活用はこれからも伸び続けるでしょう。
出典：https://www.dreamnews.jp/press/0000262829/
例えば、欧米では下記のような企業がセールスインテリジェンスとして急成長を遂げています。
ZoomInfo
LinkedIn Sales Navigator
InsideSales.com
今後日本でも市場が大きく伸びていくと予想されます。
SalesNowはセールスインテリジェンスを実現する、セールスチームの武器となるデータベースです。
上場企業からスタートアップまで幅広く700社以上の導入実績があります。リリースから2年足らずで、営業支援領域で「使いやすさNo.1」「顧客満足度No.1」を獲得しております。（日経トレンドリサーチ調べ）。
SalesNowでは「セールスインテリジェンス」を実現するために、業界最大級の独自データベースを構築しています。
また、SalesNow最大の特徴として、企業のいまの経済活動「アクティビティ」を把握できます。採用状況、資金調達、従業員数の増減、マーケティング活動(展示会出展、新商品、プレスリリースなど)、新規拠点など「アクティビティ」をリアルタイムに把握が可能です。これによりセールスインテリジェンスを実現できます。
このように、SalesNowでは、企業が”いま”どのような状態か、”いま”何に力を入れているのか、”いま”の担当者情報などを網羅的に把握できます。適切な企業の、適切な担当者に、適切なタイミングでアプローチできます。
また、システムの提供だけではなく、セールスインテリジェンスの豊富なノウハウ・事例を、専属の担当者が併走しながら提供いたします。最短週次での定例MTGを実施により「セールスインテリジェンス実現のための徹底伴走」が可能です。
SalesNowを導入すれば、セールスインテリジェンスの経験のある営業企画担当や外部のコンサルタントを必要とせずに、営業組織にセールスインテリジェンスの仕組みを埋め込むことが可能です。
既に国内の大手企業や中堅企業が、SalesNowの導入を通じてセールスインテリジェンスに取り組み、営業活動の効率化や営業成果の向上といった成果を生み出しています。
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