Willbox株式会社

見積もり依頼から実物流まで一貫して管理することを可能とする国際物流プラットフォーム「Giho」を展開するWillbox株式会社様。
案件見積もりを最短10秒で算出することができ、リードタイムとコストを圧縮することを可能とする「Giho」では、現在は機械メーカーを中心に海外輸送を手掛けています。毎月5,000万円〜1億円が流通するプラットフォームへと成長し、今後もさらなる拡大が期待される一方で、新規のリード獲得に課題を抱えていたという。
業界特性を踏まえて、どのような事業課題があったのか。
セールスグループのマネージャーである三井氏にお話を伺いました。

Q. リード獲得において感じられていた課題はなんですか？

精度と情報量。自社で保有する営業リストの限界を感じていた。

三井さん：私たちが対象とする企業様は「海外輸出」をしているメーカーです。加えて事業規模が小さすぎても対象にならないといった規模も関係してくるため、これまでなかなか適切な形で営業リストをつくることができなかったんですね。自社でコツコツと手作業でつくりあげたリストにアプローチするということをずっと行っていました。しかしリストの精度もだんだんと使っていると悪くなってきます。またリストに載っていない企業でも対象となる企業っていくつかあるな、ということに気づいてきました。早急にこれは見直さないといけないかもしれないと感じるようになっていました。

Q. 当時はどのような営業を行っていたのでしょうか？

三井さん：2万件ほど営業リストは保有していたのですが、企業名、電話番号、住所が載っているぐらいだったので、毎回ホームページにて該当企業の事業内容や売り上げ規模を調べてアプローチするというやり方をとっていました。私たちがアプローチする際にいちばん大事なのが取り扱っている製品群を事前に把握できること。加えて誰にアプローチしていいのかといった情報です。その辺りを一つひとつ手探りで調べることにすごく膨大な時間を費やしていたため、これは別のやり方を探そうとして、投資家に相談してみたところSalesNowを知ることになりました。

Q. SalesNowへの決め手はなんでしたか？

データベースの質と、非常に細かな検索軸。他社にはない魅力でした。

三井さん：紹介していただいたサービスは3つほどあって、どれも新規開拓のための営業ツールでした。どのサービスも特性がありますが、SalesNowを選んだ理由は、検索軸の細かさとデータベースの量でした。520万社以上のデータベースの中から、企業情報、規模、財務情報、ニュース、連絡先の有無といった非常に細かなセグメントが行えるのはすごくありがたいなと思いましたし、自分たちの事業特性でもあるニッチさにフィットすると思いました。またもちろんコストは非常にリーズナブルではあるのですが、ある企業ではデータを一度抽出したらそれで終了というサービスもありました。でも、SalesNowはどんどん検索軸も進化していこうとしている。そこも魅力の一つに映りました。私たちの事業では今後取り扱う製品群も増えていくし、海外輸送だけではなく国内輸送も手掛けていくとなったときには長期的にサービスとお付き合いできないと、またサービスを検討しなおさないといけなくなる。でもSalesNowはそのような心配が不要でしたね。

Q. 他にもSalesNowの魅力的に感じた部分はありましたか？

三井さん：検索軸に加えてリアルタイム性にも響いた部分がありました。例えばリアルタイムに反映されている求人情報をみていると、「あ、この企業は海外進出にもっと力を入れようとしているんだな」といったことが読み取れたりしますし、プレスリリースの情報がテレアポの際の会話の糸口にだってなります。そういった部分での良さもSalesNowには感じられました。

Q. 実際に活用しはじめての感触はいかがですか？

無駄なアプローチの改善と、アポイント率の向上を実感。

三井さん：まず無駄なアプローチが減っているのは確実にあります。とにかく手探りで電話する、というプロセスは改善できました。効率的に狙った企業と商談を組めるように、という目的意識が持てるようになったのは大きいです。スタートアップは人員も少数精鋭でやることもあるので、工数の削減ができることは非常にありがたいことです。アポ獲得率も3%前後から5-7%と改善がみられています。今後はマーケティングオートメーションツールとも連携させた使い方をしていきたいなど、もっともっと効率的かつ効果を最大化する活用を目指していきたいと考えています。