株式会社ベルシステム２４

「イノベーションとコミュニケーションで社会の豊かさを支える」をパーパスに掲げ、コンタクトセンターをはじめとするBPO（ビジネス・プロセス・アウトソーシング）事業を全国35拠点で展開する株式会社ベルシステム24。 CX第1事業本部 第5事業部 第5グループ グループマネージャーの佐々木様から導入前の事業課題や、なぜSalesNowの導入に踏み切ったのか、導入後の成果についてお話を伺いました。

事業内容

BPO事業、コンタクトセンター事業

Q. まずは会社・事業について簡単に教えてください。

株式会社ベルシステム24は、「イノベーションとコミュニケーションで社会の豊かさを支える」をパーパスに掲げ、40年以上にわたりコンタクトセンター事業をはじめとした、幅広い業界・業種のBPO事業を展開しています。また当社は、国内外のグループ会社やスタートアップ企業とも連携しながら、“総合BPOパートナー”として、人材力と最先端テクノロジーを融合し、コールセンターの高度化や、DX推進による業務の効率化・コスト最適化の実現に向けたサービスの提供により、クライアント企業の事業成長をサポートしています。

当事業部は営業BPOを拡大していくことが重要なミッションと位置づけられています。

社員数は事業部全体で300名にのぼり、多様な人材が活躍しています。当事業部の最大の強みは、“誰が担当しても同じ成果が出る”営業の型化と仕組みづくりです。属人的な成果ではなく、仕組みによる成果を重視しているため、再現性の高い営業BPO支援が可能です。加えて、営業活動の数値化・データ化にも力を入れており、営業BPOにおける支援内容も、定量的に示せるのが特長です。

また当社は、「共創」をキーワードに、自社だけでなく、グループ会社やスタートアップ企業とも連携しながら、“new BPO”や“総合BPO”といった新しい価値を共に創出する体制を目指しています。こうした方向性は、中期経営計画の中でも中核テーマとして掲げられており、今後の成長戦略の中心に据えています。

Q. 導入前の組織課題について教えてください。

SalesNow導入前、当事業部では他社の営業支援ツールを活用していましたが、思うような成果につながらないという課題を抱えていました。

そのツールでは、3rd Partyのインテントデータを活用して広く企業リストを抽出できたものの、実際の営業成果には結びつきにくかったのです。

リストは大量に取れる一方で、情報の精度や企業の温度感とのズレがあり、1営業担当者が使いこなすには“量だけのツール”という印象でした。結果として、単なるリスト作成ツールの域を出ず、現場での活用の難しさを感じていました。

そうした状況の中、組織としてのテーマになっていたのが「量から質への営業スタイルの転換」です。

当事業部の営業BPOが支援する企業の多くは、営業人員が2〜3名規模の中小企業様。大量のリードにアプローチするよりも、限られたターゲットに対していかに精度の高い提案を行えるかが重要です。

従来のように、件数ベースで広く動く“量の営業”ではなく、情報の質をもとにアプローチを練る“質の営業”が求められるようになっていました。

こうした背景から、「より少数精鋭で成果を出すための情報インフラ」として、SalesNowのようなツールを改めて見直すタイミングが訪れたのです。

Q. SalesNow導入までの検討内容や、導入の決め手について教えてください。

SalesNowの導入にあたっては、他社のインテントデータ系ツールとも比較検討を重ねた上で、最終的に意思決定しました。導入の決め手となったのは、営業BPOの現場に即した“実用性”が明確だったからです。大きく3つの観点で優位性を感じました。

まず1つ目は、アクティビティ情報の鮮度と実用性の高さです。

特に日常的に最も活用しているのが採用情報です。人材の採用と営業BPOは非常に親和性が高く、企業が今どの媒体でどんな人材を採用しているかを把握できることで、営業の効率が格段に上がります。

これまで利用していた他社ツールでは、情報量が多くマネジメントしきれず、営業のタイミングがずれてしまうケースが多発していました。その点SalesNowは、リアルタイム性の高い採用情報をベースに、タイムリーなアプローチが可能となり、大きな改善につながっています。

2つ目は、今後のアップデートに対する期待感です。

特に魅力に感じたのが、拠点データベースとしての進化です。私たちの営業BPOでは、飲食・不動産・美容・医療・薬局などの店舗や、拠点を持つ企業へのアプローチの依頼を受けることも多くあります。SalesNowが将来的に、こうした店舗情報までカバーするデータベースに進化していく構想を持っていたことは、大きな期待ポイントとなりました。

そして3つ目が、お客様のハウスリストとの統合機能です。

営業BPOを行う中で、「既存の顧客リストをもとに掘り起こしをしてほしい」という要望をいただくことが多くあります。SalesNowでは、ラベルを使って顧客リストをエンリッチ化し、部署単位の連絡先や電話番号まで補完できるため、“受付突破”を可能にする情報武装が実現できるのです。

これは、営業現場の打ち手を一段階上げるうえで、非常に実用的な機能でした。

Q. SalesNow導入後の成果について教えてください。

SalesNowの導入後、営業現場では商談獲得率が173％増加しています。特に効果を実感しているのが、ハウスリストのエンリッチ化によるアプローチ数の増加です。

これまでお客様から支給されたハウスリストには、電話番号や部署情報が付いていないことが多く、そもそも営業アクションができない企業が多数ありました。SalesNowの導入により、そうしたリストに部署単位の連絡先や担当者の情報が補完され、今まで接触できなかった企業・部署へのアプローチが可能になりました。

営業においては、その場でどこまで担当者に接触し、商談に結びつけられるかが勝負です。SalesNowを使えば、今まで“入口”がなかった相手とも接点を持てるようになり、商談機会が確実に増えています。

さらに、営業担当1人あたり20〜30％の生産性向上にもつながっています。

これは単なるアプローチ数の増加ではなく、営業の“質”が上がった結果だと考えています。たとえば、部署情報があることで受付突破率が上がり、無駄なコールや無意味なやり取りが減少しました。

また、企業のアクティビティ情報を事前に把握していることで、初回の商談でも話題が広がり、より深い提案に入れる確率が上がっています。こうした背景から、営業チーム全体の生産性が底上げされている実感があります。

Q. SalesNowで今後取り組んでいきたいことを教えてください。

まず重要なのは、SalesNowの活用がクライアントの成果に直結する仕組みづくりです。

求人情報などのアクティビティデータは、営業BPOの商材と非常に相性がよく、今まさに採用に動いている企業を特定できることが、大きな武器になっています。従来は「白地リストから営業先を探す＝宝箱を探すような営業」になりがちでしたが、SalesNowを使えば、狙うべき企業が明確になります。

今後は、リアルタイムのデータを起点にした営業活動をさらに強化していきたいと考えています。情報の鮮度を保ったまま提案につなげることが、クライアント成果の最大化に繋がると確信しています。

次に取り組みたいのは、SalesNowを使う人数を増やすことです。

現状は営業BPOチームを中心に使っていますが、他の部署にも活用を広げるため、実績づくりと社内啓発を進めていきたいと考えています。私自身が推進側の立場として、指示・支援をしながら、利用頻度を上げる社内広報活動も行っていく方針です。

加えて、営業BPOの実績を土台に、自社の営業活動での活用も検討していきたいと思っております。

最後に取り組みたいのが、クライアントの既存データとSalesNowの外部データを連携させる仕組みづくりです。 営業BPOの支援先企業の多くは、すでに自社で持っているリストや取引データを保有しています。その情報にSalesNowの企業・部署・連絡先・採用情報などを重ねることで、さらに精度の高いアプローチが可能になるはずです。

今はまだ、既存データと外部情報が分断されているケースが多く、マッチングのロジックに改善余地がありますが、これを解消することで、営業BPOとしての提供価値をさらに高めていきたいと考えています。

取材のお時間いただきありがとうございました！